ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

エバンジェリスト

景気はどうですか?

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「最近、景気はどうですか?」
ビジネスで人に会うと、このように尋ねられることがあると思う。

そんな時、私たちは「いやぁ大変ですよ。厳しいですねぇ…」
などとネガティブな?お答えは、原則しないようにしている。

これは、以前このブログにもエントリーした通り、
営業パーソンたる者、お客様先に明るい雰囲気をもたらすエバンジェリストたれ、
という思いがあるからだ。※過去記事をご参照下さい:『景気の悪い営業マン』

もちろん、その問いが真剣に発せられていると判断される場合は、
ネガティブな情報も真摯にご提供する。

けれどもそうでない場合、つまり、それほど重くない、
社交辞令や挨拶程度に発せられたこの種の問いに対しては、
可能な限り前向きにお答えしたいと、常々思っている。

さりながら、かようなご時勢に「絶好調です!」などと
お答えするのも、憚りがあることが多い。

そこで私たちが頻繁に用いるのが、
「いやぁ、相も変わらず貧乏暇なしですよ…」である。
これは相当にコテコテなカウンタートークではある。

しかし、商談の冒頭などで発せられる「景気はどうですか?」
という問いに対して、真面目に答えようとすればするほど、
暗くなってしまいがちな当世の世相をさらりと受け流すには、
格好のトークでもある。

このトーク、難を言えば、使う人を選ぶという点であろうか。
まず、見た感じで若い印象を与える人には似つかわしくない。
これだけのコテコテトークである。相応の年齢があるようだ。

最近ではこのトークの変形バージョンとして、
「貧乏暇なし、肥満あり」などいうトークもあるだに聞く。
体型的にもこのトークを操る資格を有する私としては、
早速マスターしようと、折に触れチャレンジしてみるのだが…

「いやぁ、相変わらず貧乏暇なしですよぉ、
 体重だけは右肩上がりで、肥満はあるんですけどねぇ…」

過度にコテコテなトーク、自虐的なトークは決して万人受けはしない。

社長の仕事

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この仕事の醍醐味の一つは、色々な経営者と経営談議ができることだ。

今日も関西方面の中小企業の社長と、
研修企画の打ち合わせを兼ねて2時間ほど語り合った。

その中で印象深かったのが「社長の仕事とは何なのか」という話。

中小企業の社長には、プレイヤーとしての仕事が少なくない。
わけても従業員数が20名に満たない小規模企業では、
社長自らがトッププレイヤーでなければ経営が立ち行かない所も多いと思う。
とは言え、いつまでもそのままでは企業としての成長はおぼつかない。

私が知る限りにおいても、いかにして幹部社員を育成し、
自身の権限と責任を委譲していくのかが喫緊の経営課題だ、
とおっしゃる中小企業の経営者は枚挙にいとまがない。

今日お会いした社長も、自分はどこまで現場仕事に携わるべきか、
幹部に何をどこまで任せるべきか、悩みながら走っているとのこと。

その社長に「社長は何をすれば良いんでしょうかね?」と問われた。

憚りながら私も、経営者の端くれとして同様の課題と向き合っている。
だからと言って、無論私自身が正解を持ち合わせているわけではない。
それでも、日々悶々としながら格闘している弊社の課題に対して、
私がどのように取り組んでいるかということなどをお話しした。

この問いに対する結論は出なかったものの、その社長と意見の一致を見たのが、
社長業はエバンジェリスト(伝道師)であるという点だ。
以下、今日の経営談議の備忘を兼ねて記しておく。

社長たる者、マーケットに対しても、社内に対しても、
この会社をどのように経営していきたいのか、自分自身がどんな考え方や
価値観を持ってビジネスに臨んでいるのか、を伝え続けなければならない。
そしてこの仕事は、マーケットに対してよりも社内に対しての方が難しい。

だからこそ、特に中小企業の社長は、
幹部に対してのみならず、同じ釜の飯を食うすべての従業員に対して、
面倒くさがらずに、粘り強く、できれば上手な伝え方で、
自分の考えや価値観を伝え続けることが重要なのだろう。

エール

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当ブログでも何度となくご紹介している通り、当社は
当社に営業をかけてくる電話を、むげには断らない組織です。

その一番大きな理由は、営業研修のヒントをいただけるからです。
かかってくる営業電話を分析することで、営業活動のトレンドが
掴めることもあるのです。

その意味でごく直近のトレンドというか、私が強く感じているのは、
新規顧客開拓を担当している営業パーソンの苦しさです。特に現在、
中小零細企業への新規開拓営業の苦しさは“昭和”の比ではないようです。

「こんなに快く会って頂けるなんて、本当に嬉しいです!」
お会いしただけで、涙ながらに、こう言われることも少なくありません。

そのような方にお話を伺ってみると、毎日100件以上の営業電話をしても、
話ができるのは 1,2件。98〜99件は“けんもほろろ”に断られる、
リーマン・ショック後のここ最近は、さらに難しくなっている…とか。

確かに、今のご時世、中小零細企業に“売る”ことは難しいでしょう。

それでも、そんな弱気な営業パーソンにお会いすると、
つい研修講師の虫が顔を出してしまいます。

「そんなに弱気じゃ、売れるものも売れなくなってしまいますよ!
 自信のない営業マンからは誰も買おうとはしませんよ!」

我ながら余計なことを喋ってしまったなぁ、と反省しながらも、
日々、辛い環境下で仕事をしている営業パーソンの皆さんには、
是非、頑張っていただきたいのです。

いつぞや unison1も投稿していましたが、営業パーソンたる者、
明るさのエバンジェリストであって欲しいと思います。

景気の悪い営業マン

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米国では株価が史上最大の下げ幅を記録したそうだ。
日経平均株価(9/30)は今年の最安値を記録したとのこと。

これらの動きを報じるメディアからは、
経済の先行きに対する不安ばかりが聞こえてくる。
確かに、米国のサブプライムローン破綻に端を発した(らしい)
経済の混乱は、私たちのお客様にも影響を及ぼしているようだ。

「経費削減の大号令で教育費も削らなければならないんですよ…」
などいう話が、お客様先でちらほら聞かれるようになってきた。
この先しばらくは、景気の良い話を聞く機会は減るのかもしれない。

だからと言って、世の営業活動に携わるビジネスパーソンが、
ことさらに不景気を話題にする必要はまったくないと思う。
むしろそんな時期であればこそ、営業マンには一層元気でいてほしい。

私ごとで恐縮ではあるが、私が駆け出しの営業マンだった頃、
世間はバブル破綻の影響で、不況のまっただ中にあった。
お邪魔する先々で聞くのは「不景気でさぁ…」という話ばかり。

私も“今は不景気だから売れないのもしょうがないなぁ…”
という気分で営業活動をしていたのだろう。ある日、同行していた
営業所長から「不景気を伝道してどうするんだ!」と怒られた。

その時は、怒られたことに対して納得いかない気分だったものの、
所長の「お客様先に、景気の良い話を1つでもいいから持っていけ!」
というアドバイスを、不承不承ながら実践するようにした。

「コストを削減するなら、こんな方法がありますよ」とか、
「ご同業の○○社さんでは、こんな取り組みをなさってますよ」など、
所長に教えられたトークだけを武器にお客様先を訪問するうちに、
それ以前とは異なる商談展開になることが増えているのに気がついた。

“不景気な話に共感していてもダメなんだ!”

景気が冴えない時期こそ、営業マンたる者は、
「明るい気分のエバンジェリスト(伝道者)たれ」と願う所以である。
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『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

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