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当ブログでは、再三申し上げていることではあるが、
私たちは、当社に営業をかけて下さる営業パーソンとは、
極力お会いするようにしている。

とは言うものの、私たちも始終ヒマな時間を持てあましている
わけではないので、時には1ヶ月程度先のアポイントでご面談を
お願いすることもある。

先日もそのようなアポイントがあり、
某大手人材紹介会社の営業パーソンの来訪をお待ちしていたのだが…
待てど暮らせど音沙汰もなく、結局すっぽかされた形になってしまった。

その方に何もお伝えしないのはかえって良くない。
研修会社の悪癖でそう判断し、「今日はいかがなさったのでしょうか？」
とメールでご連絡を差し上げた。

ところが、これまた一向に音沙汰がない。
はてさて、いかがしたものか。

営業パーソンも人間である。
時にはアポイントを失念してしまうこともあるだろう。
かく申す私も、過去に同様のミスを何度か犯したことがある。
であるから、今回の彼に対しても目くじらを立てて怒ることなど
毛頭考えていなかった。さりながら、この対応では…

最近、謝り下手な人が増えている気がする。
ビジネスシーンにおいても、きちんと誠意を示して詫びれば済むものを、
それをしないがゆえにトラブルが大きくなるケースが散見されるのだ。

色々なビジネススキルを身につけるのも大いに結構だが、
詫びの入れられないビジネスパーソンでは使い物にならない。
お詫びをする際の鉄則は、“即”“言い訳なし”で詫びる。
“詫び力”向上のスポット研修でも企画しようかしら。

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あの人には営業力があるとか、ないとか言われることがある。
果たして、この“営業力”とは一体何なのであろうか？

仮に“営業力”と一般に呼ばれている力が定義できるとするならば、
私自身は“業績を上げ続けていく力”がそれであると考えている。
身勝手をお許しいただき、その前提で考えてみると、
“営業力”は大きく2つの要素から成り立っていると思われる。

1つの要素は、商談力である。
これは例えば、雑談力、傾聴力、提案力、プレゼン力、課題解決力…
といった主に「クライアントを口説き落とすための力」である。

もう1つの要素は、一言で表現するのが難しい。
敢えて表現するなら「将来の業績を育てる力」、
また別の表現をするなら「営業のPDCAサイクルを回す力」とでも言えようか。
いずれにしても、この要素は前記の商談力とは異なる力を指す。

また、これら2つの要素に時間軸を与えてやれば、
前者は“瞬発力”、後者は“持久力”とそれぞれ表現できるかもしれない。
営業力とは両者の複合体として形作られている力である、
というのが、現在の私の考えである。

ところで、一般的に営業力と言えば、
主に商談力に類する力を指すことが多いようだ。
例えば、営業にまつわるビジネス書籍のタイトルをざっと眺めてみても、
その大半は“商談力（瞬発力）”の強化を謳っている。
私は、このように「営業力＝商談力（瞬発力）」と解する
一般的な傾向があることに違和感を感じ続けている。

この違和感は、私自身の経験から発している。
私が営業という仕事に20年近く携わってきて実感しているのは、
私を含めた営業パーソンが“業績を上げ続けていく”ためには、
瞬発力よりむしろ持久力の方がより重要であるということなのだ。

無論、営業パーソンに商談力が無用であるなどと言うつもりは毛頭ない。
商談力だけでは営業力の十分条件を満たさない、と申し上げたいだけだ。
その1つの証左として、自分の身近で優秀な（優秀だと言われている）
営業パーソンの顔を思い浮かべてみるといいと思う。

中には抜群の商談力を誇る営業パーソンもいるかもしれないが、
全員が全員、そのようなタイプばかりではないはず。
「何でアイツが？」などいうタイプも少なからずいるはずだ。
そんなちょっと冴えない？タイプの彼らが、
どうして業績を上げ続けることができるのか？

多くの場合、その源泉となっているのが彼らの“持久力”である。
彼らの多くは、今、眼前にある商談にのみ注力するのではない。
明日明後日、来月再来月、来年再来年…と、今日より未来の業績に
繋がる案件を、どのように創り・育てるかを常に考えて行動している。

そんな彼らが有する営業力は、例えば、計画を立てる力、先を読む力、
活動や案件に優先順位を付けて実行する力、マメな活動を支える力…など、
ここで言うところの“持久力”に類される力である。

これらの持久力を持つ営業パーソンは一見地味ではあるものの、
抜群の瞬発力しか持たない営業パーソンを遙かに凌駕する営業力を
持っていると言ってしまって良いと思う。

従って、私は「営業力＝商談力」と捉えることには反対なのである。
けれども一方で、私は「営業力＝商談力」と解する一般的な社会合意が
存在していることも無理からぬことであると感じている。

それは、商談力（瞬発力）を高めるためのノウハウやハウツーが、
商談力以外の営業力（持久力）を高めるためのノウハウやハウツーに比べて、
言葉を通じて説明することが比較的容易であると考えているからだ。
逆に言えば、商談力以外の営業力（持久力）を高めるためのノウハウや
ハウツーは言葉で伝承するのは難しいと言える。

それゆえ、このこと（営業力の極めて重要な要素である持久力）に関して、
過去から現在に至るまで、営業パーソン個人のセンスの問題や精神論で
片付けられてきてしまった嫌いが多くあったのかもしれない。

世の営業マネージャー方には、部下の“営業力の強化”を、
この“持久力の強化”の観点からも見直してもらいたいものである。
（久々のエントリーで筆？が滑り気味なのはご容赦下さい）

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米国では株価が史上最大の下げ幅を記録したそうだ。
日経平均株価(9/30)は今年の最安値を記録したとのこと。

これらの動きを報じるメディアからは、
経済の先行きに対する不安ばかりが聞こえてくる。
確かに、米国のサブプライムローン破綻に端を発した(らしい)
経済の混乱は、私たちのお客様にも影響を及ぼしているようだ。

「経費削減の大号令で教育費も削らなければならないんですよ…」
などいう話が、お客様先でちらほら聞かれるようになってきた。
この先しばらくは、景気の良い話を聞く機会は減るのかもしれない。

だからと言って、世の営業活動に携わるビジネスパーソンが、
ことさらに不景気を話題にする必要はまったくないと思う。
むしろそんな時期であればこそ、営業マンには一層元気でいてほしい。

私ごとで恐縮ではあるが、私が駆け出しの営業マンだった頃、
世間はバブル破綻の影響で、不況のまっただ中にあった。
お邪魔する先々で聞くのは「不景気でさぁ…」という話ばかり。

私も“今は不景気だから売れないのもしょうがないなぁ…”
という気分で営業活動をしていたのだろう。ある日、同行していた
営業所長から「不景気を伝道してどうするんだ！」と怒られた。

その時は、怒られたことに対して納得いかない気分だったものの、
所長の「お客様先に、景気の良い話を1つでもいいから持っていけ！」
というアドバイスを、不承不承ながら実践するようにした。

「コストを削減するなら、こんな方法がありますよ」とか、
「ご同業の○○社さんでは、こんな取り組みをなさってますよ」など、
所長に教えられたトークだけを武器にお客様先を訪問するうちに、
それ以前とは異なる商談展開になることが増えているのに気がついた。

“不景気な話に共感していてもダメなんだ！”

景気が冴えない時期こそ、営業マンたる者は、
「明るい気分のエバンジェリスト(伝道者)たれ」と願う所以である。