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unison2の前職はIT業界の営業ウーマンでした。
営業先となるお客様の担当窓口はシステム部門の方がほとんど。

ITにどっぷりと漬かった営業活動を何年も続けていたため、
お客様とのやり取りはメールを使うのが“常識”であるという感覚が
身についてしまっていたようです。

ある日お客様を訪問した際、
「さっき、unison2さん宛に連絡を入れておいたので、
　戻ったら確認してください」と言われました。

事務所に戻ってメールを確認してみましたが、
そのお客様からのメールは届いていません。
電話で伝言を入れて下さったのかとも思い、社内の人間に確認しても、
誰もそのお客様からの電話は受けていませんでした。

慌ててその方に電話をし、
「先ほどおっしゃっていたご連絡が届いていないようなのですが…｣
と切り出すと、「あれ？ファックス届いてない？」とのこと。

営業研修を行う際に、
「“思いこみ”や“決めつけ”は営業活動の障害となるので注意しましょう」
とお伝えしているにもかかわらず、自分がやってしまいました。
『連絡を入れる』というお客様の言葉を、
『メールを入れる』という意味であると決めつけていたのです。

ファックスも、ビジネス上ではまだまだ大事なコミュニケーションツール。
うっかり存在を忘れないようにしたいものです。

営業をしていると、期待していた案件が取れないことがどうしても出てきます。
そんな時は期待していた分、落胆も大きいものですよね。

先日、私も密かに期待していた案件をロストしました。

こういうことがあると、しばらく重い気分を引きずりがちですが、最近は
「なぜ、ダメだったのか？」を冷静に考える（時には、先様に尋ねてみる）
ようにしています。

再思三考した結果、今回は明らかに
「お客様の期待している提案」と「違う提案」をしたことによる失注である、
と自分なりに結論を出しました。

「それじゃ、ロストして当たり前だろう」
と思われるかもしれませんが、

「このお客様なら、この提案が役に立つはずだ！」
と確信して提案することってありませんか？

卑近なたとえですが、

お客様が大画面テレビの購入を検討しているとします。
今であれば当たり前に、薄型の液晶かプラズマか、はたまたリアプロの
薄型テレビを勧めるのでしょう。

ところが、このお客様はあくまでもブラウン管の大画面テレビに
こだわってらっしゃる。

「今なら当然薄型ですよ！」と私もきっと勧めると思います。

ところが、よくよく話を聞いてみると、
お孫さんが遊びに来ては、テレビ画面に強く触れる、ぶつかる等々、
薄型テレビだと支障がある（壊れる）のでは？との心配がある、
というこのお客様ならではの「ブラウン管にこだわる理由」があったのです。
（つい最近聞いた、友人のご両親の話です）

突き詰めていくと今回の失注原因も同様で、
検討の背景にあるお客様の事情や心情に、思いが至らなかったことに
尽きるのだろうと思います。

お客様の話に耳を傾け、想像力を働かせ、お客様になったつもりで、
もう一度自分の提案を眺めてみる、これが基本だと、あらためて認識しました。

その道のプロとして「この提案が正しい、絶対に役に立つはずだ。」
という時もあるかもしれません。
時間をかければ必ずわかってくださる、そういう熱意も必要だと思います。

ビジネスの世界ですから、いつまでも時間をかけるわけにはいきませんが、
今回は失注したとしても、また次回、その次にはお取引いただける、
そう信じて、前向きに営業をしていきたいものです。