ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

アポイント

詫び力

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当ブログでは、再三申し上げていることではあるが、
私たちは、当社に営業をかけて下さる営業パーソンとは、
極力お会いするようにしている。

とは言うものの、私たちも始終ヒマな時間を持てあましている
わけではないので、時には1ヶ月程度先のアポイントでご面談を
お願いすることもある。

先日もそのようなアポイントがあり、
某大手人材紹介会社の営業パーソンの来訪をお待ちしていたのだが…
待てど暮らせど音沙汰もなく、結局すっぽかされた形になってしまった。

その方に何もお伝えしないのはかえって良くない。
研修会社の悪癖でそう判断し、「今日はいかがなさったのでしょうか?」
とメールでご連絡を差し上げた。

ところが、これまた一向に音沙汰がない。
はてさて、いかがしたものか。

営業パーソンも人間である。
時にはアポイントを失念してしまうこともあるだろう。
かく申す私も、過去に同様のミスを何度か犯したことがある。
であるから、今回の彼に対しても目くじらを立てて怒ることなど
毛頭考えていなかった。さりながら、この対応では…

最近、謝り下手な人が増えている気がする。
ビジネスシーンにおいても、きちんと誠意を示して詫びれば済むものを、
それをしないがゆえにトラブルが大きくなるケースが散見されるのだ。

色々なビジネススキルを身につけるのも大いに結構だが、
詫びの入れられないビジネスパーソンでは使い物にならない。
お詫びをする際の鉄則は、“即”“言い訳なし”で詫びる。
“詫び力”向上のスポット研修でも企画しようかしら。

年始めの営業

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この時期、特に営業職の皆さんは、
お客様への新年の挨拶回りでお忙しくされているのでは?
と拝察いたしております。

ご多分に漏れず、私unison2も、
今週は事務所の席を温めている暇がありません。

気がつけば、営業という仕事に就いて早7年、
気分的には一丁前の営業ウーマンの私ではありますが、年々歳々、
この時期の営業活動がとても重要だなぁと思うようになっています。

と言うのも、年始めのこの時期こそ、
年に1度あるかなしかの営業活動にうってつけの時期と思えるからです。

日頃から大変お世話になっているお客様に対しては言うに及ばず、
まだお取引をいただけていない営業先のお客様を訪問するのに、
これほど素晴らしいシーズンはありません。

普段は「ご挨拶に伺いたく…」などと言うだけでは
アポイントをいただけないお客様でも、年頭のこの時期は
「新年のご挨拶に…」でアポイントをいただける確率が高くなります。

またアポイントをいただけないお客様に対しても、
この時期だけは突然の訪問をお許しいただけるケースが多いのです。
実際、私もなかなかお会いできなかったお客様を突然訪問して、
初めてご面談をいただけたということが多々あります。

そして(これは私の思い込みみたいなものですが)、
この時期にできた見込みの受注確度は他の時期よりも高いのです。

数年前それらのことに気づいた私は、意中のお客様に対しては、
特に気合いを入れた年賀状をお送りし、新年早々にローラーをかける、
ということを常といたしております。

今年も、その効果はしっかりと出ているようです。

営業職の皆さま、“1年の計は年始めにあり”ですぞ。

営業電話の新人さん

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最近、私の所に人材紹介業者さんからの、営業電話が多くかかってきます。

営業電話は全て断るという方も世の中にはいるようですが、
私はできる限り電話に出るようにしています。
有益な情報は逃したくない、という貧乏性なのです。

とはいえ、今現在は紹介業者さんからの募集は、
原則考えていないので、電話に出てお断りしているという状況です。
営業電話に出てみると色々なタイプの営業さんがいて、
私自身、気付かされることがたくさんあります。

受け手の印象として良くないタイプとしては、例えば、

・矢継ぎ早に自社のサービスやメリットを一方的に話しをする
・ひたすら「一度ご挨拶だけでも…」と粘る
・一度断ると、粘ろうとするけれど、声が小さくなっていく
などなど

逆に良いなぁと思うタイプは、断られても

・終始明るく元気な声で対応してくれる
・最後に“またご連絡します”と言い残し定期的に電話をしてくる
・近くに行ったおりに立ち寄るので“○○様がいらっしゃれば
 名刺交換をお願いします”と言い残す
などなど

お客様の最初の反対を何とかクリアして次のステップに進めるようにすることは、
営業パーソンの大きな課題です。上記に列挙した良いタイプというのは、
どんな状況であっても、次にアクションできる状態にしているということです。

電話での新規営業は、断られることが多いので、
心が折れやすい営業活動の一つだと思います。
しかし、新規の電話営業によって、かなりの営業力が身につくのも事実です。

今日電話をかけてきた新人とおぼしき営業さんに断りを入れながらも、
“頑張って欲しいなぁ”と心の中でエールを送りました。
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(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

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