ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

営業研修

シズル

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久しぶりに私、unison2のエントリーです。
唐突ですが、皆さんは“シズル”をご存じですか?

「箱売りはするな!営業マンなら“シズル”を売れ!」
などというように使います。

“シズル”とは英語の“sizzle”、
“シューシュー”とか“ジュージュー”という擬音語です。

恥ずかしながら…先日、弊社のベテラン講師と話をしていて、
私は初めて、この“シズル”という言葉を知りました。

「研修業界にいて“シズル”を知らないとは…」と、
最初はその講師に呆れられてしまいましたが、ややあって彼は、
「ま、仕方ないか。ずいぶん昔に流行った言葉だからな…」と、
懇切丁寧にこの“シズル”について解説してくれました。

彼によれば、この“シズル”が流行ったのはウン10年前とのこと。
米国のエルマー・ホイラーが著した『ホイラーの法則』という本が、
ベストセラーとなったことが、そのきっかけであったようです。

なんでも、その“ホイラーの法則”の1つに、
『ステーキを売るな シズルを売れ』というものがあって、
これは、ステーキを売ろうとするなら、肉そのものを見せようと
するのではなく、肉を“ジュージュー(sizzle)”と焼いて、その音や
匂いでお客に訴えかけるのが効果的だ、という法則?なのだそうです。

以来、セールスマンの間では“シズルを売る”ことが重要である、
という認識が定着し、例えば、その当時“保険を売るなら安心を売れ”
だとか、“コピーを売るなら効用を売れ”などと言われたとのこと。

「なるほど…今で言うところの“ソリューション営業”の
 先鞭を付けたのが“シズル”と考えればいいですね」
私がそう言うと、「まぁ、そんなとこかな」と前出の講師がのたまう。

少し調べてみたら、
『ホイラーの法則』の初版本が出たのは 1937年(!)のこと。
“シズル”の歴史は、ウン10年どころか、
70年以上も前にさかのぼることになるわけです。

現代の若い営業パーソンの感性に響くかどうかは“?”ですが、
この“シズル”を新鮮に感じる人もいるのではないか、と感じました。
今度の営業研修で、早速試してみることにします。

主客逆転トレーニングの勧め

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おそらく何事においてもそうであろうと思われることに、
『立場の違いは実際に相手の立場に立ってみないとわからない』
ということがある。

ビジネスの最前線においても然り。
顧客第一主義だとか、顧客中心主義だとか、購買者意識を持てだとか、
『顧客の立場に立つ』ことの重要性が喧伝されて久しいにもかかわらず、
売る側と買う側との意識の間には、依然大きな隔たりがあるように感じる。

しかしこれは、ある面では無理からぬことだとも言える。

例えば、目先の業績に追われている営業マンが第一に考えるのは、
極論してしまえば、顧客の真のニーズよりも「売る」ことだろう。
そんな営業マンに向かって、上司が「顧客の立場に立って考えろ!」
などとアドバイスするのはナンセンスとしか言いようがない。

そのような念仏を唱えるがごときアドバイスをするくらいなら、
いっそ主客を逆転するトレーニングをお勧めする。
営業マンに購買者としての経験を積ませるのだ。

これは、営業のキャリアしかなかった私の経験に基づく提案である。
現在の私は、色々な営業マンからの提案を受ける立場にもある。
つまり、購買側の心理を持つ経験をしているのだ。

一営業の目線から購買者の目線に転じてみると、
営業マンの心理が手に取るようにわかる気がする。
「あぁ、こんなことを質問したいのだろうなぁ…」とか、
「クロージングすることが怖いんだろうなぁ…」とか、
「この辺まで条件を譲歩する気があるんだろうなぁ…」などなど。

そのような目線で各社の営業マンと接していると、
実は自らの営業活動の至らなさに気づくことも多い。
他の営業マンの見取り稽古がこれほど役に立つとは思わなかった。

けれども、実際問題として、世の営業マンに購買者としての経験を
積ませるのは容易ではないかもしれない。彼らの上司からすれば、
「そんな暇があるなら、売ってこい!」というのが本音だからだ。

それでも私は、この主客逆転トレーニングには、
しばしの間の業績低下を覚悟してでも取り組む意義があると思う。

大企業であれば購買部門に期限付きで出向させても良し、
小さな組織なら社長の代わりに業者の窓口をさせても良い。
感度の良い営業マンを3ヶ月程度、そのような任務に就かせてみる。
その効果は絶大であると思う。

本気で商品やサービスを購入する、そのような立場を経験することは、
どんなに素晴らしい営業研修を受けさせることよりも勉強になる。

冒険心旺盛な営業マネージャーには、是非、
部下の営業マンのトレーニング方法として採用していただきたいものだ。

良い訳(いいわけ)

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モノが売れなくなっているそうだ。
世の営業マンにとっては試練の時到来である。

弊社の営業研修に参加される現場一線の営業マン方からも、
「今は厳しいですよ…」という愚痴とも言い訳ともつかない
嘆息混じりの言葉が多く聞かれるようになってきた。

確かに、急激に業績が落ち込む企業が増えている。
しかし「このご時世、どの会社もおしなべて不景気だから買わない」
などと思い込んでしまうようでは、営業マンとして失格である。

事実、私たちの営業マンがお邪魔しているお客様企業の中には、
メディアで喧伝されているような不景気とはまったく無縁だ、
という所も少なからず存在している。ただし…である。

そのような企業においても一見の営業マンに対する第一声は、
「こういうご時世でしょう…」「ご存じの通りの不景気で…」なのだ。
それこそ、このご時世に営業マンの勧めるがままにモノを買おう
などいうおめでたい企業はまず存在しない。

そう考えると今は、営業マンを断るための“良い訳”があるわけだ。
営業マンたるもの、それを売れない“言い訳”にしてはならない。
良識ある購買者に言わせれば、その程度の断り文句で引き下がるような
営業マンが持ってくる話は聞く価値すらないのである。

「こんな時だからこそ!」と不景気をお客様に購入してもらうための
“良い訳”にできる営業マンこそ、力のある営業マンと言える。

飛び込み営業

先日、当ブログで「今の時代だから逆に、飛び込み営業をしてみようか」と
記事を掲載
してから初めて飛び込み営業にチャレンジしてきました。
時間も限られていたため、
「10件以上訪問し、3枚以上の名刺をもらってくること。」
を目標としました。

場所はまずは当社界隈。
何も知らず行くのはやはり腰が重く、めぼしい会社3件程は事前に
ホームページなどで場所、業種等を確認してから訪問しました。
そのためアポイントを取って訪問するような感覚でいることができ、
そんなに躊躇せずに入っていくことができました。

4件目からが問題でした。
中が見えない重い扉を開けることがとても怖く、ビルに入り館内案内板を見ては
外に出て、隣のビルに入りまた出てを繰り返していました。
全く知らない会社のドアを開く腹がなかなか決まりませんでした。

その間、巡回中の警官と何度も街中ですれ違い、更にドキドキしてしまいました。
私は明らかに挙動不審で、さぞかし怪しく見えたことでしょう。

結局2時間ほどうろうろとしましたが、ノルマの
“10件以上訪問、3枚以上の名刺”はクリアできました。

確かに飛び込みも少なくなった時代だからかどうかは分かりませんが、
代表電話からのアプローチより、飛び込みの方が受け入れていただける
場合もあることが分かったので、今後も続けようと思いました。

しかし、飛び込み営業はフットワークが勝負。
今日も最高気温が27度と暑い日々が続き、暑さに弱い私としては
厳しい時期でもあります。

そこを逆手に捉え、一度外に出てしまえば、クーラーが恋しくなり
ビル内に入りたくなり、飛び込み営業もはかどるかも?

明日も飛び込むかどうか、心揺れるunison neoでございます。

タイガー&ドラゴン

『♪俺の話を聞け〜5分だけでもいい〜。』

サビの歌詞とメロディが印象的な「タイガー&ドラゴン」という曲がある。

この歌を、初めて耳にしたときから、
まるで営業マインドを説いたような歌だなと思っていた。

当社の営業研修でも、
なかなか話を聞いてもらえないお客様に対しては、
「5分だけで結構ですから、話を聞いて下さい」
と正面切ってお願いをしてみることを勧めるケースがある。

まさしく「タイガー&ドラゴン」である。

しかも、この曲のすごいところは、次のサビに乗せた歌詞。
『♪俺の、俺の、俺の話を聞け〜。2分だけでもいい〜。』
5分が2分に減っている。

良い意味でのしつこさは、商談に臨む心構えの重要な要素。
一度や二度断られたからといって、万策尽きたはずではない。

「タフな精神を持ち、工夫をせよ」
という話も、営業研修で紹介することが多い。

最近の営業マンはこのタフさが足りないと言われる。
もし、営業活動に行き詰まりを感じていることがあれば、
是非、この曲の精神を取り入れてみてはいかがでしょう?

アセスの重要性〜その1〜

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「営業よもやま話〜アセスの重要性(その1)
 岡田党首の演説がきっかけで〜」の全文を掲載します。


■営業よもやま話〜アセスの重要性 岡田党首の演説がきっかけで(その1)〜

衆議院選挙は自民党の圧勝に終わり、政治家先生方の肉声をメディアで耳にする機会も、
めっきり少なくなりました。
私自身は、特に支持する政党がある訳ではありませんが、この選挙戦の最中、
一つ非常に気になっていたことがありました。

それは民主党の前党首、岡田克也さんの演説です。
不謹慎ながら、岡田さんの語る民主党のマニフェストや主張に心を奪われていたのではなく、
メディアを通して耳にした彼の演説の「ある言葉」が気になって仕方がなかったのです。

「どう思われますか?みなさん、いかがでしょう?」

演説の切れ目、切れ目に発するこの言葉が、不快な耳障りを持って、私に悪印象を
残していたのです。
私は元来、岡田前党首に対して悪印象は持っておりません。
ただ、これがきっけで、彼に対する印象評価は相当悪いものになってしまいました。
(あくまでも私感です。)

なぜこのように感じたかを、自分なりに考えている過程で、「アセスの重要性」を
今回のテーマをとして取り上げてみることにしました。

「アセス」とは「アセスメント(評価、査定の意)」の略で、
自分の話や提案の評価を相手に求める一言や、その行為だそうです。
(私はある営業研修を受講して、この言葉を覚えました。
 ここでは以降「アセス」という言葉を用います。)

実はこの「アセス」、営業のノウハウを取り上げた書籍や研修等では
必ずと言っていいほど、その重要性が説かれています。
当社の営業研修においても、商談の段階毎に
「いかがでしょう?」
とお客様に確認をし「反対の理由」を明らかにしていく重要性を取り上げています。

しかし、私にとってはこの「アセス」、なかなかできることではありませんでした。

自身のつたない経験で恐縮ですが、駆け出しの営業マンだった頃、
私は非常によくしゃべる営業マン(今も、かもしれませんが)だったようです。
ほとんど一方的に、商品の機能説明や商品を導入することのメリットをまくし立てて
いたのでしょう。 ある時、同行していた当時の上司から

「堤君、あなた、断られるのが怖いんじゃない?」

と言われ、はっとしました。まさしくそうだったのです。
自分としては「うまく話そう」とか「何とか伝えよう」として、懸命に営業している
つもりだったのですが、まるで「アセス」がなかったのです。
私はそのことにすら気づいていないありさまだったのに、この上司はその原因を
「お客様の断りが怖いから」と指摘してくれました。

「断られるのが怖いからアセスしない(できない)」
このような営業マンは多くいると思います。

これに加えて最近は、
「反論されるのが好きじゃないからアセスしない」
と見受けられる堂々とした若手の営業マンもいます。

例外はあるかもしれません。
しかし、いずれの場合も、「アセス」なき営業では
お客様が満足して購入することはないだろうと思います。

私の場合、上司のアドバイスもあり
「いかがでしょうか?」 「どうでしょうか?」
と必ずお客様に尋ねる癖をつけました。

当然「いいねぇ。買うよ!」などとすぐに購入を決めるお客様はいませんでしたが、
営業成績は着実に伸びたことを記憶しています。

さて、私の営業活動においては非常に重要なこの「アセス」ですが、
なぜ、今回の岡田さんの「アセス」には不快な印象を持ったのでしょうか?

対面の営業活動の場と、1対マスの演説の場という違いが大きそうです。
さして興味がない(国民として失格ですね)内容に対して
「どう思うか?」「いかがでしょう?」
と車の上から(もしくはテレビ画面から)尋ねられても、返答しようがない、
返答を強要しなさんな、という気分になったのかもしれません。

「アセス」は言葉だけではなく、
真に相手の話を聴く姿勢こそ重要なことなのでしょう。
そう考えると、岡田さんには国民の話を聴く姿勢が欠けていたのかしら?

「どう思われますか?みなさん、いかがでしょう?」

次回メルマガでは、アセスについて別の角度から考えてみたいと思います。

ユニゾンの書籍


『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

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