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先日、馴染みのカーディラーの営業マネージャーと話す機会があった。

昨年秋口からの不況で、自動車の販売は相当に厳しいようだ。
ここ最近は、エコカー減税の効果で多少は持ち直しているものの、
「売れる車はエコカー減税対象車だけ」とぼやいていた。

そんな不況下にあって、彼には今、とても気になることがあるらしい。
彼が気にしているのは、彼の配下の若手セールスマンたち。

彼の言葉を借りると…

「若手、特に昨年・今年新卒で入社したセールスマンたちは、
　入社した頃から“売れないのが当たり前”になってしまっている。
　過去、車が売れた時代を知っている私たちからすれば、
　現在は非常に危機的な状況に陥っていると感じるのだが、
　彼らの言動からは、まったく危機感が感じられない。
　
　車が売れた時代を経験していないのだから仕方ないのかも？
　とは思うのだが、彼らとの意識のギャップをどうにも埋める
　ことができず、どうやって彼らを指導すれば良いかわからない…」
　
現在、多くの業界で国内市場は冷え込んでいる。
そのようなビジネス環境で、“売れないことが当たり前”
になりつつある営業組織が増えているのではないだろうか。

営業組織とは不思議なものである。
その組織を、目標を必ずやり遂げる“必達集団”にするのは
至難の業なれど、“未達集団”になるのは至って簡単なのだ。
その組織全体で、3ヶ月も続けて目標をクリアできない状態が
続けば、容易に“未達集団”ができあがってしまうものなのである。

事実、つい1年前までは“予実100％以外は数字にあらず”というような
“必達文化”を持っていた営業組織でさえ、3ヶ月続けて“目標未達”の
状態が続いてしまえば、ある営業マンが目標に対して90％達成しただけで、
周囲から賞賛されるような雰囲気になってしまった、などいうことがあるのだ。

げに人間集団とは易きに流れてしまうもの。
そして、この“易きに流れて”できあがった文化は容易には変わらない。

このご時世、営業組織を預かるマネージャーはまず、
自組織に“売れないのが当たり前”というような組織文化が
根づき始めていないかを注意深く観察してみる必要があるだろう。

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私たちの研修では『組織文化』を題材として取り上げることがある。

“組織文化”を私たちユニゾン流に定義すると、

『その組織に固有の文化であり、その組織に属している8割方の
　メンバーが共有している基本的な考え方や言動習慣のこと』となる。
　※関連する過去記事も、併せてご覧下さい。
　　『「横の統制」とリーダーの役割』

昨今研修において、この“組織文化”をテーマに議論をしていると、
次のような発言をする受講者（主に管理職）が目立つ。

「ウチは“組織文化”が育つほどコミュニケーションがありません…」

まさに、それこそが“組織文化”なのである。

本音の議論を交わすことなどない、それどころか、
お互いの関わり合いを極力避けるのがウチ（自組織）の流儀。
そんな“組織文化”を有する組織は間違いなく増えている。

このような組織文化は、決して好ましいことではない。
組織の業績（成果）が上がり続けている時ならまだしも、一旦、
下りに転じてしまえば、様々な問題が噴出してくるのである。

どのような人間関係においても、他人との関わり合いは、
一面では煩わしいものであり、不快なものでもある。
とりわけ、職場における人間関係は利害が絡むだけに面倒なもの。

できることならば、関わり合いを持ちたくない、
せいぜい、うわべだけの良好な雰囲気が作れればいい。
そう考える人の感情を、私も理解できないわけではない。

しかし、今のところ、そのような組織文化を有する組織が
業績（成果）を上げ続けている事例を私は知らない。
このような“組織文化”は早急に変えるべきであろう。

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仕事柄、私たちは色々な組織にお邪魔します。

そうすると、その組織の中にいると気づかないであろう、
その組織に固有の考え方や習慣、価値観などが見えてきます。

以前、同じようなテーマで“言葉文化”を取り上げたことがありますが、
今回はその組織に固有の“時間文化”を取り上げてみようと思います。

“時間”にまつわる組織の文化は“言葉”と同様に、
組織によって大きく異なるものの１つであると感じています。
最も特徴的なのが、「すぐに」という言葉の持つ時間感覚。
これは、組織によって相当大きな開きがあるようです。

例えば、「すぐに」と言えば１時間以内という認識が幅を利かす組織もあれば、
１ヶ月以内であれば「すぐに」の範囲内であるという組織もあります。

また、同じ企業内でも、毎月毎月結果を求められる営業部隊と、
息の長いプロジェクトを担当する研究開発部門とでは、
「すぐに」の意味する時間感覚は異なるようです。

そして、そのような時間感覚の差は、
その組織の納期意識の差となって現れてきます。

仕事をする上でどの程度の納期を設定するかは、
ビジネスを勝ち抜く上における非常に重要なファクターです。
できるだけ前倒して設定できているのか、
最終成果を評価する納期の前に第一結論を出す“プロセスの納期”
が設定できているかどうか…そんなところで組織の優劣が決まります。

多くの組織とお付き合いをさせていただく中で痛感するのは、
納期をより短く設定する組織、より詳細に設定する組織が、
ビジネスにおいては大方の場合勝利するという原理原則です。

そうなると、この「すぐに」の時間感覚は、
組織文化を客観視する有用なものさしになるはずです。

『ウチの「すぐに」はどれくらいだろう？
　そう言えば、部下に「すぐに提出しろ」といった企画書案が、
　１週間も出てきてないなぁ…』

これではマズイかもしれません。