ユニゾンのENSEMBlog : 営業マン

営業マン

2009年10月03日23:36

売れないお客の有効期限

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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前回の『見込みの賞味期限』に類する話。
※前回エントリー：　『見込みの賞味期限』

新規開拓がなかなかできない営業マンに共通しているのが、
新規の客先に対してアクセスの機会を得たにもかかわらず、
その後の接点活動を継続させられないという点である。

まだ取引のないお客様に対する初めてのアクセスなのだから、
営業マンにとって喜ばしい話を聞けるケースはほとんどない。
たいていは、その客先を攻略するのがいかに難しいか、を
思い知らされることとなる。

その際に聞かされた（あるいは印象付いた）“攻略できない理由”が、
その後、その客先から営業マンの足を遠のけさせる決め手となる。
「あそこはいくら攻めてもダメだ」という“思い込み”を作るからだ。

確かに、その時点でその客先をいくら攻めても、取引できる可能性は
極めて小さいと言える。けれども、1年経ったらどうだろう？
「あそこはいくら攻めてもダメだ」と言い切れるだろうか？

私たちは、変化のスピードが速いビジネス界に身を置いている。
営業相手が法人であれば、会社の経営方針が転換されることもあれば、
組織の機構改革や人事異動だって頻繁に実施されるはずである。
そんなことは、ビジネスパーソンであれば誰もが知っているのに、
客先、特に新規の客先に対する営業マンの“思い込み”は、
なかなか変化しない。

新規開拓が苦手な営業マンほど、この種の“思い込み”が強く、
初回のアクセス以降、継続的なアクションが起こせていないようだ。

見込みに賞味期限があるように、売れないお客にも有効期限がある。
その期限は見込みの鮮度と同様、最長3ヶ月と捉えると良いだろう。
初回アクセスから3ヶ月以内であればギリギリ、次のアクションを
起こすのに、初回時ほどのパワーは要らない。

「○月にご面談いただいた際にはありがとうございました。
　その後、なかなかご連絡ができずに申し訳ございません。
　最近のご状況はいかがですか？」などいうベタな電話もできる。

これが3ヶ月を過ぎてしまうと…
先方がこちらを覚えていなかったり（あるいはそう装ったり）、
アクセスいただいた方がいなくなったりしていることもある。
こうなってしまうと元の木阿弥。
またズブの新規開拓から始めなければならない。

実際、新規顧客を継続して開拓している営業マンの多くは、
どんな客先に対しても、3ヶ月ノーアクションなどいうことはまずない。
最低でも1ヶ月に1回は、何らかのアクションを起こしているのである。

いつまで経っても“売れないお客”などない、と彼らは知っているからだ。

タグ：: 営業マン; 新規開拓; 初回訪問; 思い込み; 見込み

2009年03月18日23:58

やっぱり新聞くらいは読まないと

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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「最近の若手は新聞すら読まないんですよ…」

企業の人事担当者やマネージャー方と話をしていると、
こんな話が出てくることがある。この手の話が出てくるのは、
おおかたの場合、若手の勉強不足を嘆いてのことである。

新聞を読まないから勉強が足りないと断じるのは、
少々短絡に過ぎる観が否めないものの、私個人の意見としても、
少なくとも外部の人と接する仕事をしているビジネスパーソン方、
特に営業マン方は、やはり新聞くらいは読んでいてほしいと思う。

前記の人事担当者やマネージャー方によると、
昨今の若手社員に「なぜ、新聞を読まないのか？」と尋ねると、
「必要な情報はネットを通じて手に入れることができるから」
との答えが返ってくることが多いそうだ。

確かにインターネット環境があれば、
必要な情報を必要な時に、簡単に手に入れることができる。
ネットで検索することに比べれば、新聞を読むという行為は、
自分にとって有用かどうかもわからない情報を探すようなもの。

しかも、指先をインクで汚しながら扱いづらい大きな紙の束を
めくりめくりの作業である。またニュースの即時性という点でも、
新聞はテレビやネットなどに劣る。合理主義の若手からすれば、
新聞を読むことなど酔狂な行為にしか映らないのかもしれない。

されど新聞からは、新聞ならではの情報が得られることも多いのだ。
端的に言ってしまえば、新聞が究極の“プッシュ型メディア”で
あるがゆえに得られる情報もあるということだ。

ネットのような“プル型メディア”からは手に入れにくい、
普段の自分が無意識に、あるいは潜在的に欲している情報を
手に入れることができるのが新聞というメディアの美点である。

また、実利に結びつく情報にも新聞ならではのものがある。
私自身は、新聞から得た顧客企業や顧客の業界に関する情報、
各社の人事情報や求人情報、社告などの公告、顧客企業の広告、
書評や書籍の広告などを、営業活動上の情報源として活用している。

けれども私は、前記のような理由から、世のビジネスパーソン方に
「新聞くらいは読んでもらいたい」と願うものではない。最も大きな理由は、
影響力の大きいビジネスパーソンの大半が新聞を読んでいるからである。

影響力の大きい…などと言うのは、何も有名企業のトップや
優秀なビジネスリーダーのことだけを言っているのではない。
例えば、世の営業マンがごく普通に接しているビジネスパーソン、特に
総務や人事といったスタッフの過半は新聞を読んでいると思った方が良い。

多くのビジネスパーソンと共有できる情報を提供しているのが新聞なのだ。

実際、“営業マンなら日経新聞に載っている情報くらいは知っていて当然…”と
営業先の相手がこのように思っていること（新聞の情報）を知らないばかりに、
顧客からの信頼を失したり、出禁（出入り禁止）を食らったりした営業マン
（もちろん、そのことだけが理由ではあるまいが）の話を聞くことすらあるのだ。

新聞を読むのに要する時間など高がしれている。
たかだか10分にも満たない時間を惜しんで（あるいは面倒くさがって）、
貴重なビジネスチャンスを逃すのはあまりにもったいない。

少なくとも営業マン（若手に限らず）には毎日、
日経新聞に目を通すくらいのことはしておいてもらいたいものである。

タグ：: 新聞; 読まない; 若手; 日経新聞; 営業マン

2009年02月11日23:44

『営業マンのための財務諸表の見方』セミナーが開催されました！

カテゴリ: ユニゾンのPR; unison2

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昨日（2/10）東京商工会議所様にて、
『営業マンのための財務諸表の見方［入門編］』が開催されました。

以前当ブログでもご案内させていただいた通り、このセミナーは、
現場の営業マンに“財務”の基本知識を習得していただくことで、
事業家としての経営感覚に磨きをかけていただこう！という狙いで
企画された“まさに営業マンのための”財務セミナーです。

今回はアシスタント講師として、私 unison2も参加いたしました。

昨年夏に開催された前回とは異なり、不況風が吹くこのご時世、
果たして多忙な営業マンの方にお集まりいただけるのかしら？と、
集客に若干の不安を持っておりましたが、それは杞憂に終わりました。

しかも、お集まりいただいた皆さまの半数以上が、
自ら志願してお申込みをした下さったという勉強熱心な方ばかり。
お陰様で、メイン講師を務めた unison1も終始ハイテンションで、
あっという間の1日セミナーとなりました。

お集まりいただいた皆さまには、あらためて御礼申し上げます。

ところで、今回はアシスタントという立場、つまり自分が講師として
登壇するよりはちょっと引いた所からセミナーに参加させてもらった
unison2 は、このセミナーの魅力を再確認することができました。
手前味噌をお許しいただくとそれは…

巷には“財務”に関する研修やセミナーが溢れています。
そして、そのような研修・セミナーの講師を務めるのは、大抵が、
“中小企業診断士”や“税理士・会計士”といったプロの先生方です。
言ってしまえば、現場の営業マンからは縁遠い先生方になります。

その点、私たちは財務の知識面ではそんな先生方には及ばないものの、
実際に“営業マン”“経営者”という立場から財務に携わっています。
そのため、知識からではなく実務から財務にアプローチできますし、
また、机上からではなく経験から財務にアプローチできるのです。

セミナー後のアンケートを拝見しても、私たちがその道のプロでないこと、
自分たちと同じように現場で奮闘しているビジネスパーソンであること、
に共感を寄せて聴講して下さった方が大半だったようです。

このセミナーが好評を博している理由は、その辺りにあると実感しました。
（我田引水的なエントリー、お許し下さいませ。）

当セミナーは、6月30日（火）にも開催されることが決まりました。
詳細情報・お申込み方法は、東京商工会議所様のHPをご覧下さい。

『営業マンのための財務諸表の見方［入門編］』
（リンク先：東京商工会議所様イベント案内）

タグ：: 営業マン; 財務; 研修; セミナー; ユニゾン

2009年02月08日23:59

昔も今も

カテゴリ: 夜の営業; unison1

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週末の金曜日、私にとっては
恩人と呼べる方と久方ぶりに酒を酌み交わした。

彼は、私が社会人2年生の時、メーカーから販売会社に
出向した際の上司（営業所長）だった人である。

バブル崩壊の影響で、メーカーには正味半年ほどしか
在籍しなかった私にとって、彼は、長くお付き合いを
いただいた最初の上司と言って良い。

彼のもとで働いた駆け出しの数年間は楽ではなかった。しかし、
当時の経験が今の私を支えているのは紛れもない事実である。
そして、その貴重な経験の多くには、当時の上司であった彼が
自らの言動で示してくれたいくつもの教えが含まれている。

その意味で言えば、今の私が何とかやっていけているのも、
彼のお陰に拠るところが大きい。

そんな最初の恩師たる彼が、不肖の元部下を気にかけてくれ、
私が別の会社に転職してからも、ユニゾンに入ってからも、
時々声をかけて下さり、2人で飲みに出かける機会を持っている。

私からすれば、それだけでも嬉しく光栄なことなのだが、
彼と飲みに出かける収穫はそれだけではない。
今は営業部長となっている彼の話には、
私のビジネスに役立つ情報が溢れているのだ。

残念なことに、飲みに行くたびに私が酩酊してしまい、
大半が記憶から抜け落ちてしまうものの、今回も、
「儲かっている会社をどうやって見つけるか」とか、
「ダメなマネージャー研修と良いマネージャー研修の違いは何か」とか、
「営業部長の方針の立て方はどうあるべきか」などのテーマで、
とてもタメになる話を聞かせてもらった。

所長、ありがとうございました。
また近いうちによろしくお願いします！

タグ：: 上司; 営業所長; 営業マン; マネージャー; 研修

2009年01月28日23:04

主客逆転トレーニングの勧め

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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おそらく何事においてもそうであろうと思われることに、
『立場の違いは実際に相手の立場に立ってみないとわからない』
ということがある。

ビジネスの最前線においても然り。
顧客第一主義だとか、顧客中心主義だとか、購買者意識を持てだとか、
『顧客の立場に立つ』ことの重要性が喧伝されて久しいにもかかわらず、
売る側と買う側との意識の間には、依然大きな隔たりがあるように感じる。

しかしこれは、ある面では無理からぬことだとも言える。

例えば、目先の業績に追われている営業マンが第一に考えるのは、
極論してしまえば、顧客の真のニーズよりも「売る」ことだろう。
そんな営業マンに向かって、上司が「顧客の立場に立って考えろ！」
などとアドバイスするのはナンセンスとしか言いようがない。

そのような念仏を唱えるがごときアドバイスをするくらいなら、
いっそ主客を逆転するトレーニングをお勧めする。
営業マンに購買者としての経験を積ませるのだ。

これは、営業のキャリアしかなかった私の経験に基づく提案である。
現在の私は、色々な営業マンからの提案を受ける立場にもある。
つまり、購買側の心理を持つ経験をしているのだ。

一営業の目線から購買者の目線に転じてみると、
営業マンの心理が手に取るようにわかる気がする。
「あぁ、こんなことを質問したいのだろうなぁ…」とか、
「クロージングすることが怖いんだろうなぁ…」とか、
「この辺まで条件を譲歩する気があるんだろうなぁ…」などなど。

そのような目線で各社の営業マンと接していると、
実は自らの営業活動の至らなさに気づくことも多い。
他の営業マンの見取り稽古がこれほど役に立つとは思わなかった。

けれども、実際問題として、世の営業マンに購買者としての経験を
積ませるのは容易ではないかもしれない。彼らの上司からすれば、
「そんな暇があるなら、売ってこい！」というのが本音だからだ。

それでも私は、この主客逆転トレーニングには、
しばしの間の業績低下を覚悟してでも取り組む意義があると思う。

大企業であれば購買部門に期限付きで出向させても良し、
小さな組織なら社長の代わりに業者の窓口をさせても良い。
感度の良い営業マンを3ヶ月程度、そのような任務に就かせてみる。
その効果は絶大であると思う。

本気で商品やサービスを購入する、そのような立場を経験することは、
どんなに素晴らしい営業研修を受けさせることよりも勉強になる。

冒険心旺盛な営業マネージャーには、是非、
部下の営業マンのトレーニング方法として採用していただきたいものだ。

タグ：: 主客逆転; 営業マン; 購買者; 見取り稽古; 営業研修

2009年01月19日23:33

コロンボに学ぶ

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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昨日のエントリーに引き続き、今日も『刑事コロンボ』の話。

私が、“コロンボが営業マンのタメになる”と考えるのはなぜか？
それは彼の捜査手法、特に対人折衝における対話術や質問法などが、
世の営業マンの参考になると思っているからだ。

事件の関係者（容疑者を含む）にとって、コロンボは招かれざる来訪者である。
その点、営業マンがノーアポイントで顧客を訪問するシーンに近しい。

コロンボはフラッとやってきては、
捜査とも雑談ともつかない話題を振って関係者の話を引き出していく。
この段に、営業マンが参考にすべき1つ目のポイントがある。それは、

・相手に警戒心を抱かせない

という点である。

コロンボは時に、彼の常套句である「うちのカミさんが…」を使って、
事件にはまるで関係がないような話を持ち出すことがある。

これには相手の警戒心を解く効果ばかりではなく、
“コイツには何を話しても大丈夫だな…”
という安心感（油断）すら与えてしまう効果がある。

そうやって、コロンボはひとしきり相手と会話をした後、
帰りしな、思い出したように重要な質問を投げかける。
この質問法は、相手が容疑者であった際に特に有効だ。

容疑者は、コロンボがそのまま帰るものだとホッとしている。
その瞬間、「あ、そう言えば…」といった具合に質問が投げかけられるのだ。
何気なく訊かれるものだから、容疑者がつい真実を喋ってしまうことさえある。

・帰り際に重要な質問を投げかける

この質問法が、営業マンが参考にすべき2つ目のポイントだ。

そして、3つ目ののポイントは、

・クロージングは簡潔かつストレートに

という点だ。自分の推理（仮説）に確信を得た段階で、
コロンボは容疑者に向き合ってこう言う。
「○○さんを殺害したのは、あなたですね！」。

反論を重ねる容疑者に、コロンボは都度、確たる証拠を突きつけていくのだ。
これは商談のクロージングに向けて、顧客の“ためらい”を取り除いていく
営業マンのプロセスに似ている。

もちろん、犯罪の捜査と顧客に対する営業活動では向き合う姿勢が異なる。
しかしながら、人間心理を踏まえた上で、重要な情報を収集・整理して、
目的を達するという意味においては、捜査も営業活動も同様である。
この点において、彼は一流営業マンに比肩する折衝術を披露してくれるのだ。

『刑事コロンボ』には、営業マンにとって参考になる点がまだまだある。
けれども、私の拙い文章力ではとても伝え切れそうにないので、
くどいようだが、是非、“生コロンボ”をご覧いただきたい。

タグ：: 刑事コロンボ; 営業マン; 折衝術; 質問法; クロージング

2009年01月07日22:35

年始めの営業

カテゴリ: 営業よもやま話; unison2

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この時期、特に営業職の皆さんは、
お客様への新年の挨拶回りでお忙しくされているのでは？
と拝察いたしております。

ご多分に漏れず、私unison2も、
今週は事務所の席を温めている暇がありません。

気がつけば、営業という仕事に就いて早7年、
気分的には一丁前の営業ウーマンの私ではありますが、年々歳々、
この時期の営業活動がとても重要だなぁと思うようになっています。

と言うのも、年始めのこの時期こそ、
年に1度あるかなしかの営業活動にうってつけの時期と思えるからです。

日頃から大変お世話になっているお客様に対しては言うに及ばず、
まだお取引をいただけていない営業先のお客様を訪問するのに、
これほど素晴らしいシーズンはありません。

普段は「ご挨拶に伺いたく…」などと言うだけでは
アポイントをいただけないお客様でも、年頭のこの時期は
「新年のご挨拶に…」でアポイントをいただける確率が高くなります。

またアポイントをいただけないお客様に対しても、
この時期だけは突然の訪問をお許しいただけるケースが多いのです。
実際、私もなかなかお会いできなかったお客様を突然訪問して、
初めてご面談をいただけたということが多々あります。

そして（これは私の思い込みみたいなものですが）、
この時期にできた見込みの受注確度は他の時期よりも高いのです。

数年前それらのことに気づいた私は、意中のお客様に対しては、
特に気合いを入れた年賀状をお送りし、新年早々にローラーをかける、
ということを常といたしております。

今年も、その効果はしっかりと出ているようです。

営業職の皆さま、“1年の計は年始めにあり”ですぞ。

タグ：: 営業マン; 新年; 挨拶回り; アポイント; 一年の計は元旦にあり

2008年12月17日21:43

良い訳（いいわけ）

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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モノが売れなくなっているそうだ。
世の営業マンにとっては試練の時到来である。

弊社の営業研修に参加される現場一線の営業マン方からも、
「今は厳しいですよ…」という愚痴とも言い訳ともつかない
嘆息混じりの言葉が多く聞かれるようになってきた。

確かに、急激に業績が落ち込む企業が増えている。
しかし「このご時世、どの会社もおしなべて不景気だから買わない」
などと思い込んでしまうようでは、営業マンとして失格である。

事実、私たちの営業マンがお邪魔しているお客様企業の中には、
メディアで喧伝されているような不景気とはまったく無縁だ、
という所も少なからず存在している。ただし…である。

そのような企業においても一見の営業マンに対する第一声は、
「こういうご時世でしょう…」「ご存じの通りの不景気で…」なのだ。
それこそ、このご時世に営業マンの勧めるがままにモノを買おう
などいうおめでたい企業はまず存在しない。

そう考えると今は、営業マンを断るための“良い訳”があるわけだ。
営業マンたるもの、それを売れない“言い訳”にしてはならない。
良識ある購買者に言わせれば、その程度の断り文句で引き下がるような
営業マンが持ってくる話は聞く価値すらないのである。

「こんな時だからこそ！」と不景気をお客様に購入してもらうための
“良い訳”にできる営業マンこそ、力のある営業マンと言える。

タグ：: 営業マン; 不景気; 断り; 言い訳; 営業研修

2008年11月30日23:59

来年2月10日（火）に『営業マンのための財務諸表の見方』が開催されます！

カテゴリ: ユニゾンのPR; unison2

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前回、7月16日に開催された際にはご案内できずじまいだった

『営業マンのための財務諸表の見方［入門編］』
（リンク先：東京商工会議所様イベント案内）

を、来年 2月10日（火）東京商工会議所様主催にて開催いたします。
ちなみに今回も、講師は前回同様 unison1が担当いたします。

以前、当ブログでもご紹介しました通り、
前回のセミナーが受講者に大変好評だったため、
予定通り、年明け早々の開催が決定いたしました。

さてこのセミナー、敢えて誤解を恐れずに申し上げれば、
財務の知識をアカデミックに学びたい方には不向きかもしれません。
そのような方は、本を読んで勉強したり、会計士や税理士の先生方が
開催しているセミナーに参加したりなさった方が良いと思います。

このセミナーは、営業マンのための…と銘打っているところがミソ。
あくまでも現場の営業マンを対象に、“営業の仕事で使える”
基本的な財務知識を習得するためのセミナーです。

では、“営業の仕事で使える”とはどんなことなのか？

すぐに思い浮かぶのが、顧客の与信管理かもしれません。
もちろん当セミナーでは、顧客の与信管理を大きなテーマとして、
扱っていきます。しかし、単に顧客の“与信管理をどうするのか？”
ということを習得していただくことが目的ではありません。

大げさに言ってしまえば、ご参加下さる営業マンお1人おひとりに
“経営感覚”を磨いていただくことが大きな目的なのです。

つまり、信用できる顧客とそうでない顧客の財務状況を知ることで、
企業を経営するとはどんなことなのか、自社の利益構造はどうなっているのか、
あるいは、自分の1日の経費はどの程度かかっているのか…など、
自分自身を起点にして、一般的には敷居の高い“財務”の観点から
“経営”を感じてもらおうというのです。

いまだに業種・業界によっては、
実は数字に一番弱いのが営業マンだ、などいう所もあります。

「営業はKKD（勘・経験・度胸）だ！」と信じている方はもちろん、
「今さら恥ずかしくてこんなことは聞けない…」と思っている方には、
特にお役に立てる内容だと思います。

ご興味のある方は、是非、東京商工会議所様にお問い合わせ下さい。

タグ：: 営業マン; 財務; 研修; 東京商工会議所; ユニゾン

2008年09月30日23:41

景気の悪い営業マン

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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米国では株価が史上最大の下げ幅を記録したそうだ。
日経平均株価(9/30)は今年の最安値を記録したとのこと。

これらの動きを報じるメディアからは、
経済の先行きに対する不安ばかりが聞こえてくる。
確かに、米国のサブプライムローン破綻に端を発した(らしい)
経済の混乱は、私たちのお客様にも影響を及ぼしているようだ。

「経費削減の大号令で教育費も削らなければならないんですよ…」
などいう話が、お客様先でちらほら聞かれるようになってきた。
この先しばらくは、景気の良い話を聞く機会は減るのかもしれない。

だからと言って、世の営業活動に携わるビジネスパーソンが、
ことさらに不景気を話題にする必要はまったくないと思う。
むしろそんな時期であればこそ、営業マンには一層元気でいてほしい。

私ごとで恐縮ではあるが、私が駆け出しの営業マンだった頃、
世間はバブル破綻の影響で、不況のまっただ中にあった。
お邪魔する先々で聞くのは「不景気でさぁ…」という話ばかり。

私も“今は不景気だから売れないのもしょうがないなぁ…”
という気分で営業活動をしていたのだろう。ある日、同行していた
営業所長から「不景気を伝道してどうするんだ！」と怒られた。

その時は、怒られたことに対して納得いかない気分だったものの、
所長の「お客様先に、景気の良い話を1つでもいいから持っていけ！」
というアドバイスを、不承不承ながら実践するようにした。

「コストを削減するなら、こんな方法がありますよ」とか、
「ご同業の○○社さんでは、こんな取り組みをなさってますよ」など、
所長に教えられたトークだけを武器にお客様先を訪問するうちに、
それ以前とは異なる商談展開になることが増えているのに気がついた。

“不景気な話に共感していてもダメなんだ！”

景気が冴えない時期こそ、営業マンたる者は、
「明るい気分のエバンジェリスト(伝道者)たれ」と願う所以である。

タグ：: 営業マン; 営業パーソン; 営業トーク; 不景気; エバンジェリスト

2008年07月19日19:48

営業職のための財務研修

カテゴリ: ユニゾンのPR; unison　neo

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久方ぶりの unison neo です。

私が新規のお客様に我が社をご紹介する場合、
私たちユニゾンは管理職研修や営業研修に定評があります！
と申し上げることが多いのですが…、実はこんな研修にも
ご評価をいただいています！ということでご紹介したいのが、

今日のタイトルに冠した『営業職のための財務研修』。

「基本的な財務の知識を営業視点で学べる研修はないの？」
とのお客様の声を多くいただくことから、特に営業職の方向けに
財務の基礎を学ぶ研修として、5年前から弊社の研修メニューに
加えているものです。

“営業職のための”と銘打っている以上、
営業職に携わっている方のお役に立たなければ意味がありません。
そのためこの研修では、顧客の与信管理にはどんな点が重要なのか？
自社に利益貢献するにはどのような財務知識が必要なのか？という
視点に立った“使える財務知識”の習得を目的としています。

もちろん、貸借対照表(B/S)や損益計算書(P/L)の読み方といった
基本的な知識もユニゾンならではのアプローチで取り上げています。
ご興味をお持ちいただける方がいらっしゃれば、是非、私 neoに
ご相談をいただければと存じます。

また先日(7/16)、この研修をベースにした
『営業マンのための財務諸表の見方［入門編］』
という公開セミナーを東京商工会議所様の主催で開催いたしました。

当ブログでもご紹介をしようと思っていた矢先に満席となってしまい、
ご案内できずじまいだったのですが、先日のセミナーがご好評につき、
来年早々にも同公開セミナーを開催する運びとなりそうです。
こちらも日程が決まり次第、あらためてご案内いたします。

久しぶりの登場で宣伝ばかりしてしまった unison neoでした。

タグ：: 営業; 営業マン; 財務; 研修; 東京商工会議所

2008年07月16日23:30

全部は喋らない

カテゴリ: 研修; unison1

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両方の仕事を生業とする者として、私が日々感じているのは、
研修講師の仕事と営業マンの仕事に求められる能力には、
多分に共通点が多いということだ。

どちらも相手(聴き手)が存在しなければ成り立たない、
その相手に何かを伝えなければならない、という仕事なので、
求められる能力に共通する点が多いのも当たり前かもしれない。

そんな共通点の中で、最近特に大事だと感じているのが、
『全部は喋らない』という能力(作法？)である。

顧客に評価される研修講師や営業マンのタイプは様々あれど、
彼らの多くに共通するのが、この『全部は喋らない』ことだと思う。

一般に、デキない研修講師や営業マンほどよく喋る。
相手が関心を持って聴いている時だけならまだしも、
相手の関心が薄らいだ様子が見えても、一向に喋りやまない。
むしろ再度、関心をこちらに向けようとして畳みかけてしまう。

デキる研修講師や営業マンは決してそのようなことはしない。
相手が関心を示した時には、あまり喋らないようにする。
これは、自分が伝えたいことこそ、相手の口から喋らせるのが
効果的であると心得ているからだ。

この両者の差が、相手の満足度に与える影響は極めて大きい。

もちろん、研修講師も営業マンも喋らなければ始まらない仕事ではある。
けれども、伝えたいことの全部を、自分が喋ることで相手に伝えようと
するのは、伝えることの難しさを知らない証拠だと思う。

人は自分で考えて答えを出したことでなければ、具体的な行動(研修で学んだ
ことを実践するとか、買うために上司を説得するとか)には繋がりにくい。
これを知らずして、顧客に評価される研修講師や営業マンにはなれないだろう。

私なぞは日々、反省の連続である。

タグ：: 研修; 講師; 営業マン; 顧客; 満足

2008年06月19日18:56

やってみなければわからない

カテゴリ: 徒然; unison　neo

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ある片田舎にとても美人で気立ての良い年頃の娘がいました。
「どんな人と結婚するのか」いうのが村人の中で
いつも噂されていました。
そしてついにその娘の結婚が決まりました。
しかし相手は、周囲が想像していたような、土地持ちでも、
起業家でも、芸術家でもありませんでした。
ひと言で言ってしまえば、どこにでもいるとても平凡な青年でした。

その娘に結婚した理由を聞くと
「プロポーズをしてくれた人が彼だけだったから」という返事でした。

営業活動は、よく恋愛に例えられます。
そして、営業活動におけるクロージングは、プロポーズに例えられます。

営業マンは、断られることを怖がって、クロージングを
ためらうことがあります。
今まで築いてきた関係が壊れてしまうかもしれないと、
余計な心配までしてしまいます。

しかし、クロージングもしてみなければ結果はわかりません。
クロージングしなければ、断られることはありませんが、
買っていただけることもありません。

冒頭の話の彼も、プロポーズしてみなければ、その娘と
結婚できる確率は限りなく“ゼロ”だったはずです。

クロージングも同じです。
クロージングを行う営業マンよりは、断られることも多いでしょう。
しかし、クロージングができない営業マンは、断られる心配も
ありませんが、買っていただけるチャンスもないのです。

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タグ：: クロージング; 営業; 恋愛; プロポーズ; 営業マン

2008年03月24日23:59

「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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プロ野球の野村監督が好んで使っている言葉である。

この言葉は、「負ける試合は負けるべくして負けているのであって、
なぜ負けてしまったのかよく分からないということはない」のだが、

「勝った試合には負けそうだと思われた試合ををひっくり返して
勝つということもあり、なぜ勝ったのかよく分からない試合もある」、
ということを言っている。

このようなことは仕事の現場でも見受けられる。
悪い結果が出た場合は、その原因をつきとめられることが多い。
原因追究の難易度にバラツキはあっても、おおよその原因はわかる。
そして結論は、「やっぱり」とか「これなら当然だ」ということになる。

そして、それら悪い結果が出た原因は様々であるにしても、
共通して言えるのは、物事の原理原則を踏み外していることであろう。
例えば売れない営業マンは、行動量が少ないとか、商品知識が足りないとか、
仕事にかける情熱がないとか、およそ営業活動に必要な“当たり前”の条件を
満たしていない。売れないのは当然、不思議はない、ということになる。

ところが、ダントツの成績をあげている営業マンの場合は事情が違ってくる。
成績の良さを分析しても、なかなか本質的なことが見えてこない。
話しが上手でもない、行動力も人一倍あるわけでもない、商品知識もほどほど、
「なぜ、彼が売れるのかよくわからん」というケースもある。
勝ちに不思議の勝ちあり、ということになる。
この不思議の勝ちにこそ、競争力の源泉が隠れているケースが多い。

含蓄のある言葉だと思う。

タグ：: 勝ちに不思議の勝ちあり; 負けに不思議の負けなし; 野村; 監督; 営業マン

2008年03月15日22:58

商談時にノートPCを利用する際のマナー

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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昨今は、お客様先でパワーポイントを利用したプレゼンテーションを
実施する営業マンや、商談時のメモをその場で、パソコンに入力する
営業マンが珍しくない。私自身も、IT業界に身を置いていた時分は、
ノートPCを開いて商談に臨んだことが少なからずある。

自身の経験から言っても、商談時にノートPCを利用する効用は決して
小さくない。お客様にとって“わかりやすく”“インパクト大きい”
プレゼンテーションを実施することができるし、また、商談メモを
その場でノートPCに入力しておけば、商談後に発生する種々のデータ
（報告書・提案書など）作成の作業効率を上げることもできる。従って
私自身、商談時にノートPCを開くこと自体を否定するものではない。

されど、顧客の面前でノートPCを開く際にはそれなりのマナーがあろう。
特に、プレゼン以外でノートPCを利用する際には注意が必要だと思う。

先日、当社にお見えになった営業マンがいい例（？）だ。

ご提案いただいた内容に対して私が質問をしたところ、彼はバッグから
やおらノートPCを取り出し、何やら操作をし始めた。後でわかったこと
なのだが、彼は私が怪訝そうな顔をしているのを尻目に、自社サイトで
サービス情報を調べていたのだ。私の質問に答えるでもなく、ちょっと
調べても良いですか？の断りもなく、である。自社の商品やサービスに
関する知識が不足しているのは、“百歩譲って”大目にみたとしても、
こちらを無視するような態度はおよそ感心できるものではない。

ここまで極端なケースは、それほど多くはないはずである。しかし、
商談時にノートPCを利用する営業マンには、是非注意をしてほしい。
お客様先でノートPCを利用する際には、まず利用目的を述べ、お客様に
「パソコンを利用しても良いですか？」との断りを入れるべきであろう。

また、パソコンを開いて操作を始めれば、お客様の表情や態度に対する
感度がどうしても鈍くなる。お客様の表情を見ることもなく、商談メモを
取るために、ひたすらキーボードを叩いている、というようなことだけは、
くれぐれもないようにしてもらいたいものである。

タグ：: 営業マン; ノートPC; 商談; プレゼン; マナー

2008年03月03日23:59

パーソンな時代

カテゴリ: 徒然; unison1

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“ビジネスマン”と“ビジネスパーソン”、
皆さんはどちらの呼称がしっくりとくるだろうか？

昨今の研修業界では“ビジネスパーソン”とするのが一般的。
多くのメディアでも“ビジネスマン”の使用頻度が減っている。
この背景には、1999年に実施された男女雇用機会均等法の改正がある。

当時の改正で、募集・採用・配置・昇進・定年・解雇などにおいて、
男女差を設けることが禁止された。法改正によって身近なところでは、
看護婦を看護士に、スチュワーデスを客室乗務員（キャビンアテンダント、
もしくはフライトアテンダント）などと呼ぶようになったのである。

さて、くだんの“ビジネスパーソン”という呼称についてである。
当社の研修講師が数年前の新入社員研修において、“ビジネスマン”と
いう呼称を用いて研修を進めていたところ、ある女性の新入社員から
「私たちはビジネスマンではありません！」との猛烈な抗議を受けた。
以来、私たちもビジネスマンをビジネスパーソン、営業マンのことを
営業パーソンなどと呼ぶようにしている。

そもそも“マン（man）”には“人”という意味も含まれているので、
そこまで神経をとがらせる必要もないのではないか？とは思うものの、
ドラマ化された「働きマン（モーレツに働くOLを主人公とした漫画）」
に象徴されるように、“マン＝男”という観念が多くの人の中で固定化
されていることを感じるのも事実である。

とは言え、いまだ巷には、○○マンという表現が少なくない。
これらをすべて“パーソン”に置き換えなければならないとすると、
違和感を感じるものもある。例えば、「カメラマン→カメラパーソン」
「アイデアマン→アイデアパーソン」「商社マン→商社パーソン」など。

そんな中でも私の極めつきは、「サラリーマン→サラリーパーソン」。
「リーマン」などいう短縮語も一般に使われることもある今日日、
「リーパー」や「リーソン」ではビジネスマン、否、ビジネスパーソン
のイメージダウンにもつながりかねないと思うのだが…。

タグ：: ビジネスマン; ビジネスパーソン; 営業マン; 働きマン; 男女雇用機会均等法

2007年10月06日22:32

ジャブ・クロージング

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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今から20年近く前になるが、
駆け出しの営業マンだった私はクロージングが苦手だった。
「買って下さい」の一言がなかなか言えなかったのだ。

反面、商品のセールスポイントを挙げ連ねるのは得意だった。
「かくかくしかじか、この機能はこんなに便利なんですよ」などと
言葉を重ね、今から思えばお客様の話など聞いていなかった。
当然売れるわけなどない。そんな私を見かねたのだろう。
営業所長がロープレや営業同行を通じて私に特訓をしてくれた。
おかげで早いタイミングでクロージングへの苦手意識はなくなった。

クロージングが下手な営業マンは結構多い。彼らに共通しているのは、
“お客様に断られることを極度に恐れる”ということである。
断られるのが怖いから言葉を重ねる。お客様の心情などお構いなし。
（今より）若き日の私も然りである。

「営業マンは宣伝マンではない。
　商品をPRするだけなら営業マンはいらない。
　お客様の背中を押すのが営業マンの仕事だ」
これは当時の所長が私に教えてくれた言葉である。

営業マンたるものクロージングの腕を磨かなければならない。

クロージングに苦手意識を持っている営業マンなら、まずは
「いかがでしょう？」というトークを使ってみてはどうだろう。
これなら、「買って下さい！」「決めて下さい！」「注文して下さい！」
などの決め言葉よりは相当敷居が低いはずである。
ボクシングで言えば“ジャブ”を打つ程度のクロージングトーク。
ジャブを打つことでお客様が反応し、お客様の心情がわかるようになる。

無論、何ら提案をしない前から「いかがでしょう？」はご法度である。

タグ：: 営業マン; 仕事; クロージング; ジャブ; 苦手

2007年08月28日23:59

ノート vs. レポート用紙

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

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営業マンの最大の武器は情報である。
中でも、商談時にお客様の口から語られた情報は宝物と言ってもよいもの。
ひとかどの営業マンであれば、
商談時にメモを取らないなどということは、決してないはずである。

さて、そのメモをどこに書き留めるかという話。
ノートやシステム手帳、中にはノートPCやPDAを利用しているという
営業マンもいるだろう。かく言う私は、最近A4版のレポート用紙に
商談のメモを書き留めている。これが至って便利なのである。

以前は私もノートを利用していた。
ところが、両面開きのノートの片側1ページにお客様との商談メモを
記入すると、その隣のページに別のお客様との商談メモが記入できない。
つまり、ヨソのお客様情報が記入されたページを開きながら（ひょっと
すると別のお客様に見られているというような状態で）隣のページを
利用することができなかったのだ。
レポート用紙を利用すれば、そのような心配はない。

また一枚一枚が簡単に切り離せるので、お客様が必要とする情報を
その場でメモして切り離し、そのままスマートに手渡すこともできる。
その分離簡便性（？）は、情報を整理する際にも有効だ。

私は商談後、レポート用紙に記入した商談メモを「ビリッ」とやって、
そのまま複合機の自動紙送り装置の上に置き、スキャナーでPDF化する。
これをPC上で整理するようになってから、過去の商談メモを探すのに
苦労するということもなくなった。

かように便利なレポート用紙だが、気になることもある。
少々“カジュアルな雰囲気”に過ぎるのである。
お客様から「コイツはきちんとメモを取る気があるのか？」などと
思われてしまうのではなかろうか、と気になってしまうのだ。
「私はお客様の話をしっかり“聴く”営業マンである」ということを
演出するには、ノートを利用した方が良いかもしれない。

いずれにせよ、商談で得た情報は後で活用できなければ意味がない。
「宝の持ち腐れ」とならないようにしたいものである。

タグ：: 営業マン; 情報; メモ; 活用; 整理

2007年08月07日23:59

夏の営業2007

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

クールビズも3シーズン目を迎えた今夏。
男性ビジネスマンのノーネクタイ・半袖シャツ姿も
すっかり定着した感があります。

オフィスワーカーの軽装が広がると共に、冷房温度を28度に
設定している職場も増えています。CO2の削減が世界規模で
叫ばれている昨今、当然の変化であると言えるでしょう。

しかし、このような変化が外回りの営業マンを苦しめているようです。
クールビズがどれだけ浸透しようとも、いまだに多くの営業マンは
ジャケットを羽織り、ネクタイを締めてお客様先を訪問しています。

うだるような暑さの中、お客様先に到着しても冷房温度は28度。
汗が引くどころか、次から次へと流れ出てくる汗を拭いながら、
涼しげな姿のお客様を恨めしく思っている営業マンもいるのでは
ないでしょうか。

多くの営業マンは、“きちんとした身なりでいなければならない”
という意識を持っています。「営業マンのくせにだらしがない」
などとお客様に思われることを恐れているのです。クールビズが
外回りの営業マンになかなか浸透しないのもうなずける話です。

いよいよ夏本番。営業マン泣かせの季節の到来です。
今年はどれくらいの営業マンがクールビズデビューをするのか？

「当社には軽装でお越し下さい」というようなスローガンを掲げる
企業は増えています。けれども、営業マンがクールビズデビューを
するには、お客様から「スーツ・ネクタイは固くお断り！」くらいは
言ってもらえないと難しいかもしれませんね。

タグ：: クールビズ; CO2; 削減; 夏; 営業マン

2006年11月28日23:59

いざというときに

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

先週末、大変ショッキングな出来事があった。
およそ二十年ぶりに、愛車を擦ってしまうというアクシデント。

人的被害も物的損害もなかったのは不幸中の幸いと言うべきなのだが、
本人の心的損傷は相当のものである。

この不幸の直後、修理を依頼するために、
愛車を購入したディーラーの営業マンに連絡をした。
彼とは、今の愛車を購入した二年前からのつきあいである。

彼は、媚びへつらうようなタイプの営業マンではない。
ベタベタすることはなく、かと言って、
ドライでビジネスライクというわけでもない。

そんな彼とは一年の間に数度、こちらが必要とする時にだけ
コミュニケーションを取る程度のつきあいである。
けれども私は、彼のことが大好きなのだ。

今回も予期せぬ出来事に接し、私はまず彼の携帯電話に連絡をした。
めったに電話をすることなどないのだが、彼は必ず電話に出る。
「あー、堤さん。ご無沙汰しています。」の一声で、私はホッとしてしまう。

「まったく情けない話なんだけど･･･」と、
ことの顛末を伝え、その足でディーラーに向かう。ディーラーに着けば、
既にサービスマンが待機しているという手回しの良さ。かてて加えて、
損害保険を利用した場合の次年度保険料まで計算して待っていてくれる。

いざというときに頼りになる。
ゴジラ松井選手似の彼は、私にとって間違いなく良い営業マンである。

タグ：: 営業マン; 良い営業マン; カーディーラー; ディーラー; 事故

2006年10月07日21:55

来週から

カテゴリ: ユニゾンのPR; unison1

ユニゾンに新しい仲間が加わります。

難航していた中途営業マンの採用ですが、
採用担当スタッフの熱意と頑張りもあって、
とても良いご縁に恵まれました。

弊社では、この11月からの「MIP公開コース」を皮切りに、
順次、公開コースを増設していていく予定でいます。

公開コースへの参加を募る営業活動を足掛かりにして、
より多くの新規顧客を開拓していくことが、弊社営業部隊の
重要なミッションとなります。

「さすが、ユニゾンの営業マンは一騎当千の強者揃い！」
そのようにお客様から評価される営業集団となれるよう、
私たちも、一緒に成長していきたいと決意しています。

新しくユニゾンの顔となる彼女、
いずれ、このブログでもご紹介させていただきます。

タグ：: ユニゾン; 採用; 営業マン; MIP; 公開研修

2006年08月23日23:59

夏の営業

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

最近とても蒸し暑い。
むせかえるような湿気と焼け付くような日差し、
その上、都会ではアスファルトからの強烈な照り返しを浴びる。

クールビズが定着したと言われる今夏、
夏物とはいえウール100％のスーツを身にまとい、ネクタイを締め、
お客様先へと急がなければならない営業マンの心中はいかばかりか。

「やってらんねぇよなぁ･･･」
舗道ですれ違うスーツ姿の営業マンにはシンパシーを禁じ得ない。

毎年この時期になると、必ず思い出されることがある。

営業を始めて一年目、自分用の社用車があてがわれずに夏が来た。
数キロ四方のテリトリーを徒歩で営業に回る毎日。
未取引のお客様先に飛び込めども飛び込めども門前払いが続く。
いつしか、一張羅の濃紺のスーツは塩を吹いて白く変色していた。

「やってらんねぇよなぁ･･･」何度呟いたか知れない。

ところが、である。
その日、いつものように炎天下をあてもなく（？）さまよっていると、
見るに見かねたのであろろう。「上がっていきなさいよ」と、
今までまるで相手にしてくれなかった会社の専務（社長の奥さん）が
声をかけてくれ、事務所で冷たい麦茶を出してくれたのである。

本当に嬉しかった。
そして、その年の冬、このお客様にはコピー機を購入してもらった。

その思い出が強烈に刻まれているからだろうか、
人並み以上に暑がりで汗っかきの私ではあるが、夏場の営業が嫌いではない。
実際この時期に出会ったお客様とは、不思議とご縁があるのである。

今夏も多くのお客様との出会いを重ねている。
しかし、吹き出る汗は止まらない。せめて爽やかに汗を拭いたいものである。
青いタオルハンカチでも仕込もうかしら。

タグ：: 夏; 営業マン; クールビズ; 斎藤投手; 青いハンカチ

2006年08月21日23:46

営業マンが足りない

カテゴリ: 営業よもやま話

8月15日付の日経新聞に、
マイクロソフトやＳＡＰ、オラクル、デルなどの日本法人が、
300人以上の中途採用を計画しているとの記事が掲載されていた。
記事によれば、主に営業力強化を狙った増員計画であるとのこと。

ソフトウェア業界に限らず、営業マンを増員したい企業は多い。身近でも、
「景気回復の兆しを感じる今こそ、営業マンを増員して勝負を賭けたい！」
そうおっしゃる中小企業経営者にお目にかかる機会が明らかに増えている。

実は、かく言う私もその一人である。

ところが、これがなかなか難しい。
当社に出入りいただいている人材紹介会社の方に話を伺うと、
半年ほど前から慢性的な営業マン不足の状況が続いているそうだ。
特に、若手（二十代半ば～三十代前半）にその傾向が顕著とのこと。

いずこの企業も、中途採用の営業マンには即戦力となる優秀な人材が欲しい。
優秀な人材にオファーが集中するという二極化の流れは当然であろう。
ところが、若手営業マンの中途採用を難かしくさせているのは、
二極化だけが大きな要因ではない、と私は考えている。

「そもそも、若手営業マンの絶対数が減っているのではなかろうか？」

まったく根拠のない推論ではあるが、
新入社員のいかほどが営業職を希望するだろう？と考えてみると、
あながち間違っているとは思えない。

私が社会人となった17年前でさえ、営業職は不人気職種であった。
翻って現在、当時とは比較にならないほど幅広い職種が存在する。
以前にも増して、営業職のなり手がいないのではなかろうか。

営業職はれっきとした専門職である。
この仕事の面白さや魅力をもっとアピールしていかなければ、
日本の国技よろしく、海外の人材に頼らなければならない時代が来るかもしれない。

しかし、このような状況も、視点を変えて見れば、
営業マンを志す若手にとっては、チャンスが増えたと言えないだろうか。
なんとなれば、この世界で横綱となる可能性が高くなるからである。

さて、志を持つ営業マンの皆さん、
当社で、そのチャンスを掴んでみませんか？
ご興味ある方は、何なりとお問い合わせ下さい。

タグ：: 営業マン; 中途採用; 人材不足; 二極化; 人材募集

2006年08月09日23:59

ロープレのすすめ

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

「皆さんの職場では、
　ロープレ（ロールプレイング）を実施していますか？」

顧客接点活動に携わる者にとってロープレは欠かせないトレーニングである、
私は常々そう考えています。

ところが昨今、現場の第一線で活躍する営業マンですら、
職場でロープレを実施する機会が少なくなっているという話を聞きます。

理由はいくつか考えられます。
データ入力や提案書の作成など営業マンのPC作業量が増えていること、また、
同じ時間をかけるなら商品知識を深める勉強会を重視する傾向があることなど、
主に時間的な制約からロープレの機会が減少しているようです。

同じ職場の仲間達を前に、自分の営業を擬似的に実践するロープレは、
とても気恥ずかしく、ストレスを感じるものです。
私の経験から言っても、決して楽しいものではありません。

しかしロープレには、少なくとも二つの効用があります。

一つには、臨機応変の才を鍛えるトレーニングとなることが挙げられます。

頭で理解していることと、実際のお客様を前に“できる”こととは違います。
「なんで、あんなことを話してしまったんだろう・・・」
このような反省をしたことがない営業マンは、
よほどの才能に恵まれた一部の天才か、
思い上がった一部の手合いに限られるでしょう。

ロープレでトレーニングすることは、体で覚える効用があるのです。

もう一つ、ロープレには他人への共感力と指導力が鍛えられる効用があります。

ロープレの実施方法としてポピュラーなのは、
仲間のロープレに対して他のメンバーがコメントをするというものです。
岡目八目、自分のことは棚に上げても、他人の悪い点にはよく気がつくもの。
他人のロープレにケチはいくらでもつけられます。

しかし、同じ釜の飯を食う仲間に対してのコメントに配慮は欠かせません。
相手のプライドを傷つけないように、けれども、この点を改善すれば
もっと良くなる、というような発言をするようにします。

他人のロープレに対するコメントの上手な人は、リーダーとしても
有望な人であると言って良いでしょう。

万が一、他人への配慮を欠いたメンバーが多い職場であれば、
他人のロープレにコメントする際は必ず、良かった点と改善すべき点を
挙げるというルールを設けて実施するのが良いでしょう。

皆さんの組織でも、是非「定期的に」、ロープレを実施してみて下さい。

タグ：: ロープレ; ロールプレイング; 営業マン; 臨機応変の才; 岡目八目

2006年07月31日14:30

立ち撃ちバンバン

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

最近は、商品知識が豊富な営業マンが増えている。
もちろん、商品知識はあるにこしたことはない。
お客様の質問に何一つまともに答えられないような営業マンなどは
お寒い限りである。しかし、豊富な商品知識が徒となるケースもある。

典型的な例を紹介すると・・・
我が社はかように立派で、我が社の商品はこんなに素晴らしい。
と綺麗な資料をめくりながら、まるで多くの聴衆が聞いているかのごとく
説明を続ける。お客様が質問をしたくても、そんな隙すら与えない。

私は、他社の営業マンから売り込みを受ける立場にもある。
このような営業マンに出会う機会も少なからずある。

そのような時は必ず、営業マンの説明が一段落したところで、
「それで？」と尋ねるようにしている。そこで、その営業マンが
「ですから、是非買って下さい！」とでも言ってくれるのなら、まだ溜飲が下がる。
しかし大抵は、ご丁寧に「かくかくしかじか」と再度お説を頂戴することとなる。

なぜ、そのようなことになってしまうのか？

一つには、お客様の質問や反対が怖くて、
しゃべり続けてしまう営業マンの心理が想像できる。

もう一つには、商談の場をプレゼンテーションの場と同義に捉える風潮が
あるのかもしれない。確かに、商談の場も一種のプレゼンテーションの場ではある。
しかし、大勢の聴衆に対してワンウェイで行うプレゼンテーションと、
お客様に面と向かうツーウェイのプレゼンテーションでは、当然勝手が違うのである。

真剣に購入を検討している場合、
このような営業マンに出会うと、私は内心“しめしめ”とほくそ笑む。

全てのセールスポイントを挙げ連ねてもらった上で、
「お宅のセールスポイントはよくわかりました。
　でも、大体よそ（競合他社）も同じだよね？」
と一言添えるだけで、後はたやすく価格交渉に持ち込めてしまう。

セールスポイントの出し惜しみをしろ、と申し上げているのではない。
世の中に似たような商品はない、
と万人が認めるものを扱っている営業マンでもない限り、
世の営業マンが扱う商品に、独自のセールスポイントは数えるほどしかないはずである。

その数少ないセールスポイントをムダに撃ってしまえば、
残りのタマ（切り札）は価格しかない。
私たちは、商談の場でセールスポイントをムダ撃ちすることを
「立ち撃ちバンバン」と呼んでいる。

商談の立ち上がりで、「いきなり立ち撃ちバンバン、後は丸腰」
などという状況は避けたいものである。

商品知識が豊富な営業マンこそ陥りやすい罠とも言えるので、くれぐれもご用心を。

タグ：: 立ち撃ちバンバン; 商品知識; 営業マン; プレゼンテーション; ツーウェイ

2006年07月25日23:44

気になるチラシ

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

自宅の郵便受けには様々なチラシが投げ込まれます。

大半は、一瞥すらせずに古紙の束行きとなるので困りものですが、
中には、思わず目を引かれるチラシがあります。

例えば、しばしばポスティングされる不動産会社のチラシ。

“○○駅のマンションにお住まいの方へ
　徒歩５分以内の物件を探しています！”

家を売る気がないにもかかわらず、つい読んでしまいます。
我が家が、このチラシの条件にズバリ“はまる”からでしょう。

さらに、このチラシの中身が興味深い。
代表的な文面は大体以下のような内容です。

“△△県で建設会社を営むＡさんご夫婦が
　○○駅付近のマンションをお探しです。

　Ａさんは、ご子息の東京転勤に伴って、
　ご子息のご家族がお住まいになるお部屋と、
　Ａさんご夫婦が、週末お孫さんの顔を見るために滞在する
　セカンドハウスとして利用できるお部屋を探しています。”
　
と、なにやらセレブな雰囲気の漂うストーリー。
そんな話があるのか？と思いつつも何となくリアリティを感じる。

そしてチラシの後段には、具体的な部屋の広さやタイプ、
入居希望の時期などの条件が明示され、極めつきは、

“Ａさんは、条件に合うお部屋があれば市価より高くても構わない、
　とおっしゃっています”

との注釈とともに、
確かに市価より高い買取希望価格が掲載されています。
もし、少しでも家を手放す気がある住民がこれを読んだら、
グラッと来てしまうであろう、魅力的なチラシに思えます。

今、一般個人宅の訪問販売に携わる営業マンは大変な苦労をしています。
ポスティングにも色々と頭を使っているのでしょう。このチラシには、
効果的なポスティングのヒントが含まれているのかもしれません。

タグ：: ポスティング; チラシ; 効果; 訪問販売; 営業マン

2006年07月05日23:47

アメリカの営業マン

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

アメリカの営業マンは、
中小企業の社長に「買って下さい！」とクロージングを迫ったり、
飛び込み営業をして「ご挨拶だけでもお願いします！」と
名刺を差し出しながら頭を下げたりしているのでしょうか？

先日、アメリカで法人営業の販路を開拓するお仕事をなさった方から、
アメリカの営業マン事情の一端をお聞きする機会がありました。

その方によれば、日本の営業マンの営業スタイルとは異なるが、
かの国にも“泥臭い営業マン”は間違いなく存在するとのこと。

ただし、日本の営業マンとは以下の二点が異なるそうです。

　①その雇用形態と報酬
　　－雇用形態がレップ（Sales Representative）と呼ばれる独立事業主で
　　　多くはフルコミッションの実力主義による報酬を得ている－
　　※我々の営業代行サービスも同じような考え方です。
　　
　②販売に特化した活動
　　－販売後のフォローや継続的な人間関係を維持するのにあまり熱心でない－

営業という仕事にはお国柄が色濃く反映されるようです。

大いなる誤解かもしれませんが、かの国の営業マンは、
「我が社の商品は最高だろう？どうだ参ったか！」
という営業スタイルをベースにしているような印象を持っています。

アメリカの営業マンは一体どんな仕事ぶりなのか？
ご存じの方がいらっしゃったら、是非、教えて下さい。

タグ：: アメリカ; 営業マン; レップ; セールスレップ; 泥臭い

2005年10月24日15:38

秋の空

カテゴリ: 徒然; unison1

今日の私はクリエイティブじゃないとき。

でも、今し方営業に出かけたら、とても気持ちの良い天気。
しばらく歩いてお客様と打ち合わせをし、ちょっと汗を
かいたら、俄然やる気が出てきました。（単純なのです）

さぁ、今週も頑張ろう。

タグ：: 秋の空; 営業; 営業マン; モチベーション; やる気

2005年10月17日10:54

アセスの重要性～その２～

カテゴリ: 営業よもやま話; unison1

メルマガ連動TOPICS
「営業よもやま話～アセスの重要性（その２）仕事ぶりをアセスする～」の全文を掲載します。

前回のメルマガでは、営業をする上でお客様へのアセスが重要であるとの私見を述べました。
今回は、自分の仕事ぶりをアセスすることについて触れてみたいと思います。

皆さん、ご自分の仕事ぶりをどう評価なさっていますか？
「我ながら良くやっている」「最近ちょっと流している」「まだまだスキルアップが必要だ」
いろいろあると思います。
おそらく誰しも「自分のものさし」で自己評価しているはずです。
（頑張っているのに評価されない、などという話はサラリーマン御用達の酒の肴ですよね）

では、ご自分の仕事を評価して下さる人が身近にいますか？

ここでの評価とは会社からの査定ではなく、例えば営業マンであれば一件一件の商談内容や
トークの良し悪し、スタッフであれば企画内容やドキュメントのできばえ、管理職であれば
日常的に発生する事項への決定など、ごく身近な仕事についての評価です。

専門性の高い業務を担当していたり、常に意見を求められる立場にいて評価を求めづらい方、
逆に細かい上司がいてうるさいくらいだ、という恵まれた（？）環境の方もいるでしょう。
しかし率先して、日々の業務の評価を他者に求めるという方は多くはいないのではないでしょうか。

一つには、人の意見やアドバイスは受け入れづらい。
あらまし「うるさい、余計なお世話、お前に何がわかる」という感情を持って受け止めてしまう。

もう一つには、仕事と関係ない第三者に評価を求めたくても、担当している仕事やら業界の話、
職場の人間関係等々、説明しなければならないことが山ほどある、一言でいうと「面倒くさい」。

かくいう私もアドバイスや意見を素直に受け入れられないがために、
他者からの評価を好まない質でした。

営業がうまくなりたい。そのために上司や先輩のやり方やトークは積極的に取り入れますが、
営業活動を他人に見せるようなことを好まず、ましてやアセスを求めるようなことはしませんでした。

そんな私が変わったのは、師と仰ぐ大先輩に相談をしたことがきっかけでした。
営業マネージャーになった頃、どうしても判断しかねる事案がありました。
私はこの事案の背景や経緯などの判断材料、判断の選択肢、自分の考えを聞いてもらいました。
その方はひとしきり話を聞いて下さった後、こう仰いました。
「堤さん、今それを決めない、という決断も立派な決断だよ」

目から鱗が落ちる、とはこのことかと実感しました。
仰っていただいた言葉はもちろんですが、何よりも自分以外の尺度を持ったアドバイスが
どれだけ身にしみるものなのか、初めて気がづいたからです。

以降私は、自分の判断や仕事ぶりを他者にアセスしてもらうようになりました。
上司や先輩にはもちろん、部下との営業同行でも「今日の商談、あれで良かった？」
とアセスを促しました。
時には「堤さん、なんであんなこと言ったんですか！」と部下に指導を受けたこともあります。
その時はむかっ腹も立ちますが、自分とは異なる目線や価値観で物事を見るように意識すると
「なるほど」と思えることが多くある。

直接、仕事で関わりがない家族や友人に対しても
「かくかくしかじか、こんなことがあってこう思っているのだけれど、どう思う？」
こんな話も頻繁にします。
状況を理解してもらえるまで時間はかかりますが、とても鋭い指摘をもらったり、
自分では気づくことがない物事の見方に驚きます。

「自信を持って仕事に臨むのは大いに結構、ただし思い上がらないこと」
これは前述の大先輩が下さった言葉です。
自分よがりの仕事にならないよう「仕事ぶりをアセスすること」は
私にとって大切な行為になっています。

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