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営業マネージャーの大きな関心事は、
部下の営業マンがレポートしてくる“見込み”の精度である。
その“見込み”はどの程度決まるのか？
部下1人ひとりの“見込み精度”を読み込んで、チーム全体の
業績を作っていくのが、営業マネージャーの腕の見せ所である。
そんな営業マネージャーの腕の揮い所で、その対処に困るのが
“いつになっても決まらない見込み”だ。
先月も先々月も“見込み”としてレポートされていたこの案件、
今月も月末近くになったというのに、まだ決まっていない。
その部下に確認してみても、
「いや、決まるんですけど時期の問題です…」などとのたまう。
「君の見込みは“蕎麦屋の出前”か？」と嫌味の1つも言いたくなるが、
営業マネージャーとしては、そのような案件を“見込み”として
カウントしない方が賢明である。
そして、その案件が“芽腐れ”状態にあると判断をして、
そのような“芽腐れ見込み”を保有する部下には、その案件に対して、
必要最低限以上の工数をかけさせないようにリードすべきである。
特に月次単位で業績を追いかけている営業部隊においては、
見込みの賞味期限（見込みとして業績に読み込める期間）は、
“最長でも3ヶ月”と心得て、その間に進捗が止まってしまっている、
部下からのレポートの内容が変わらない、というような見込み案件は、
著しく鮮度が落ちた食品と同様に、潔く“捨てる”必要があるだろう。
営業マネージャーの大きな関心事は、
部下の営業マンがレポートしてくる“見込み”の精度である。
その“見込み”はどの程度決まるのか？
部下1人ひとりの“見込み精度”を読み込んで、チーム全体の
業績を作っていくのが、営業マネージャーの腕の見せ所である。
そんな営業マネージャーの腕の揮い所で、その対処に困るのが
“いつになっても決まらない見込み”だ。
先月も先々月も“見込み”としてレポートされていたこの案件、
今月も月末近くになったというのに、まだ決まっていない。
その部下に確認してみても、
「いや、決まるんですけど時期の問題です…」などとのたまう。
「君の見込みは“蕎麦屋の出前”か？」と嫌味の1つも言いたくなるが、
営業マネージャーとしては、そのような案件を“見込み”として
カウントしない方が賢明である。
そして、その案件が“芽腐れ”状態にあると判断をして、
そのような“芽腐れ見込み”を保有する部下には、その案件に対して、
必要最低限以上の工数をかけさせないようにリードすべきである。
特に月次単位で業績を追いかけている営業部隊においては、
見込みの賞味期限（見込みとして業績に読み込める期間）は、
“最長でも3ヶ月”と心得て、その間に進捗が止まってしまっている、
部下からのレポートの内容が変わらない、というような見込み案件は、
著しく鮮度が落ちた食品と同様に、潔く“捨てる”必要があるだろう。
