ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

営業

今、営業組織にこそマネージャー教育を!

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

営業組織が“手っ取り早く”業績を上げるためには、
どちらの手がより有効だろうか?

(A)部下たちの営業力強化に力を注ぐ
(B)マネージャーのマネジメントを改善する

研修屋としての答えは、本日のタイトル通り(B)である。

当然ながら、部下たちの営業力強化に力を注ぐことも大切だ。
しかし“手っ取り早く”、いや“手っ取り早く”では表現が悪い。
より“スピーディー”に業績を上げようとするなら、
まずはマネージャーのマネジメントを点検・改善すべきである。

例えば、プレイングマネージャーである自分がチームの中で
最大の業績目標を抱え、その業績目標を達成するためだけに
時間を使ってしまっている、というようなことはないだろうか?

営業マネージャーの仕事は、言うまでもなくチーム全体の業績達成である。
それこそ天才的プレイングマネージャーでもない限り、自分1人の力など
高が知れている。チーム全体の業績達成をするために営業マネージャーが
なすべき最も重要な仕事は、部下たち1人ひとりの“目標設定”である。

その最も重要な“目標設定”という仕事を、
なおざりにしてしまっているマネージャーがなんと多いことか。

例えば、伸び悩んでいる部下の面倒を見ることに時間と労力を使い、
エースプレイヤーの部下には“任せている”という大義名分の元、
何らの注意も払っていない、というようなことはないだろうか?

伸び悩んでいる部下の成長には、ある程度の時間が必要だ。
くどいようだが営業マネージャーの仕事は、チーム全体の業績達成である。
チーム全体の業績を上げる近道は、“できる部下”により大きな負荷を
引き受けさせることである。

自チームのエースプレイヤーに、
より大きな負荷をかけ切れていないマネージャーがなんと多いことか。

例えば…と挙げていけば、
営業マネージャーに点検してもらいたい重要なポイントは他にもある。
それらは、知っているのと知らないのとでは大違いとなるポイントだ。

今、私たちの営業マネージャー研修を採用して下さっている営業組織は
“すべて”業績が向上している。その要因のすべてが、私たちの研修に
起因しているなどと申し上げるつもりは毛頭ないが、営業マネージャーの
マネジメントを見直せば業績は必ず上がる。そう断言してしまっても良い。
私たちが知る成功事例は、枚挙にいとまがない。

今、営業組織にこそマネージャー教育を!
必ず成果が出るはずである。

同行して欲しいんですけど…

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

「同行して欲しいんですけど…」

部下からこのように言われたら、
営業マネージャー諸氏はいかがするだろう?
大半が「いいよ」と即答するのではなかろうか。

これでは営業マネージャーとして失格である。
私たちの営業マネージャー研修では、そのように言っている。
無論、「絶対に同行してはいけない」などと言っているのではない。

新人営業など経験の浅い部下に対しては、
上司が一定期間は同行営業することによる教育効果は大きいし、
ベテラン部下に対しても「ここぞ!」というタイミングで上司が
同行することで得られる成果ももちろんある。

私たちが問いたいのは、部下から同行依頼などの支援要請があった時に、
ホイホイついていく(手を貸す)というマネージャーの姿勢である。

部下から支援要請があるのが嬉しい、
そう感じるマネージャーは少なくないようだ。
だから同行してやったり、手を貸してやったりする。
それで成果でも上がって、気の利いた部下から、
「課長(上司)のお陰で決まりました!」などと言われようものなら、
マネージャーとして至福の時を迎えたような気分になってしまうのだ。

でも、ちょっと考えてもらいたい。
「部下の育成は大事だ」と一方で言いながら、無条件に部下からの
支援要請を受け入れてしまうのは“矛盾”ではないだろうか。

ひょっとすると、その支援要請を受けてしまったことによって、
その部下の育成機会をスポイルすることにはならないだろうか。
部下のためと言うよりも、むしろ自分の満足感のために手を貸しては
いないだろうか。そういった点を考えてもらいたいのだ。

「同行(支援)して欲しいんですけど…」
部下からこのように言われたら、一呼吸置いてこう尋ねて欲しい。

「もう君1人で大丈夫なんじゃない?」
ホイホイ引き受けるよりは、よほどマネージャーらしい対応である。

見込みの賞味期限

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

営業マネージャーの大きな関心事は、
部下の営業マンがレポートしてくる“見込み”の精度である。

その“見込み”はどの程度決まるのか?
部下1人ひとりの“見込み精度”を読み込んで、チーム全体の
業績を作っていくのが、営業マネージャーの腕の見せ所である。

そんな営業マネージャーの腕の揮い所で、その対処に困るのが
“いつになっても決まらない見込み”だ。

先月も先々月も“見込み”としてレポートされていたこの案件、
今月も月末近くになったというのに、まだ決まっていない。

その部下に確認してみても、
「いや、決まるんですけど時期の問題です…」などとのたまう。
「君の見込みは“蕎麦屋の出前”か?」と嫌味の1つも言いたくなるが、
営業マネージャーとしては、そのような案件を“見込み”として
カウントしない方が賢明である。

そして、その案件が“芽腐れ”状態にあると判断をして、
そのような“芽腐れ見込み”を保有する部下には、その案件に対して、
必要最低限以上の工数をかけさせないようにリードすべきである。

特に月次単位で業績を追いかけている営業部隊においては、
見込みの賞味期限(見込みとして業績に読み込める期間)は、
“最長でも3ヶ月”と心得て、その間に進捗が止まってしまっている、
部下からのレポートの内容が変わらない、というような見込み案件は、
著しく鮮度が落ちた食品と同様に、潔く“捨てる”必要があるだろう。

景気はどうですか?

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

「最近、景気はどうですか?」
ビジネスで人に会うと、このように尋ねられることがあると思う。

そんな時、私たちは「いやぁ大変ですよ。厳しいですねぇ…」
などとネガティブな?お答えは、原則しないようにしている。

これは、以前このブログにもエントリーした通り、
営業パーソンたる者、お客様先に明るい雰囲気をもたらすエバンジェリストたれ、
という思いがあるからだ。※過去記事をご参照下さい:『景気の悪い営業マン』

もちろん、その問いが真剣に発せられていると判断される場合は、
ネガティブな情報も真摯にご提供する。

けれどもそうでない場合、つまり、それほど重くない、
社交辞令や挨拶程度に発せられたこの種の問いに対しては、
可能な限り前向きにお答えしたいと、常々思っている。

さりながら、かようなご時勢に「絶好調です!」などと
お答えするのも、憚りがあることが多い。

そこで私たちが頻繁に用いるのが、
「いやぁ、相も変わらず貧乏暇なしですよ…」である。
これは相当にコテコテなカウンタートークではある。

しかし、商談の冒頭などで発せられる「景気はどうですか?」
という問いに対して、真面目に答えようとすればするほど、
暗くなってしまいがちな当世の世相をさらりと受け流すには、
格好のトークでもある。

このトーク、難を言えば、使う人を選ぶという点であろうか。
まず、見た感じで若い印象を与える人には似つかわしくない。
これだけのコテコテトークである。相応の年齢があるようだ。

最近ではこのトークの変形バージョンとして、
「貧乏暇なし、肥満あり」などいうトークもあるだに聞く。
体型的にもこのトークを操る資格を有する私としては、
早速マスターしようと、折に触れチャレンジしてみるのだが…

「いやぁ、相変わらず貧乏暇なしですよぉ、
 体重だけは右肩上がりで、肥満はあるんですけどねぇ…」

過度にコテコテなトーク、自虐的なトークは決して万人受けはしない。

“売れないのが当たり前”の怖さ

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

先日、馴染みのカーディラーの営業マネージャーと話す機会があった。

昨年秋口からの不況で、自動車の販売は相当に厳しいようだ。
ここ最近は、エコカー減税の効果で多少は持ち直しているものの、
「売れる車はエコカー減税対象車だけ」とぼやいていた。

そんな不況下にあって、彼には今、とても気になることがあるらしい。
彼が気にしているのは、彼の配下の若手セールスマンたち。

彼の言葉を借りると…

「若手、特に昨年・今年新卒で入社したセールスマンたちは、
 入社した頃から“売れないのが当たり前”になってしまっている。
 過去、車が売れた時代を知っている私たちからすれば、
 現在は非常に危機的な状況に陥っていると感じるのだが、
 彼らの言動からは、まったく危機感が感じられない。
 
 車が売れた時代を経験していないのだから仕方ないのかも?
 とは思うのだが、彼らとの意識のギャップをどうにも埋める
 ことができず、どうやって彼らを指導すれば良いかわからない…」
 
現在、多くの業界で国内市場は冷え込んでいる。
そのようなビジネス環境で、“売れないことが当たり前”
になりつつある営業組織が増えているのではないだろうか。

営業組織とは不思議なものである。
その組織を、目標を必ずやり遂げる“必達集団”にするのは
至難の業なれど、“未達集団”になるのは至って簡単なのだ。
その組織全体で、3ヶ月も続けて目標をクリアできない状態が
続けば、容易に“未達集団”ができあがってしまうものなのである。

事実、つい1年前までは“予実100%以外は数字にあらず”というような
“必達文化”を持っていた営業組織でさえ、3ヶ月続けて“目標未達”の
状態が続いてしまえば、ある営業マンが目標に対して90%達成しただけで、
周囲から賞賛されるような雰囲気になってしまった、などいうことがあるのだ。

げに人間集団とは易きに流れてしまうもの。
そして、この“易きに流れて”できあがった文化は容易には変わらない。

このご時世、営業組織を預かるマネージャーはまず、
自組織に“売れないのが当たり前”というような組織文化が
根づき始めていないかを注意深く観察してみる必要があるだろう。

素敵な女性先輩との出会いに、異文化コミュニケーションの大切さをあらためて考える

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

今日は、昨年末に開催いたしました弊社無料セミナー
お越しいただいたお客様へお邪魔してきました。

その方は某大手メーカーの女性で、
失礼を顧みずご年齢を伺うと、私の母親と同年代でした。
私より少し年下で私と同じように営業をしている姪御さんが
いらっしゃるそうで、そのため親近感を抱いていただけたのか、
とても親身になってお話をして下さいました。

まだ男女効用機会均等法も無かった頃から、
大手メーカーの中でキャリアを積んでこられた先達のお話は、
勉強になることばかりでした。

そんな彼女が、私にいくつかの質問を投げかけて下さいました。
それは、同世代で営業の仕事をする女性が置かれている現状や悩み、
仕事の面白さや自分をどのようにモチベートしているのか?
といった質問です。

私は、そのような質問を投げかけられるとは思ってもいなかったので、
少し驚いてしまいました。
なぜなら、ビジネスウーマンとして華々しいキャリアと実績をお持ちの
彼女の方がその答えを知っていると思っていたからです。

しかし考えてみれば、同じ境遇・世代同士の方が、
より近しい感覚で感じていることも少なからずあるはず。
そのように思い直して、僭越ながら少しでもお役に立てるならばと
自分の考えを思いつくままお話させていただきました。

そんな私の支離滅裂な話にも、
彼女は終始笑顔で耳を傾けて下さっていました。

私の話がその方のお役に立てたかどうかはわかりません。
それでも帰りしな、その大変素敵な女性先輩が、
「普段なかなかお話を聞く機会のない若い女性営業の方の
 お話を伺えて、今日はとても勉強になりました」
と声をかけて下さったことで、少し安堵することができました。

そして、日々の生活の中では、自分と遠い環境にいる人の意見が
大変勉強になるのだということをあらためて噛みしめていました。

昨今、企業という組織の中だけに限らず、
世代や立場を越えたコミュニケーションや、タイプの違う人同士が
Face to Faceで意見を交わし合う機会が少ないと感じています。

企業においても、部署や年齢を越えて、
もっとコミュニケーションを取ることで素晴らしい“気づき”が
生まれ、新たな価値を産み出せるのではないでしょうか?

そんな想いを強くしたとても素敵な出会いでした。

継続は力なり

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

気がつけば、当ブログも4年目に突入していた。

我ながら丸3年も続けていれば、
投稿する作業がこなれてきても良いと思うのだが、
相も変わらず、ネタ探しと文章作りに四苦八苦している。

それでも続けてさえいれば、得るものは少なくないはず。
実際、今年もこのブログが縁でビジネスとなったお客様もいる。
もちろん、それはとても嬉しいことである。

ただ、ビジネス上の実利を求めてブログを続けているのか?
と自問すれば、今の答えは必ずしもそうではない。

「継続は力なり」。
広く知られたこの言葉の意味を確かめたい、というのが、
ブログを継続する一番大きな理由となっている気がする。

この言葉は、先日投稿した記事にも紹介した、
私が営業を始めた頃、当時の上司が好んで使っていた言葉だ。
営業所の壁には、この言葉をしたためた自筆の色紙を飾り、
営業マンたちの日報にその所長が記入するコメントにも、
頻繁にこの言葉が登場していた。

彼自身、自分が決めたことに対するこだわりは相当なもので、
思い返してみると、彼の部下として働いていた3年間ずっと、
彼自身が休むことなく続けていた複数の決めごとがあった。

そんな彼が、生まれたての社会人だった私に、
“続けることの大切さ”を説き続けていたのだから、
私の意識下にこの言葉が刻み込まれてしまったのも仕方がない。

ありがたいことに、その所長とは未だに親交があり、
お会いする度にこの言葉を投げかけてくれるのも嬉しい限りだ。

「継続は力なり」。
この言葉の真意はまだわからない。
まだしばらくは、投稿の苦しみから逃れられそうにない。

先物セールス健在!

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

以前、unison2 が当ブログにエントリーしていた通り、
(私も含めた)当社のスタッフは、余程多忙な時でもない限り、
原則、営業電話に真摯な態度で対応するようにしている。


但し、例外はある。
個人宛にかかってくる先物取引の営業電話である。
それでも、当社も過去はこのような業者の営業電話にも対応していた。

彼らからの電話を受けなくなった事由は、

(1)法人ではなく個人を対象としたセールスであること
(2)相手の都合を無視した極めて強引なトークを用いること
(3)相手の断りを受け付けない頑なな営業姿勢であること

の 3点に収斂される。
(1)の事由だけならば、こちらもそれほど目くじらを立てないかもしれない。
しかし(2),(3)の事由が加わってしまうことで、扱うモノは異なれど
同じ営業マンの道を歩んでいる者としては、極めて不快な思いを抱く。

一言で言ってしまえば、この業界には未だ「押し売り(死語?)」
スタイルの営業マインドが生き残っていると判断せざるを得ないのだ。
無論、このような業者は業界の一部に過ぎないと信じたい。

しかし今日、たまさか私が電話を受けてしまった
某公開先物企業のセールス氏とのやり取りを振り返るだに、
今しばらくは彼らからの電話を受けつけない状態が続きそうだ。

  unison1:「申し訳ないのですが、先物には全く興味がないので、
          お役には立てないと思いますよ」

セールス氏:「社長は知らないから、興味が持てないんです!
         それにお役に立つのは試してもらう私たちです!」

  unison1:「(…)いえいえ、興味がないだけではなく、そもそも
          投資するほどの余裕はないんですよ」

セールス氏:「そんなことがある訳ないじゃないですか!
         麹町で資本金を積んで会社を経営している社長が
         投資する資金がないはずはありません!」

  unison1:「は?…私はお断りしているんですよ。
          それにこれから出かけなければならないんですよ」

セールス氏:「そんな忙しい社長と話せたのは運命ですよ!
         今からお邪魔しますんで、試して下さいよ」

  unison1:(絶句)
 
このセールス氏、2年目の24歳だと話していた。
だとすれば、この企業の押し売りセールス教育は徹底している。

と妙なところに感心しつつも、この会社も含めた先物各社は、
それこそ業界を挙げて、営業活動に対する意識改革に取り組んでいただきたい、
と強く願った次第である。

暑中お見舞い申し上げます!

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

2008年ユニゾン暑中見舞い 写真は今夏ユニゾンの暑中お見舞いです。

 デザインのポイントは、
 写真ではちょっと見えにくいかもしれませんが、
 中央部分を涼しげに泳ぐ鮎とおぼしき魚の群れ。

 梅雨明けの声を聞く前から続く連日の暑さに
 うんざりとなさっているであろうお客様方に、
 少しでも涼しいご気分を味わっていただきたい!
 と願っています。

暑中お見舞いと言えば、先日unison1がエントリーしていた記事の通り、
昨今では企業間でのやり取りがめっきりと減ってきている気がします。

昨年も暑中お見舞いのはがきをお送りしたお客様の幾名の方から、
「ユニゾンさんは、ご丁寧に暑中見舞いのはがきを出すんですね!」
と驚かれました。

そのようなお客様方にお話を伺ってみると、もっぱらコストを削減する理由で、
暑中見舞いのはがきをお送りする数を減らしたり、お送りすること自体を
廃止したりするようにという全社の方針が出ているとのことでした。

ユニゾンで営業の仕事をするようになってから、お客様にセールスレターを
書く習慣がついてきたunison neoとしては、そのようなお客様企業の事情は
理解できるものの、何となく寂しい気持ちを禁じ得ないのです。

私がそのように感じてしまうのは、たとえ暑中お見舞いのはがき一枚でも、
お客様との結びつきを強める作用があるということを知ったからに他なりません。
お客様お一方お一方のお顔を思い浮かべながらメッセージを書き込む作業自体が、
営業活動そのものだとも思うのです。

今年も「neoさん、暑中見舞いのはがきをありがとう!」との嬉しいひと言が、
真夏の営業活動を支える糧となってくれるはずです。
 

営業職のための財務研修

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

久方ぶりの unison neo です。

私が新規のお客様に我が社をご紹介する場合、
私たちユニゾンは管理職研修や営業研修に定評があります!
と申し上げることが多いのですが…、実はこんな研修にも
ご評価をいただいています!ということでご紹介したいのが、

今日のタイトルに冠した『営業職のための財務研修』。

「基本的な財務の知識を営業視点で学べる研修はないの?」
とのお客様の声を多くいただくことから、特に営業職の方向けに
財務の基礎を学ぶ研修として、5年前から弊社の研修メニューに
加えているものです。

“営業職のための”と銘打っている以上、
営業職に携わっている方のお役に立たなければ意味がありません。
そのためこの研修では、顧客の与信管理にはどんな点が重要なのか?
自社に利益貢献するにはどのような財務知識が必要なのか?という
視点に立った“使える財務知識”の習得を目的としています。

もちろん、貸借対照表(B/S)や損益計算書(P/L)の読み方といった
基本的な知識もユニゾンならではのアプローチで取り上げています。
ご興味をお持ちいただける方がいらっしゃれば、是非、私 neoに
ご相談をいただければと存じます。

また先日(7/16)、この研修をベースにした
『営業マンのための財務諸表の見方[入門編]』
という公開セミナーを東京商工会議所様の主催で開催いたしました。


当ブログでもご紹介をしようと思っていた矢先に満席となってしまい、
ご案内できずじまいだったのですが、先日のセミナーがご好評につき、
来年早々にも同公開セミナーを開催する運びとなりそうです。
こちらも日程が決まり次第、あらためてご案内いたします。

久しぶりの登場で宣伝ばかりしてしまった unison neoでした。

やってみなければわからない

【PR】7月11日(金)に無料セミナーを開催!詳細はこちらをご覧下さい!【PR】

ある片田舎にとても美人で気立ての良い年頃の娘がいました。
「どんな人と結婚するのか」いうのが村人の中で
いつも噂されていました。
そしてついにその娘の結婚が決まりました。
しかし相手は、周囲が想像していたような、土地持ちでも、
起業家でも、芸術家でもありませんでした。
ひと言で言ってしまえば、どこにでもいるとても平凡な青年でした。

その娘に結婚した理由を聞くと
「プロポーズをしてくれた人が彼だけだったから」という返事でした。

営業活動は、よく恋愛に例えられます。
そして、営業活動におけるクロージングは、プロポーズに例えられます。

営業マンは、断られることを怖がって、クロージングを
ためらうことがあります。
今まで築いてきた関係が壊れてしまうかもしれないと、
余計な心配までしてしまいます。

しかし、クロージングもしてみなければ結果はわかりません。
クロージングしなければ、断られることはありませんが、
買っていただけることもありません。

冒頭の話の彼も、プロポーズしてみなければ、その娘と
結婚できる確率は限りなく“ゼロ”だったはずです。

クロージングも同じです。
クロージングを行う営業マンよりは、断られることも多いでしょう。
しかし、クロージングができない営業マンは、断られる心配も
ありませんが、買っていただけるチャンスもないのです。

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

笑顔の練習法

【PR】7月11日(金)に無料セミナーを開催!詳細はこちらをご覧下さい!【PR】

久しぶりの unison neo のエントリーです!

先日、自己啓発とリサーチを兼ねて、
「自身の存在力を強化する方法〜存在力を高めて自分の印象をUPする〜」
というセミナーに参加してきました。

セミナーの内容をちょっとご紹介すると…

第一印象が大事!というのは一般によく言われていることです。
今回のセミナーでも、初対面の際に悪い印象を与えてしまうと、
その印象を払拭するのに8回の面談が必要になるとのことでした。

第一印象を決める要素は様々あるものの、中でも“笑顔”が大事!
というのが今回のセミナーのポイント。魅力的な笑顔を作るために、
セミナーで教えていただいた練習法をご紹介いたします。

【 口角が“自然と”UPするトレーニング 】

1.まず「イ」を発声するように唇を横に広げ、割り箸を歯の間に挟みます。
 ちょっと痛そうですが、割り箸を挟んでいるだけで自然と口角が
 上がってくるそうです。

2.次に「ア」を発声するように口を上下に大きく開けます。
 この時、指が4本入るくらい大きく開けるのがポイント。口が小さい方は
 無理に行うと、あごを痛めるので注意して練習して下さいとのことです。

3.その後「ウ」を発声するように唇を思い切り前に突き出します。

4.最後に片方のほっぺたに空気を溜めてふくらませ、左右に移動させます。

このトレーニングを 3ヶ月行うと表情筋が鍛えられるとのことでした。

セミナーに参加されていた方の中には、“普通の顔”と“怒っている顔”の
判別がつきにくい方が多くいらっしゃいました(講師談)。また“笑顔”と
“普通の顔”に変化がない方もいらっしゃいました(講師談)。
自分では笑顔でいるつもりでも、他人の目から見ると笑顔には見えない、
ということにあらためて気づかされました。

ただ、決して自慢ではありませんが、unison neoは学生時代の頃から、
よく友人と“変顔”対決をしたり、顔やせのため“顔面体操”をしたりして
いたお陰で?表情筋が簡単に動きます。講師の方からもお褒めをいただいて、
ユニゾンの笑顔女王の面目を施した次第です。

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

連休期間のお休みについて

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

平素は当ブログをご覧頂き、誠にありがとうございます。

本日は、株式会社ユニゾンのゴールデンウィーク中の
お休みについてお知らせいたします。

誠に勝手ながら、弊社は4月28日(月)をお休みとさせていただきます。
ご迷惑をお掛けいたしますが、何卒よろしくお願い申し上げます。

4月30日(水)・5月1日(木)・2日(金)は通常通り営業いたしております。

営業日カレンダー








【ユニゾン営業日カレンダー】


さて、今年のゴールデンウィークはカレンダー通り、
という企業が多いと聞いていますが、皆様はいかがでしょうか?

unison2 はこの連休は帰省をして、
2人目の甥っ子の誕生を祝ってきたいと思っています。

少し気が早いですが、皆様にとっても良い休暇になることを祈っております。

女性に人気の職種

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

「女性に人気の職種ランキング30」を載せているサイト
(とらばーゆのHPより)があったのでお邪魔してみました。
企業での女性活用が促進されている中、
当の女性の興味はどこに向かっているのでしょうか。

1位 一般事務
2位 受付
3位 経理・財務・会計



根強い人気のオフィスワーク。
最近は転勤がないということで男性の学生にも
人気があるようです。

さて、私の職種“営業”ですが、残念ながらランク外と
なっていました。
先日、男性の学生の間で営業職の人気が上がってきたという
記事を読みましたが女性にはまだ敬遠されているようです。

全体的に見ると、人気が高い職種は、秘書・経理・財務・会計・通訳など
経験とキャリアを積むことにより、もし育児休暇などを取得し、現場を
一定期間離れても比較的戻りやすい専門性のある職種のようです。

最近の傾向としては、長く働きたいと思っている女性が
多くなっていると感じています。営業職に人気が集まらない理由の
1つは、子どもを持った後同じように働いていくのは難しいという
ことがあるかもしれません。

女性で“営業”をやっています、というと驚かれることがまだまだ
多くあります。
しかし以前に比べ企業も育児休暇などの制度を整えてきています。
女性が営業職を選択しても、出産などが問題にならず、無理なく働くことが
できるビジネスモデルが増えれば、営業の楽しさ、つらさを同性同士で
語り合ったりできるでしょう。
将来、そんな機会が増えることが楽しみです。

雪の日に

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

昨日は久方ぶりに雪が降りました。
外回りをされている方、また車を運転される方は
大変だったのではないでしょうか。

私も営業職なので、もちろん外回りをしていました。
雪が降って一番問題だったのは、パンツスーツを持っていない、
よって足下がとても寒いことでした。デパートなどでは既に
春物商品が並べられ、今からパンツスーツを買うのは難しい。

そこで苦肉の策として引っ張り出したのが“レッグウォーマー”。
ビジネスシーンに馴染まないのは承知の上で、昨日はスカートの
スーツにレッグウォーマーという“いでたち”で出勤しました。

スーツに長靴やブーツを履くと他人様の視線が気になります。
寒さ対策とは言え、スーツにレッグウォーマーでの出勤に、案の定、
上司や同僚から「なにそれ?」と声をかけられてしまいました。

しかし長靴やブーツと違い、レッグウォーマーはすぐに脱げます。
お客様にお会いする前には、トイレなど人目に付かない所で
スッと脱ぎ、颯爽と商談のテーブルに着くことができました。
冬場の営業ウーマンにとって(周囲の賛同さえ得られれば)、
レッグウォーマーは意外に実用的かもしれません。

それにしても、昨年の暖冬に比べて今年の冬の寒いこと。
楽観的な想像の元、パンツスーツを購入していなかったことを
今さらながら悔やみました。

営業という仕事そのものも、現実に直面して初めて学ぶことばかり
ですが、仕事とは直接関係のないことでも、不測の事態に直面して
初めてわかることもあるのだ、と痛感しました。今後は想像力を
もっと働かせて、先読みができるようしなければ!

営業電話の新人さん

【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】

最近、私の所に人材紹介業者さんからの、営業電話が多くかかってきます。

営業電話は全て断るという方も世の中にはいるようですが、
私はできる限り電話に出るようにしています。
有益な情報は逃したくない、という貧乏性なのです。

とはいえ、今現在は紹介業者さんからの募集は、
原則考えていないので、電話に出てお断りしているという状況です。
営業電話に出てみると色々なタイプの営業さんがいて、
私自身、気付かされることがたくさんあります。

受け手の印象として良くないタイプとしては、例えば、

・矢継ぎ早に自社のサービスやメリットを一方的に話しをする
・ひたすら「一度ご挨拶だけでも…」と粘る
・一度断ると、粘ろうとするけれど、声が小さくなっていく
などなど

逆に良いなぁと思うタイプは、断られても

・終始明るく元気な声で対応してくれる
・最後に“またご連絡します”と言い残し定期的に電話をしてくる
・近くに行ったおりに立ち寄るので“○○様がいらっしゃれば
 名刺交換をお願いします”と言い残す
などなど

お客様の最初の反対を何とかクリアして次のステップに進めるようにすることは、
営業パーソンの大きな課題です。上記に列挙した良いタイプというのは、
どんな状況であっても、次にアクションできる状態にしているということです。

電話での新規営業は、断られることが多いので、
心が折れやすい営業活動の一つだと思います。
しかし、新規の電話営業によって、かなりの営業力が身につくのも事実です。

今日電話をかけてきた新人とおぼしき営業さんに断りを入れながらも、
“頑張って欲しいなぁ”と心の中でエールを送りました。

営業の最初の壁

私の弟は今年の新入社員です。
現在は地方に配属され、ルート営業を担当しています。
最近その弟から、営業活動の悩みを訴える電話が頻繁にかかってきます。

悩みの多くは“具体的にどんなことをやればいいのかわからない”との内容です。
よくよく聞いてみると、教育担当の先輩が細かくアドバイスをしてくれないことに
戸惑っている様子なのです。何かアドバイスが欲しそうな弟に対して私は、
「お客様との親密感をつくるために、とにかく何回でも行くんだよ!」
と一言だけ、温かい(?)言葉をかけました。

けれども、新人の頃はこれが難しいのです。事実私もそうでした。
お客様と何を話して良いのかわからず、初めて一人で訪問したお客様先での
滞在時間はわずか15分でした。
そうすると二回目にそのお客様を訪問するのがとても怖い。

「また、沈黙ばっかりだったらどうしよう」
「せっかく時間を頂いてるのに有益な情報を提供できないかも…」

と再訪問するのを避けていたことを思い出します。
しかし、私も「ハラ」を決めて多少なりとも経験を積んできました。
今では、お客様先で“2時間”話し込んでしまうこともあります。

かつて私の前に立ちはだかっていた壁に、今弟がぶつかって悩んでいるのを聞き、
姉として感慨深いところがありました。
しかし、これは自分で突破しなければならない壁。
彼の先輩の“想い”がわかるだけに、事細かなアドバイスはしませんでした。

と同時に“私がもたもたしていると弟に追い抜かれてしまう”と、
改めて気を引き締めた一件でした。

研修講師として…

unison2いきなりunison2の写真で
申し訳ございません。

この写真はunison2の
講師プロフィール用の写真
として撮影してきたものです。


撮影していただいたカメラマンからは、
「修正しますか?」といわれ、ついつい
「修正しないとダメですか?」と
聞き返してしまいました。
カメラマンが困った顔で、
「ご本人次第です。」とおっしゃるので、
修正はしませんでした。

撮影から戻って、社内にいる人間に見せると、
声を揃えて
「さすがプロのカメラマン!」といわれてしまいました。

ひどいですよね。。。

プロフェッショナルに統合を見た!

週末、ハードディスクに溜まっていた、5月8日放送分のNHKの番組
「プロフェッショナル仕事の流儀」をようやく見ることができました。

この回の主役は、経営者・坂本幸雄氏。
半導体という変化や競争の激しい市場で戦い続けている
経営のプロフェッショナルです。

彼が、協業する海外の工場と行った交渉の成功要因として
出したキーワードが“共感”という言葉でした。
この交渉は、成功すれば市場を席巻できるけれど、技術的リスクが
大きいチャレンジに、工場として踏み切って貰うために行われました。
その際に、技術支援という条件と合わせて坂本氏が言ったことは、
「一緒に成功して社員が幸せになれる会社にしよう」
という内容の言葉でした。

その言葉に工場側の社長が、坂本氏の夢に共感することによって
チャレンジに踏み切る覚悟をしてもらえたとのこと。

自分の強い覚悟の上で、相手の元々持っている“想い”を引き出し、
押しつけではない共感の上に、相手が自ら選択するという形で、
更に強いパートナーシップ構築に成功していました。

私は、その交渉を見ていてユニゾンが使っている“統合”という概念
そのままだと感じたのです。
坂本氏の言うように、もちろん“共感”をとっているのですが、
それだけでは人は動かないはずです。
共感の上で、相手に自ら動いてもらえるようにする概念を我々は
“統合”と言っています。
坂本氏の交渉結果はまさしく、統合によって成功したように思います。

ユニゾンでは、管理職向けの部下との対話研修に“統合対話力強化研修”
ご提供しています。
今までこの研修に出席いただいた方々、またこれから出席いただく方々には、
是非、部下との対話だけではなく、営業活動やパートナーの開拓、
周囲に動いて貰う為の概念としてご利用頂ければ、更にビジネスマンとしての
レベルアップを図って頂けるでしょう。

営業スタイル今昔物語

就職前、私は「営業=飛び込み営業」と思っていた。
周囲の人間に飛び込み営業をするようなタイプが多かったので、
いつしかそう思うようになっていたのだろう。

しかし就職し、セキュリティの意識が高くなるなど、環境の変化もあり、
飛び込み営業をする組織が減少していることを知った。
また最近では、採用の際“飛び込み営業なし”と全面に打ち出すほど
営業する側からも飛び込み営業は敬遠されてきたようだ。

営業というと“足で稼ぐ営業”を思い浮かべる私は、
最近の営業スタイルは、自分も含め、おとなしいと感じる。
こんな営業スタイルの変化を「なぜだろう?」と、一人でよく
考えていた。

そんな時、お客様からヒントとなりそうなお話を伺った。

そのお客様曰く、インターネットが普及する前、就職活動のスタートは
今のそれほど楽ではなかった。

資料請求のハガキを何百枚と手書きし、説明会の予約を取るために
けんしょう炎になるほど電話をかけ、情報を得るため、足が棒になる
までOB訪問を繰り返す…そんな就職活動であったとのこと。

それから考えれば、今の29歳頃から後の世代の就職活動は
非常に楽になった。
就職活動に必要なアクションが全て家にいて完了する。
エントリーや資料請求、説明会予約…会社について調べることも
全てパソコン1つあればいいのだ。
会社側からの情報発信に始まり、他の就活者の声をリアルタイムで
見ることができる。
足で情報を取りに行く気にならないのは明らかである。

就職活動は自分を売り込む営業活動である。
この“就職活動”という最初の営業アプローチの変化が、学生の意識、
ひいては若手の営業スタイルの変化に繋がっているのではないかと感じた。

どちらが良い・悪いと言いたいわけではない。
私もインターネット世代であり、飛び込み営業をするのは萎縮してしまう。
しかし、新しい境地を開くためにも、今再び“飛び込み営業”に
トライしてみようかと思う。

大失敗!

先日、お客様とのアポイントの時間を一時間間違えるという
大失敗をおかしてしまいました。

今までも小さな失敗は数知れず(?)重ねてきた私ではありますが、
これほど大きな失敗はユニゾンに来てから初めてのこと。

お客様からご指摘いただいた途端、
自分の勘違いに気づいて全身から汗が噴き出しました。
どうして良いのかわからず落ち着きをなくした私の姿を察していただいたのか、
逆にお客様から温かい言葉をかけていただくような始末。
申し訳ないやら情けないやらで、思わず涙が溢れそうになってしまいました。

商談が終わりお客様先からの帰り道、肩を落としてとぼとぼ歩きながら、
「私はこのままで大丈夫だろうか?」と不安になってしまいました。

会社に戻り、ことの顛末を上司に報告。
お客様に大変なご迷惑をおかけしてしまったことに対しては、
「なぜ、そんなことになったのか?」
「同じ失敗を繰り返さないためにどうすれば良いのか?」
と尋ねられ、もちろんお小言(アドバイス?)もいただきました。

しかし、失敗から学ぶこと・気づくことが必ずあるはず、と常々話してくれる、
そして、私の失敗をむしろ歓迎すらしてくれる素晴らしい上司は、それ以上の
小言を重ねることはありませんでした。

「ノープレー・ノーエラー」
失敗がないのは動いていない証拠という意味で、
その上司に教えてもらった私の大好きな言葉です。

同じような失敗は二度と繰り返さない!
けれども、臆することなく積極的に動いていこう!
あらためて、この言葉を噛みしめた私の決意です。

ご迷惑をおかけしたお客様、本当に申し訳ございませんでした。

褒めてやらねば人は動かじ

営業一人立ちをして2ヶ月経った。
最近は、多少なりとも自信を持ってお客様と接することが
できるようになった(と思っている)。

そんな中、久し振りに社内での営業ロープレを行った。
私の営業トークがどこまで進化したのか、披露できる晴れ舞台である。

2ヶ月前、私が営業で一人立ちをするタイミングにもロープレを行った。
その時は、しどろもどろで話がまったく続かなかった。
極度の緊張のせいでもあったのだが、話が続かなかったのは、
商談そのものをイメージすることができなかったからだと思う。

そして今回のロープレ。前回よりも緊張はしなかった。
何よりも、お客様(役)の課題が何であるのか想像を働かせながら、
話を聞き出すことができたように思う。あっという間の10分間。
気がついたら、体がほてっていた。

お客様役をしてくれた講師からは、
「松尾がすごい成長していて、感動しながら相手をしていたよ」
と感涙もののコメントをもらった。

普段はあまり褒めてくれない(?)上司からも、
「同行したとき松尾に話させても平気だね」と褒められつつ、
プレッシャーをかけていただいた。

もちろん、改善点も指摘された。
「質問がランダムになりすぎていて、深耕できていない」
「早口すぎる」
「肯定の相づちにバリエーションがない」
「訊問しているように聞こえる」・・・

普段一人でお客様のところにお邪魔していると、
自分の営業スタイルがこのままで良いのか悩むときがある。
社内ロープレは、そんな時に改善点を指摘してもらえてとても有効である。
そして、今回最も強く感じたのは、
褒められることは、やはり明日への活力に繋がる!ということである。

部下や後輩をお持ちの皆さま、是非、
彼らを褒めていただきたいと思います。
劇的に成長する部下が出てくるかもしれません。
褒めてやらねば人は動かじ、ではないでしょうか。

自戒の日記

我が社は、社内でロープレをすることが多い。

各人、新しいチャレンジをする時などは、社内でそれぞれ相手役や受講者役を
捕まえては、ロープレをしかけ、アドバイスを受けながら何度もトライしている。

私は夜、会社にいることが多いので、よく捕まる。
今日も夕方になってから、「時間ある?」と問われた。

笑顔で聞かれると、つい「いいよ」などと答えてしまい、早速ロープレ相手に。

061106そうなればそうなったで、時間も忘れて
「あーでもない、こーでもない」と、
なかなか終わることが出来ない。
またしても、ロープレを依頼してきた側が
「さすがに帰りましょう」
という時間まで拘束してしまった。

そんなこんなで、今日もこんな晩ご飯を
パソコンを相手に食べる羽目に。。

自戒の為に、写真をUPしておく。

どぶ板営業

“どぶ板営業”
若い営業マンは、聞いたことすらない言葉かもしれない。

飛び込み営業(マン)を指すこの言葉、
なんとも泥臭いイメージを連想させる響きを持っている。

“どぶ板”は、文字通りドブを覆う板のことなのだが、
なにゆえ、飛び込み営業を“どぶ板営業”と呼ぶのだろうか?

私が聞いた話では、
どぶ板を一枚一枚剥いでいくように一軒一軒営業に回るから、
その名前が付いたという「どぶ板剥がし説」と、

どぶ板を渡って路地から路地へ、まんべんなく売り歩くような営業だから、
という「どぶ板渡り説」がある。

いずれにしても、額に汗して靴をすり減らし、
地道に客先回りをする営業(マン)
を指す言葉として、
これほど的を射た表現はないかもしれない。

今のご時世、
「営業職募集!仕事内容:どぶ板営業」では応募する人もいなかろう。


されど、この言葉の響きを誇らしく、懐かしく感じる人がいるのも事実である。

初めまして。松尾と申します。

c07478d2.jpg初めまして。
松尾裕美と申します。
本日、体育の日にユニゾンの
一員となりました。
unison2と共に営業ウーマンとして
がんばります。

余談ですが、最近よく“北陽”の
“あぶちゃん”に似ていると
言われます。
(女性二人組のお笑いコンビです。)



私はビジネス人として、まだまだ発展途上ですので、
仕事を通して、また皆様との出会いの中で、
日々成長したいと思っています。
何卒、宜しくお願い致します。

ひとつ、私について知っておいて頂きたいことがあります。

私が真剣になればなるほど、とても眠そうな表情に
見えると言うことです。
今朝も、unison1から「眠そうだけど大丈夫?」と、
つっこまれてしまいました。
もし私が眠そうに見えたら、『松尾、真剣だな』と
ご理解いただければ幸いです。

今後は私もこのブログに参加致します。
皆様からのコメントお待ちしております。

豪傑リーダー

大先輩方のお話を伺うと、日本のビジネスシーンの古き良き時代を
感じるお話が多々ある。

特に営業畑の方などは、武勇伝のようなお話も多い。
新人の頃に、大企業の社長にアポイントをお願いしたら、快く受けてもらえ、
それから何十年も公私ともにおつきあいしたとか、商談に行って、少し雑談を
したら気に入ったと言われ、商品の説明もなく決めていただいたとか…

現在よりも、昔の方が非常に強いリーダーシップを発揮される
経営者の方などが多かったように思う。
裏付けや理屈よりも直感や人で動くことができる、突き抜けたリーダー。

しかし、昨今はグローバルな競争の中で、回り道もできなければ、
小さな失敗が命取りになるようなビジネスを営む企業も少なくない。

慎重に、より確実な道を選択しなければならない。
かつてのような豪傑リーダーが、力を発揮できない世になっている。

しかし、そんな時代だからこそ、人の心を突き動かすような、豪傑リーダーの
強い意志が、机上の空論よりも強い推進力を持つことがあるということを
あらためて認識する。

もちろん、強いリーダーシップを発揮する方は、裸の王様にならない為に
自分を律する強い心も持ち合わせていなければ、強いネガティブパワーを
生み出してしまうということも忘れてはならない。

秋の空

fc95b962.JPG今日の私はクリエイティブじゃないとき

でも、今し方営業に出かけたら、とても気持ちの良い天気。
しばらく歩いてお客様と打ち合わせをし、ちょっと汗を
かいたら、俄然やる気が出てきました。(単純なのです)

さぁ、今週も頑張ろう。

ユニゾンのバックオフィス(ハマー)

ユニゾンのバックオフィスを支えるスタッフ紹介。
今回は「ハマー」を紹介します。

彼女も元J社の先輩(年齢ではないですよ、社歴です)で、
一年ほど同じ部署で仕事をしていました。

なんと!かな打ちでブラインドタッチができる凄腕の持ち主。
さすがワープロソフトの会社はすごいなぁ、
と感じたのを懐かしく思い出します。

今日も軽やかなキータッチの音を響かせながら、職場を明るくしてくれています。

※都合により画像を削除いたしました。

素晴らしい営業対応

営業という仕事をしていると、お客様から学ぶことがたくさんあります。
本日も、あるお客様を訪問して大いに感銘を受けました。

最も心を動かされたのは、このお客様の真摯な姿勢。
商品やサービスの購入を検討しているのだから当たり前だ、
という向きもありましょうが、法人営業の場合は必ずしもそんなお客様ばかりではありません。
担当や立場上しかたなく、といった姿勢で営業提案を受ける方も中にはいらっしゃるのです。

この方は、自分の立場や役割を理解した上で
「こうありたい、こうしたい」という情熱と強い意志を持っている、面談の随所でそう感じました。

引きずられるように、こちらも提案に熱がこもる。
真剣にこのお客様のことを考える。だから話も漏らさず聴こうとする。
お客様も同様に私の話を聴いて下さる。質問をする。
字面では単純なやりとりに見えますが、とても濃厚で有意義な時間となりました。

商談が終わり会社に戻る途上
「あれ、どちらが営業だったのかしら?」
ふと立ち止まってしまいました。

ある目標に向かって進む強い意志を持っている人は、
役に立つかもしれないと思うことをどんどん吸収しようとする。
だから、とても良い質問をするしインスピレーションが働く。
本来、営業マンが果たすべきことを全てしてしまうわけです。

今日の私は、果たすべきことができたのでしょうか?

このお客様が私たちのご提案を受け入れて下さるかどうか、
答えはそこにあるのでしょう。

ある失注

営業をしていると、期待していた案件が取れないことがどうしても出てきます。
そんな時は期待していた分、落胆も大きいものですよね。

先日、私も密かに期待していた案件をロストしました。

こういうことがあると、しばらく重い気分を引きずりがちですが、最近は
「なぜ、ダメだったのか?」を冷静に考える(時には、先様に尋ねてみる)
ようにしています。

再思三考した結果、今回は明らかに
「お客様の期待している提案」と「違う提案」をしたことによる失注である、
と自分なりに結論を出しました。

「それじゃ、ロストして当たり前だろう」
と思われるかもしれませんが、

「このお客様なら、この提案が役に立つはずだ!」
と確信して提案することってありませんか?

卑近なたとえですが、

お客様が大画面テレビの購入を検討しているとします。
今であれば当たり前に、薄型の液晶かプラズマか、はたまたリアプロの
薄型テレビを勧めるのでしょう。

ところが、このお客様はあくまでもブラウン管の大画面テレビに
こだわってらっしゃる。

「今なら当然薄型ですよ!」と私もきっと勧めると思います。

ところが、よくよく話を聞いてみると、
お孫さんが遊びに来ては、テレビ画面に強く触れる、ぶつかる等々、
薄型テレビだと支障がある(壊れる)のでは?との心配がある、
というこのお客様ならではの「ブラウン管にこだわる理由」があったのです。
(つい最近聞いた、友人のご両親の話です)

突き詰めていくと今回の失注原因も同様で、
検討の背景にあるお客様の事情や心情に、思いが至らなかったことに
尽きるのだろうと思います。

お客様の話に耳を傾け、想像力を働かせ、お客様になったつもりで、
もう一度自分の提案を眺めてみる、これが基本だと、あらためて認識しました。

その道のプロとして「この提案が正しい、絶対に役に立つはずだ。」
という時もあるかもしれません。
時間をかければ必ずわかってくださる、そういう熱意も必要だと思います。

ビジネスの世界ですから、いつまでも時間をかけるわけにはいきませんが、
今回は失注したとしても、また次回、その次にはお取引いただける、
そう信じて、前向きに営業をしていきたいものです。
ユニゾンの書籍


『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

QRコード
QRコード
最近のコメント
「最新トラックバック」は提供を終了しました。
twitter