ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

プレゼンテーション

分かりやすい話の仕方

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コミュニケーションにおいては、
“質問力”が重要であるという話をよく耳にします。
その手合いのビジネス書も数多く出版されています。

私も“質問力”は大切だと思いますが、
その前に相手に伝わるように話をすることを心がけています。

ビジネスにおいて話をする際には「結論から述べる」のが基本でしょう。
しかし、なかなか実践できないのも基本というもの。
聞き手からすれば、『結局何が言いたいの?』
と頭を抱えたくなるような話し方をする人も少なくありません。

先日、なんとなくTVを付けた時、クイズミリオネアに出演している
田原総一朗さんと、司会の“みのもんた”さんがやりとりをしていました。
“みの”さんが田原さんに「いつも番組では厳しく出演者を切ってますね」
という意味合いの問いかけをした際、田原さんは
「長々と話をする人は言い訳しているだけですから」と答えていました。

確かに長い説明から始まる話は、穿ってみると、
やましいことが裏に潜んでいるからとも取れます。
ユニゾンの研修でも、受講される方々に発表いただくことが多くあります。
総じて、言い辛いことになると経緯説明が多くなる傾向があるように感じます。

そんな時ご紹介するのが、話は「結論・経緯・問われて理由」。
話は結論から始まり経緯で終わるべきと言うことです。
理由に至っては、問われるまで話はしない訳です。
そのぐらいシンプルにしなければ、人にはなかなか伝わらないということです。

加えて、田原さんの発言にあるように経緯説明や理由が多くなればなるほど、
聞き手はその発言をやましく感じてしまうことが多いのかもしれません。

伝える技術

なにかと話題の東国原知事。
思い起こせば過去から話題には事欠かない方だったような
気もするが、知事に当選してからもそれは変わらないようだ。

例に漏れず、私も彼の言動で気付いたことがあったので、
取り上げてみたい。

もちろん、私は政治は良く解らないので、彼の政治手腕や
マニフェストについてではない。ニュースや情報番組で
取り上げられている、彼の言葉についてである。

鳥インフルエンザの騒動勃発の際、対応を始めた彼は
即座に消費者に向かって『安心・安全』と連呼し始めた。
かたや、職員に向かっては『ピンチをチャンスに!』である。
人前に立てば『安心・安全』『ピンチをチャンス』の繰り返し。

我々の各種研修において、“伝える技術”の一つとして、
「“断言・強調・反復”が重要。」
ということを取り上げる場合がある。
端的な言葉で繰り返すことは、メッセージングする際、
非常に有効である。

今回の東国原知事はこれを実践し、かなりの効果を上げた。
(もちろん我々の研修を受けていただいた訳ではないが。)
鳥インフルエンザの対応については、“宮崎モデル”と言われる
ほどだそうだ。
加えて私のような宮崎に対して知識の少なかった人間が、
「宮崎は地鶏が名産」と記憶したのだ。
まさしくピンチをチャンスに変えている。

人に物事を伝えるということは、非常に難しい。
悩んでいる人が多いのか、様々なハウツー本やスキル特集
などが、世には氾濫している。
しかし、このような基本を忠実に、まじめに実践する
ことは、とても有効だと改めて感じた。

私も各種研修において、基本を大切にしていきたい。

緊張

“講師”は人前でお話させていただく機会が多い職業である。

以前、セミナーを終えた後、ご参加いただいた方のお声に
「人前で緊張せずに話ができる講師がうらやましい。
是非、緊張しない方法を教えて欲しい」
というものがあった。

お話を伺うと、営業をされているその方は、人前でとにかく
緊張してしまい、少し人数の多いプレゼンテーションは
いつもさんざんだとのこと。

で、当の講師はというと…
おもいっきり緊張しているのである。

私も、人前が苦手で、どうしたら緊張しないかを考えたり、
人前での話が上手だと思う方々に聞いて回った時期があった。

そして出た結論は、、
緊張は無くせない。緊張とどう付き合っていくか。
だということ。

講師曰く、“緊張していない時のほうが出来が悪い”らしい。

かの魂のピアニストと呼ばれる“フジ子ヘミング”も、緊張のしすぎで
演奏前、必ず震えているというのは有名な話である。

立ち撃ちバンバン

最近は、商品知識が豊富な営業マンが増えている。
もちろん、商品知識はあるにこしたことはない。
お客様の質問に何一つまともに答えられないような営業マンなどは
お寒い限りである。しかし、豊富な商品知識が徒となるケースもある。

典型的な例を紹介すると・・・
我が社はかように立派で、我が社の商品はこんなに素晴らしい。
と綺麗な資料をめくりながら、まるで多くの聴衆が聞いているかのごとく
説明を続ける。お客様が質問をしたくても、そんな隙すら与えない。

私は、他社の営業マンから売り込みを受ける立場にもある。
このような営業マンに出会う機会も少なからずある。

そのような時は必ず、営業マンの説明が一段落したところで、
「それで?」と尋ねるようにしている。そこで、その営業マンが
「ですから、是非買って下さい!」とでも言ってくれるのなら、まだ溜飲が下がる。
しかし大抵は、ご丁寧に「かくかくしかじか」と再度お説を頂戴することとなる。

なぜ、そのようなことになってしまうのか?

一つには、お客様の質問や反対が怖くて、
しゃべり続けてしまう営業マンの心理が想像できる。

もう一つには、商談の場をプレゼンテーションの場と同義に捉える風潮が
あるのかもしれない。確かに、商談の場も一種のプレゼンテーションの場ではある。
しかし、大勢の聴衆に対してワンウェイで行うプレゼンテーションと、
お客様に面と向かうツーウェイのプレゼンテーションでは、当然勝手が違うのである。

真剣に購入を検討している場合、
このような営業マンに出会うと、私は内心“しめしめ”とほくそ笑む。

全てのセールスポイントを挙げ連ねてもらった上で、
「お宅のセールスポイントはよくわかりました。
 でも、大体よそ(競合他社)も同じだよね?」
と一言添えるだけで、後はたやすく価格交渉に持ち込めてしまう。

セールスポイントの出し惜しみをしろ、と申し上げているのではない。
世の中に似たような商品はない、
と万人が認めるものを扱っている営業マンでもない限り、
世の営業マンが扱う商品に、独自のセールスポイントは数えるほどしかないはずである。

その数少ないセールスポイントをムダに撃ってしまえば、
残りのタマ(切り札)は価格しかない。
私たちは、商談の場でセールスポイントをムダ撃ちすることを
立ち撃ちバンバン」と呼んでいる。

商談の立ち上がりで、「いきなり立ち撃ちバンバン、後は丸腰」
などという状況は避けたいものである。

商品知識が豊富な営業マンこそ陥りやすい罠とも言えるので、くれぐれもご用心を。
ユニゾンの書籍


『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

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