ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

ロールプレイング

褒めてやらねば人は動かじ

営業一人立ちをして2ヶ月経った。
最近は、多少なりとも自信を持ってお客様と接することが
できるようになった(と思っている)。

そんな中、久し振りに社内での営業ロープレを行った。
私の営業トークがどこまで進化したのか、披露できる晴れ舞台である。

2ヶ月前、私が営業で一人立ちをするタイミングにもロープレを行った。
その時は、しどろもどろで話がまったく続かなかった。
極度の緊張のせいでもあったのだが、話が続かなかったのは、
商談そのものをイメージすることができなかったからだと思う。

そして今回のロープレ。前回よりも緊張はしなかった。
何よりも、お客様(役)の課題が何であるのか想像を働かせながら、
話を聞き出すことができたように思う。あっという間の10分間。
気がついたら、体がほてっていた。

お客様役をしてくれた講師からは、
「松尾がすごい成長していて、感動しながら相手をしていたよ」
と感涙もののコメントをもらった。

普段はあまり褒めてくれない(?)上司からも、
「同行したとき松尾に話させても平気だね」と褒められつつ、
プレッシャーをかけていただいた。

もちろん、改善点も指摘された。
「質問がランダムになりすぎていて、深耕できていない」
「早口すぎる」
「肯定の相づちにバリエーションがない」
「訊問しているように聞こえる」・・・

普段一人でお客様のところにお邪魔していると、
自分の営業スタイルがこのままで良いのか悩むときがある。
社内ロープレは、そんな時に改善点を指摘してもらえてとても有効である。
そして、今回最も強く感じたのは、
褒められることは、やはり明日への活力に繋がる!ということである。

部下や後輩をお持ちの皆さま、是非、
彼らを褒めていただきたいと思います。
劇的に成長する部下が出てくるかもしれません。
褒めてやらねば人は動かじ、ではないでしょうか。

対話の入り口

公開コースも実施している「MIP研修」は、
一言で言ってしまえば、リーダーの対話力を高める研修である。

部下や関係区の責任者(担当者)に対して、

“どうすれば、自発的に動いてもらえるか”
“どうすれば、プラスαの仕事をしてもらえるか”
“どうすれば、重い負荷を引き受けてもらえるか”

などの問題意識を持っていないリーダーは皆無であろう。

しかし、当の本人と対話をしてみても、なかなかうまくいかない。
対話の時間や頻度を増やしても、最終的には、
「どちらかが折れる=どちらかに不満が残る」程度の対話しかできない。
一体、何がいけないのか?

「MIP研修」では、皆さんにロールプレイングを実施してもらう。
最近の傾向として目立って多いのが、対話の入り口で躓いてしまうリーダー。
「○○だから、こうしなきゃならないよねぇ」と対話を始めてしまう。

この“○○だから”が大問題なのである。
市場がこうだから、会社の現状がこうだから、上司がこうだから・・・。
そこには、リーダーとしての自分の姿がいない。


自分はリーダーとしてどのような責任を引き受けたのか、
まずは、そのことを対話の相手に粘り強く伝えて共感を引き出す。
その上で、相手に協力を求める姿勢を示すことが肝要である。

リーダーの熱い想いを相手に引き受けてもらう。
MIP研修」で言うところの“想いの統合”があって初めて、
本気の対話がスタートできるのである。

自戒の日記

我が社は、社内でロープレをすることが多い。

各人、新しいチャレンジをする時などは、社内でそれぞれ相手役や受講者役を
捕まえては、ロープレをしかけ、アドバイスを受けながら何度もトライしている。

私は夜、会社にいることが多いので、よく捕まる。
今日も夕方になってから、「時間ある?」と問われた。

笑顔で聞かれると、つい「いいよ」などと答えてしまい、早速ロープレ相手に。

061106そうなればそうなったで、時間も忘れて
「あーでもない、こーでもない」と、
なかなか終わることが出来ない。
またしても、ロープレを依頼してきた側が
「さすがに帰りましょう」
という時間まで拘束してしまった。

そんなこんなで、今日もこんな晩ご飯を
パソコンを相手に食べる羽目に。。

自戒の為に、写真をUPしておく。

ロープレのすすめ

「皆さんの職場では、
 ロープレ(ロールプレイング)を実施していますか?」

顧客接点活動に携わる者にとってロープレは欠かせないトレーニングである、
私は常々そう考えています。

ところが昨今、現場の第一線で活躍する営業マンですら、
職場でロープレを実施する機会が少なくなっているという話を聞きます。

理由はいくつか考えられます。
データ入力や提案書の作成など営業マンのPC作業量が増えていること、また、
同じ時間をかけるなら商品知識を深める勉強会を重視する傾向があることなど、
主に時間的な制約からロープレの機会が減少しているようです。

同じ職場の仲間達を前に、自分の営業を擬似的に実践するロープレは、
とても気恥ずかしく、ストレスを感じるものです。
私の経験から言っても、決して楽しいものではありません。

しかしロープレには、少なくとも二つの効用があります。

一つには、臨機応変の才を鍛えるトレーニングとなることが挙げられます。

頭で理解していることと、実際のお客様を前に“できる”こととは違います。
「なんで、あんなことを話してしまったんだろう・・・」
このような反省をしたことがない営業マンは、
よほどの才能に恵まれた一部の天才か、
思い上がった一部の手合いに限られるでしょう。

ロープレでトレーニングすることは、体で覚える効用があるのです。

もう一つ、ロープレには他人への共感力と指導力が鍛えられる効用があります。

ロープレの実施方法としてポピュラーなのは、
仲間のロープレに対して他のメンバーがコメントをするというものです。
岡目八目、自分のことは棚に上げても、他人の悪い点にはよく気がつくもの。
他人のロープレにケチはいくらでもつけられます。

しかし、同じ釜の飯を食う仲間に対してのコメントに配慮は欠かせません。
相手のプライドを傷つけないように、けれども、この点を改善すれば
もっと良くなる、というような発言をするようにします。

他人のロープレに対するコメントの上手な人は、リーダーとしても
有望な人であると言って良いでしょう。

万が一、他人への配慮を欠いたメンバーが多い職場であれば、
他人のロープレにコメントする際は必ず、良かった点と改善すべき点を
挙げるというルールを設けて実施するのが良いでしょう。

皆さんの組織でも、是非「定期的に」、ロープレを実施してみて下さい。
ユニゾンの書籍


『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

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