ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

新規開拓

効率の良い新規開拓とは

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

「もっと効率が良い営業方法があると思うんだけど…」
先日、久しぶりに会った友人がこんなことを話していた。

最近、彼の会社では経営者が代わり、それに伴って、
彼が営業マネージャーを務める法人営業部隊の営業方針も、
大きく転換されたのだと言う。

彼の話によれば、その方針は“どぶ板営業”の一言に尽きるとのこと。
新規顧客を開拓するためには“飛び込み営業”も厭わないで、
アクティビティ(行動量)を上げろ、という方針なのだそうだ。

今まで、彼の会社では、現場一線の営業パーソンと言えども、
新規の顧客に対して電話営業をかけることなどほとんどなく、
ましてや、アポなしの“飛び込み営業”などは皆無だった。

そこに来て、この方針転換である。
上役から、自社と取引のない企業のターゲットリストを渡され、
「このリストに“どぶ板営業”をかけろ!」と言われても…
戸惑う彼の発言にも頷けるところはある。

しかし、営業部隊が売上をアップさせるには、
やはり新規の顧客開拓を欠かすことはできない。
そして、新規の顧客開拓をするには、程度の差こそあれ、
“どぶ板営業的な営業活動”を避けて通ることはできないのだと思う。

前記の彼の発言は、その“どぶ板営業的な営業活動”の
“効率の悪さ”を言わんとしたものであろう。

確かに今どき、手当たり次第に“飛び込み営業”をするのは
非効率極まりない、とする彼の見解は正論だと思う。
では、新規開拓の営業効率を上げる方策があるのか?
と問われれば、そんな魔法のような方法の存在を私は知らない。

せいぜいできることと言えば、“お金をかけること”。
ターゲットリストの精度を上げるために、例えば、
イベントなどを実施して新規営業先の名刺データを収集するとか、
テレマ会社などにアウトソースして、見込みになりそうな営業先を
絞り込んでもらうことくらいであろう。
これらはいずれも、相応のコストが負担できる組織でなければできない。

では、お金がかけられない営業組織はどうすれば良いのだろう?
これはもう“どぶ板営業的な営業活動”しかない。
自ら試行錯誤を重ねてターゲットリストの精度を上げるしかないのである。
具体的には、四季報やらWebやら“出来合いの”情報を元に、電話やFAXや
e-mailを使って、創意工夫しながら新規顧客にアタックし続けることである。

これを“効率が悪い”と断じてしまうのは簡単である。
けれども、そうしなければ新規の顧客開拓ができないという営業組織も多い。
かく申す私たちもそうである。

「今までが恵まれすぎてたんだよ…」やっかみ半分で彼にはこう言ったものの、
新規開拓をするのに効率的な方法があれば、是非教えてもらいたいものである。

売れないお客の有効期限

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

前回の『見込みの賞味期限』に類する話。
※前回エントリー: 『見込みの賞味期限』

新規開拓がなかなかできない営業マンに共通しているのが、
新規の客先に対してアクセスの機会を得たにもかかわらず、
その後の接点活動を継続させられないという点である。

まだ取引のないお客様に対する初めてのアクセスなのだから、
営業マンにとって喜ばしい話を聞けるケースはほとんどない。
たいていは、その客先を攻略するのがいかに難しいか、を
思い知らされることとなる。

その際に聞かされた(あるいは印象付いた)“攻略できない理由”が、
その後、その客先から営業マンの足を遠のけさせる決め手となる。
「あそこはいくら攻めてもダメだ」という“思い込み”を作るからだ。

確かに、その時点でその客先をいくら攻めても、取引できる可能性は
極めて小さいと言える。けれども、1年経ったらどうだろう?
「あそこはいくら攻めてもダメだ」と言い切れるだろうか?

私たちは、変化のスピードが速いビジネス界に身を置いている。
営業相手が法人であれば、会社の経営方針が転換されることもあれば、
組織の機構改革や人事異動だって頻繁に実施されるはずである。
そんなことは、ビジネスパーソンであれば誰もが知っているのに、
客先、特に新規の客先に対する営業マンの“思い込み”は、
なかなか変化しない。

新規開拓が苦手な営業マンほど、この種の“思い込み”が強く、
初回のアクセス以降、継続的なアクションが起こせていないようだ。

見込みに賞味期限があるように、売れないお客にも有効期限がある。
その期限は見込みの鮮度と同様、最長3ヶ月と捉えると良いだろう。
初回アクセスから3ヶ月以内であればギリギリ、次のアクションを
起こすのに、初回時ほどのパワーは要らない。

「○月にご面談いただいた際にはありがとうございました。
 その後、なかなかご連絡ができずに申し訳ございません。
 最近のご状況はいかがですか?」などいうベタな電話もできる。

これが3ヶ月を過ぎてしまうと…
先方がこちらを覚えていなかったり(あるいはそう装ったり)、
アクセスいただいた方がいなくなったりしていることもある。
こうなってしまうと元の木阿弥。
またズブの新規開拓から始めなければならない。

実際、新規顧客を継続して開拓している営業マンの多くは、
どんな客先に対しても、3ヶ月ノーアクションなどいうことはまずない。
最低でも1ヶ月に1回は、何らかのアクションを起こしているのである。

いつまで経っても“売れないお客”などない、と彼らは知っているからだ。

エール

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

当ブログでも何度となくご紹介している通り、当社は
当社に営業をかけてくる電話を、むげには断らない組織です。

その一番大きな理由は、営業研修のヒントをいただけるからです。
かかってくる営業電話を分析することで、営業活動のトレンドが
掴めることもあるのです。

その意味でごく直近のトレンドというか、私が強く感じているのは、
新規顧客開拓を担当している営業パーソンの苦しさです。特に現在、
中小零細企業への新規開拓営業の苦しさは“昭和”の比ではないようです。

「こんなに快く会って頂けるなんて、本当に嬉しいです!」
お会いしただけで、涙ながらに、こう言われることも少なくありません。

そのような方にお話を伺ってみると、毎日100件以上の営業電話をしても、
話ができるのは 1,2件。98〜99件は“けんもほろろ”に断られる、
リーマン・ショック後のここ最近は、さらに難しくなっている…とか。

確かに、今のご時世、中小零細企業に“売る”ことは難しいでしょう。

それでも、そんな弱気な営業パーソンにお会いすると、
つい研修講師の虫が顔を出してしまいます。

「そんなに弱気じゃ、売れるものも売れなくなってしまいますよ!
 自信のない営業マンからは誰も買おうとはしませんよ!」

我ながら余計なことを喋ってしまったなぁ、と反省しながらも、
日々、辛い環境下で仕事をしている営業パーソンの皆さんには、
是非、頑張っていただきたいのです。

いつぞや unison1も投稿していましたが、営業パーソンたる者、
明るさのエバンジェリストであって欲しいと思います。

営業電話

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

昨今は、多くの職場で「営業電話は取り次がないように!」と
指導をしているそうです。中には、営業電話をかけてくる法人名をリストアップし、
社員間で共有している職場もあると聞きます。多忙な職場では、ひっきりなしに
かかってくる営業電話にいちいち応対している暇はないというのも頷ける話です。

それでも私は、そのような対応にもろ手を挙げては賛成できないでいます。
なぜならば、電話に出る方が“良い電話応対をしよう”とするよりも、
“営業電話を取り次がないようにしよう”とする方に意識を向けている
と感じる電話応対に出会う機会が増えているからです。

本来、電話に出る方というのは“会社の顔”であるはず。
私たちは新入社員研修で、「電話に出たら、どんな相手にでも必ず
“いつもお世話になっております”と言いましょう!」とお伝えしています。

ところが彼らが現場に出てみると、
「電話に出たらまず“どのようなご用件でしょうか?”と尋ねること!」と
先輩社員から電話応対の手ほどきを受けることもあるようです。

確かに、営業電話の中には本当に悪質なものから、営業担当者のレベルを
疑うようなもの、ビジネスルールを無視するものなどもあります。また最近は、
オフィスビルがセキュリティを強化している影響もあって(飛び込み営業が
しづらくなっている)、営業電話の数そのものが増えているのかもしれません。

ただそんな中でも、気持ちの良い電話応対をしてくれる会社はあるのです。
そしてそのような会社に対しては、間違いなく良いイメージを抱きます。

様々な職場での電話応対の違いを実感するにつけ、やはり、電話を取る人は
“私以外は皆お客様”という意識を態度で表すべきだというのが私の持論です。

飛び込み営業

先日、当ブログで「今の時代だから逆に、飛び込み営業をしてみようか」と
記事を掲載
してから初めて飛び込み営業にチャレンジしてきました。
時間も限られていたため、
「10件以上訪問し、3枚以上の名刺をもらってくること。」
を目標としました。

場所はまずは当社界隈。
何も知らず行くのはやはり腰が重く、めぼしい会社3件程は事前に
ホームページなどで場所、業種等を確認してから訪問しました。
そのためアポイントを取って訪問するような感覚でいることができ、
そんなに躊躇せずに入っていくことができました。

4件目からが問題でした。
中が見えない重い扉を開けることがとても怖く、ビルに入り館内案内板を見ては
外に出て、隣のビルに入りまた出てを繰り返していました。
全く知らない会社のドアを開く腹がなかなか決まりませんでした。

その間、巡回中の警官と何度も街中ですれ違い、更にドキドキしてしまいました。
私は明らかに挙動不審で、さぞかし怪しく見えたことでしょう。

結局2時間ほどうろうろとしましたが、ノルマの
“10件以上訪問、3枚以上の名刺”はクリアできました。

確かに飛び込みも少なくなった時代だからかどうかは分かりませんが、
代表電話からのアプローチより、飛び込みの方が受け入れていただける
場合もあることが分かったので、今後も続けようと思いました。

しかし、飛び込み営業はフットワークが勝負。
今日も最高気温が27度と暑い日々が続き、暑さに弱い私としては
厳しい時期でもあります。

そこを逆手に捉え、一度外に出てしまえば、クーラーが恋しくなり
ビル内に入りたくなり、飛び込み営業もはかどるかも?

明日も飛び込むかどうか、心揺れるunison neoでございます。
ユニゾンの書籍


『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

QRコード
QRコード
最近のコメント
twitter