ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

営業よもやま話

詫び力

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当ブログでは、再三申し上げていることではあるが、
私たちは、当社に営業をかけて下さる営業パーソンとは、
極力お会いするようにしている。

とは言うものの、私たちも始終ヒマな時間を持てあましている
わけではないので、時には1ヶ月程度先のアポイントでご面談を
お願いすることもある。

先日もそのようなアポイントがあり、
某大手人材紹介会社の営業パーソンの来訪をお待ちしていたのだが…
待てど暮らせど音沙汰もなく、結局すっぽかされた形になってしまった。

その方に何もお伝えしないのはかえって良くない。
研修会社の悪癖でそう判断し、「今日はいかがなさったのでしょうか?」
とメールでご連絡を差し上げた。

ところが、これまた一向に音沙汰がない。
はてさて、いかがしたものか。

営業パーソンも人間である。
時にはアポイントを失念してしまうこともあるだろう。
かく申す私も、過去に同様のミスを何度か犯したことがある。
であるから、今回の彼に対しても目くじらを立てて怒ることなど
毛頭考えていなかった。さりながら、この対応では…

最近、謝り下手な人が増えている気がする。
ビジネスシーンにおいても、きちんと誠意を示して詫びれば済むものを、
それをしないがゆえにトラブルが大きくなるケースが散見されるのだ。

色々なビジネススキルを身につけるのも大いに結構だが、
詫びの入れられないビジネスパーソンでは使い物にならない。
お詫びをする際の鉄則は、“即”“言い訳なし”で詫びる。
“詫び力”向上のスポット研修でも企画しようかしら。

効率の良い新規開拓とは

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「もっと効率が良い営業方法があると思うんだけど…」
先日、久しぶりに会った友人がこんなことを話していた。

最近、彼の会社では経営者が代わり、それに伴って、
彼が営業マネージャーを務める法人営業部隊の営業方針も、
大きく転換されたのだと言う。

彼の話によれば、その方針は“どぶ板営業”の一言に尽きるとのこと。
新規顧客を開拓するためには“飛び込み営業”も厭わないで、
アクティビティ(行動量)を上げろ、という方針なのだそうだ。

今まで、彼の会社では、現場一線の営業パーソンと言えども、
新規の顧客に対して電話営業をかけることなどほとんどなく、
ましてや、アポなしの“飛び込み営業”などは皆無だった。

そこに来て、この方針転換である。
上役から、自社と取引のない企業のターゲットリストを渡され、
「このリストに“どぶ板営業”をかけろ!」と言われても…
戸惑う彼の発言にも頷けるところはある。

しかし、営業部隊が売上をアップさせるには、
やはり新規の顧客開拓を欠かすことはできない。
そして、新規の顧客開拓をするには、程度の差こそあれ、
“どぶ板営業的な営業活動”を避けて通ることはできないのだと思う。

前記の彼の発言は、その“どぶ板営業的な営業活動”の
“効率の悪さ”を言わんとしたものであろう。

確かに今どき、手当たり次第に“飛び込み営業”をするのは
非効率極まりない、とする彼の見解は正論だと思う。
では、新規開拓の営業効率を上げる方策があるのか?
と問われれば、そんな魔法のような方法の存在を私は知らない。

せいぜいできることと言えば、“お金をかけること”。
ターゲットリストの精度を上げるために、例えば、
イベントなどを実施して新規営業先の名刺データを収集するとか、
テレマ会社などにアウトソースして、見込みになりそうな営業先を
絞り込んでもらうことくらいであろう。
これらはいずれも、相応のコストが負担できる組織でなければできない。

では、お金がかけられない営業組織はどうすれば良いのだろう?
これはもう“どぶ板営業的な営業活動”しかない。
自ら試行錯誤を重ねてターゲットリストの精度を上げるしかないのである。
具体的には、四季報やらWebやら“出来合いの”情報を元に、電話やFAXや
e-mailを使って、創意工夫しながら新規顧客にアタックし続けることである。

これを“効率が悪い”と断じてしまうのは簡単である。
けれども、そうしなければ新規の顧客開拓ができないという営業組織も多い。
かく申す私たちもそうである。

「今までが恵まれすぎてたんだよ…」やっかみ半分で彼にはこう言ったものの、
新規開拓をするのに効率的な方法があれば、是非教えてもらいたいものである。

売れないお客の有効期限

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前回の『見込みの賞味期限』に類する話。
※前回エントリー: 『見込みの賞味期限』

新規開拓がなかなかできない営業マンに共通しているのが、
新規の客先に対してアクセスの機会を得たにもかかわらず、
その後の接点活動を継続させられないという点である。

まだ取引のないお客様に対する初めてのアクセスなのだから、
営業マンにとって喜ばしい話を聞けるケースはほとんどない。
たいていは、その客先を攻略するのがいかに難しいか、を
思い知らされることとなる。

その際に聞かされた(あるいは印象付いた)“攻略できない理由”が、
その後、その客先から営業マンの足を遠のけさせる決め手となる。
「あそこはいくら攻めてもダメだ」という“思い込み”を作るからだ。

確かに、その時点でその客先をいくら攻めても、取引できる可能性は
極めて小さいと言える。けれども、1年経ったらどうだろう?
「あそこはいくら攻めてもダメだ」と言い切れるだろうか?

私たちは、変化のスピードが速いビジネス界に身を置いている。
営業相手が法人であれば、会社の経営方針が転換されることもあれば、
組織の機構改革や人事異動だって頻繁に実施されるはずである。
そんなことは、ビジネスパーソンであれば誰もが知っているのに、
客先、特に新規の客先に対する営業マンの“思い込み”は、
なかなか変化しない。

新規開拓が苦手な営業マンほど、この種の“思い込み”が強く、
初回のアクセス以降、継続的なアクションが起こせていないようだ。

見込みに賞味期限があるように、売れないお客にも有効期限がある。
その期限は見込みの鮮度と同様、最長3ヶ月と捉えると良いだろう。
初回アクセスから3ヶ月以内であればギリギリ、次のアクションを
起こすのに、初回時ほどのパワーは要らない。

「○月にご面談いただいた際にはありがとうございました。
 その後、なかなかご連絡ができずに申し訳ございません。
 最近のご状況はいかがですか?」などいうベタな電話もできる。

これが3ヶ月を過ぎてしまうと…
先方がこちらを覚えていなかったり(あるいはそう装ったり)、
アクセスいただいた方がいなくなったりしていることもある。
こうなってしまうと元の木阿弥。
またズブの新規開拓から始めなければならない。

実際、新規顧客を継続して開拓している営業マンの多くは、
どんな客先に対しても、3ヶ月ノーアクションなどいうことはまずない。
最低でも1ヶ月に1回は、何らかのアクションを起こしているのである。

いつまで経っても“売れないお客”などない、と彼らは知っているからだ。

見込みの賞味期限

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営業マネージャーの大きな関心事は、
部下の営業マンがレポートしてくる“見込み”の精度である。

その“見込み”はどの程度決まるのか?
部下1人ひとりの“見込み精度”を読み込んで、チーム全体の
業績を作っていくのが、営業マネージャーの腕の見せ所である。

そんな営業マネージャーの腕の揮い所で、その対処に困るのが
“いつになっても決まらない見込み”だ。

先月も先々月も“見込み”としてレポートされていたこの案件、
今月も月末近くになったというのに、まだ決まっていない。

その部下に確認してみても、
「いや、決まるんですけど時期の問題です…」などとのたまう。
「君の見込みは“蕎麦屋の出前”か?」と嫌味の1つも言いたくなるが、
営業マネージャーとしては、そのような案件を“見込み”として
カウントしない方が賢明である。

そして、その案件が“芽腐れ”状態にあると判断をして、
そのような“芽腐れ見込み”を保有する部下には、その案件に対して、
必要最低限以上の工数をかけさせないようにリードすべきである。

特に月次単位で業績を追いかけている営業部隊においては、
見込みの賞味期限(見込みとして業績に読み込める期間)は、
“最長でも3ヶ月”と心得て、その間に進捗が止まってしまっている、
部下からのレポートの内容が変わらない、というような見込み案件は、
著しく鮮度が落ちた食品と同様に、潔く“捨てる”必要があるだろう。

景気はどうですか?

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「最近、景気はどうですか?」
ビジネスで人に会うと、このように尋ねられることがあると思う。

そんな時、私たちは「いやぁ大変ですよ。厳しいですねぇ…」
などとネガティブな?お答えは、原則しないようにしている。

これは、以前このブログにもエントリーした通り、
営業パーソンたる者、お客様先に明るい雰囲気をもたらすエバンジェリストたれ、
という思いがあるからだ。※過去記事をご参照下さい:『景気の悪い営業マン』

もちろん、その問いが真剣に発せられていると判断される場合は、
ネガティブな情報も真摯にご提供する。

けれどもそうでない場合、つまり、それほど重くない、
社交辞令や挨拶程度に発せられたこの種の問いに対しては、
可能な限り前向きにお答えしたいと、常々思っている。

さりながら、かようなご時勢に「絶好調です!」などと
お答えするのも、憚りがあることが多い。

そこで私たちが頻繁に用いるのが、
「いやぁ、相も変わらず貧乏暇なしですよ…」である。
これは相当にコテコテなカウンタートークではある。

しかし、商談の冒頭などで発せられる「景気はどうですか?」
という問いに対して、真面目に答えようとすればするほど、
暗くなってしまいがちな当世の世相をさらりと受け流すには、
格好のトークでもある。

このトーク、難を言えば、使う人を選ぶという点であろうか。
まず、見た感じで若い印象を与える人には似つかわしくない。
これだけのコテコテトークである。相応の年齢があるようだ。

最近ではこのトークの変形バージョンとして、
「貧乏暇なし、肥満あり」などいうトークもあるだに聞く。
体型的にもこのトークを操る資格を有する私としては、
早速マスターしようと、折に触れチャレンジしてみるのだが…

「いやぁ、相変わらず貧乏暇なしですよぉ、
 体重だけは右肩上がりで、肥満はあるんですけどねぇ…」

過度にコテコテなトーク、自虐的なトークは決して万人受けはしない。

路上ナンパ?

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営業活動で秋葉原の街を歩いていたところ、
突然「営業の方ですよね?」と声をかけられました。

見れば、スーツ姿の女性が立っています。
年の頃は私と同年代か、かなり自信に満ちている印象でした。

「私こういう者なんですけど…」と差し出された名刺には、
某大手生命保険会社の所長さんであると書かれています。
以下は彼女とのやり取り。

彼女:「今のお仕事にやりがいありますか?」
 私:「はぁ、あんまり“やりがい”とかは考えないですねぇ…」

彼女:「そうですか…女性ですと、管理職になれないとか、
    なかなかやりがいのある職に就けないだとか、
    色々とおありになる方も多いので、もしあなたが、
    そんなことをお考えなら、と思ってお声がけしたんですが…」
 私:「あ、はい、転職は考えてないんですけど・・・」

彼女:「(印刷物を取り出しながら)多くの女性が活躍しているお仕事で
    もしご興味があればと思っただけなんですよ」
 私:「そうですか、それであれば(と私も名刺を出して)、
    私は企業研修の仕事をしているんですけど、
    中でも管理職研修や営業研修を得意としていますので、
    そういった分野では逆にお役に立てるかもしれませんが・・・」

彼女:「そうなんですね!(と私の名刺を眺めて)それであれば、
    私の携帯電話の番号を名刺に書いておきますね。
    お近くに来た時、営業でも結構ですから、是非お越し下さい。
    それに実は、こんなことも・・・あんなことも・・・」
    
そんな具合で、蒸し暑さの中、10分近く話し込んでしまいました。

暑さにやられて歩いていた私の姿がよほど“やさぐれ”て見えたのか、
彼女は路上で私をスカウティングしようとして下さったようです。

それにしても、さすがは生保業界の強者セールスレディ。
押しの強さと度胸、それに話題の豊富さはたいしたものでした。

そんな彼女に声をかけてもらったのは甚だ光栄なことなれど、
久方ぶりにナンパ?されたのが女性から、しかも仕事絡みとは…

私も1人前のビジネスウーマンに見えるようになった?
ってことなのでしょうか・・・

“売れないのが当たり前”の怖さ

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先日、馴染みのカーディラーの営業マネージャーと話す機会があった。

昨年秋口からの不況で、自動車の販売は相当に厳しいようだ。
ここ最近は、エコカー減税の効果で多少は持ち直しているものの、
「売れる車はエコカー減税対象車だけ」とぼやいていた。

そんな不況下にあって、彼には今、とても気になることがあるらしい。
彼が気にしているのは、彼の配下の若手セールスマンたち。

彼の言葉を借りると…

「若手、特に昨年・今年新卒で入社したセールスマンたちは、
 入社した頃から“売れないのが当たり前”になってしまっている。
 過去、車が売れた時代を知っている私たちからすれば、
 現在は非常に危機的な状況に陥っていると感じるのだが、
 彼らの言動からは、まったく危機感が感じられない。
 
 車が売れた時代を経験していないのだから仕方ないのかも?
 とは思うのだが、彼らとの意識のギャップをどうにも埋める
 ことができず、どうやって彼らを指導すれば良いかわからない…」
 
現在、多くの業界で国内市場は冷え込んでいる。
そのようなビジネス環境で、“売れないことが当たり前”
になりつつある営業組織が増えているのではないだろうか。

営業組織とは不思議なものである。
その組織を、目標を必ずやり遂げる“必達集団”にするのは
至難の業なれど、“未達集団”になるのは至って簡単なのだ。
その組織全体で、3ヶ月も続けて目標をクリアできない状態が
続けば、容易に“未達集団”ができあがってしまうものなのである。

事実、つい1年前までは“予実100%以外は数字にあらず”というような
“必達文化”を持っていた営業組織でさえ、3ヶ月続けて“目標未達”の
状態が続いてしまえば、ある営業マンが目標に対して90%達成しただけで、
周囲から賞賛されるような雰囲気になってしまった、などいうことがあるのだ。

げに人間集団とは易きに流れてしまうもの。
そして、この“易きに流れて”できあがった文化は容易には変わらない。

このご時世、営業組織を預かるマネージャーはまず、
自組織に“売れないのが当たり前”というような組織文化が
根づき始めていないかを注意深く観察してみる必要があるだろう。

営業力とは

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あの人には営業力があるとか、ないとか言われることがある。
果たして、この“営業力”とは一体何なのであろうか?

仮に“営業力”と一般に呼ばれている力が定義できるとするならば、
私自身は“業績を上げ続けていく力”がそれであると考えている。
身勝手をお許しいただき、その前提で考えてみると、
“営業力”は大きく2つの要素から成り立っていると思われる。

1つの要素は、商談力である。
これは例えば、雑談力、傾聴力、提案力、プレゼン力、課題解決力…
といった主に「クライアントを口説き落とすための力」である。

もう1つの要素は、一言で表現するのが難しい。
敢えて表現するなら「将来の業績を育てる力」、
また別の表現をするなら「営業のPDCAサイクルを回す力」とでも言えようか。
いずれにしても、この要素は前記の商談力とは異なる力を指す。

また、これら2つの要素に時間軸を与えてやれば、
前者は“瞬発力”、後者は“持久力”とそれぞれ表現できるかもしれない。
営業力とは両者の複合体として形作られている力である、
というのが、現在の私の考えである。

ところで、一般的に営業力と言えば、
主に商談力に類する力を指すことが多いようだ。
例えば、営業にまつわるビジネス書籍のタイトルをざっと眺めてみても、
その大半は“商談力(瞬発力)”の強化を謳っている。
私は、このように「営業力=商談力(瞬発力)」と解する
一般的な傾向があることに違和感を感じ続けている。

この違和感は、私自身の経験から発している。
私が営業という仕事に20年近く携わってきて実感しているのは、
私を含めた営業パーソンが“業績を上げ続けていく”ためには、
瞬発力よりむしろ持久力の方がより重要であるということなのだ。

無論、営業パーソンに商談力が無用であるなどと言うつもりは毛頭ない。
商談力だけでは営業力の十分条件を満たさない、と申し上げたいだけだ。
その1つの証左として、自分の身近で優秀な(優秀だと言われている)
営業パーソンの顔を思い浮かべてみるといいと思う。

中には抜群の商談力を誇る営業パーソンもいるかもしれないが、
全員が全員、そのようなタイプばかりではないはず。
「何でアイツが?」などいうタイプも少なからずいるはずだ。
そんなちょっと冴えない?タイプの彼らが、
どうして業績を上げ続けることができるのか?

多くの場合、その源泉となっているのが彼らの“持久力”である。
彼らの多くは、今、眼前にある商談にのみ注力するのではない。
明日明後日、来月再来月、来年再来年…と、今日より未来の業績に
繋がる案件を、どのように創り・育てるかを常に考えて行動している。

そんな彼らが有する営業力は、例えば、計画を立てる力、先を読む力、
活動や案件に優先順位を付けて実行する力、マメな活動を支える力…など、
ここで言うところの“持久力”に類される力である。

これらの持久力を持つ営業パーソンは一見地味ではあるものの、
抜群の瞬発力しか持たない営業パーソンを遙かに凌駕する営業力を
持っていると言ってしまって良いと思う。

従って、私は「営業力=商談力」と捉えることには反対なのである。
けれども一方で、私は「営業力=商談力」と解する一般的な社会合意が
存在していることも無理からぬことであると感じている。

それは、商談力(瞬発力)を高めるためのノウハウやハウツーが、
商談力以外の営業力(持久力)を高めるためのノウハウやハウツーに比べて、
言葉を通じて説明することが比較的容易であると考えているからだ。
逆に言えば、商談力以外の営業力(持久力)を高めるためのノウハウや
ハウツーは言葉で伝承するのは難しいと言える。

それゆえ、このこと(営業力の極めて重要な要素である持久力)に関して、
過去から現在に至るまで、営業パーソン個人のセンスの問題や精神論で
片付けられてきてしまった嫌いが多くあったのかもしれない。

世の営業マネージャー方には、部下の“営業力の強化”を、
この“持久力の強化”の観点からも見直してもらいたいものである。
(久々のエントリーで筆?が滑り気味なのはご容赦下さい)

シズル

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久しぶりに私、unison2のエントリーです。
唐突ですが、皆さんは“シズル”をご存じですか?

「箱売りはするな!営業マンなら“シズル”を売れ!」
などというように使います。

“シズル”とは英語の“sizzle”、
“シューシュー”とか“ジュージュー”という擬音語です。

恥ずかしながら…先日、弊社のベテラン講師と話をしていて、
私は初めて、この“シズル”という言葉を知りました。

「研修業界にいて“シズル”を知らないとは…」と、
最初はその講師に呆れられてしまいましたが、ややあって彼は、
「ま、仕方ないか。ずいぶん昔に流行った言葉だからな…」と、
懇切丁寧にこの“シズル”について解説してくれました。

彼によれば、この“シズル”が流行ったのはウン10年前とのこと。
米国のエルマー・ホイラーが著した『ホイラーの法則』という本が、
ベストセラーとなったことが、そのきっかけであったようです。

なんでも、その“ホイラーの法則”の1つに、
『ステーキを売るな シズルを売れ』というものがあって、
これは、ステーキを売ろうとするなら、肉そのものを見せようと
するのではなく、肉を“ジュージュー(sizzle)”と焼いて、その音や
匂いでお客に訴えかけるのが効果的だ、という法則?なのだそうです。

以来、セールスマンの間では“シズルを売る”ことが重要である、
という認識が定着し、例えば、その当時“保険を売るなら安心を売れ”
だとか、“コピーを売るなら効用を売れ”などと言われたとのこと。

「なるほど…今で言うところの“ソリューション営業”の
 先鞭を付けたのが“シズル”と考えればいいですね」
私がそう言うと、「まぁ、そんなとこかな」と前出の講師がのたまう。

少し調べてみたら、
『ホイラーの法則』の初版本が出たのは 1937年(!)のこと。
“シズル”の歴史は、ウン10年どころか、
70年以上も前にさかのぼることになるわけです。

現代の若い営業パーソンの感性に響くかどうかは“?”ですが、
この“シズル”を新鮮に感じる人もいるのではないか、と感じました。
今度の営業研修で、早速試してみることにします。

本当の聴き上手

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勉強好きなビジネスパーソンは少なくない。

そんな彼らに根強い人気があるのが、『話す・聴く』といった
コミュニケーションにまつわるスキルやハウツーだ。

中でも人の話を聴くスキル『傾聴術』は、昨今の定番と呼んでも良い。
この『傾聴術』は、例えば…

“人の話を聴いているという姿勢を示す方法”
“相手が気持ちよく話してくれるための質問方法”
“相手の話を否定せずにこちらの意思を伝える方法”

などというような“テクニック”という形で紹介されることが多い。

もちろん、私たちはこれらのテクニックを否定するものではない。
これら『傾聴術』に関するテクニックは、私たちの研修においても、
ふんだんに紹介することがあるからだ。

けれども、これらのテクニックを身につけたからといって、
必ずしもその人が“聴き上手”になるというわけではない。
それは、テクニックという枝葉末節にとらわれてしまって、
“聴くことの本質”を見失っているような人が、多くの場面で
見受けられることからもわかる。

ビジネスパーソンにとって、相手の話を“聴くことの本質”は、
良い相づちを打つことでも、良い質問をすることでもない。

それ(聴くことの本質)は、相手が自分に話してくれたことから、
相手が自分に対して望んでいること(思いや欲求)を斟酌して、
それを満たすべく相手の見える形(行動)で返すことである。

ビジネスパーソン同士の対話は茶飲み話ではない。
お互い、その場限りの楽しい話し相手を求めている訳ではないのである。
いくら気持ちの良い対話ができたからと言って、
その後の行動に繋がらないような対話は時間の無駄にしかならない。

本当の“聴き上手”を目指すのであれば、テクニックは二の次で良い。
まずは相手が何を望んでいるのか、全神経を集中して感じ取り、
一つでも相手の望みを叶えるような行動を起こすことを心がけるべきだ。

テクニックだけの聴き上手では、単なる軽いヤツで終わってしまうだろう。

やっぱり新聞くらいは読まないと

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「最近の若手は新聞すら読まないんですよ…」

企業の人事担当者やマネージャー方と話をしていると、
こんな話が出てくることがある。この手の話が出てくるのは、
おおかたの場合、若手の勉強不足を嘆いてのことである。

新聞を読まないから勉強が足りないと断じるのは、
少々短絡に過ぎる観が否めないものの、私個人の意見としても、
少なくとも外部の人と接する仕事をしているビジネスパーソン方、
特に営業マン方は、やはり新聞くらいは読んでいてほしいと思う。

前記の人事担当者やマネージャー方によると、
昨今の若手社員に「なぜ、新聞を読まないのか?」と尋ねると、
「必要な情報はネットを通じて手に入れることができるから」
との答えが返ってくることが多いそうだ。

確かにインターネット環境があれば、
必要な情報を必要な時に、簡単に手に入れることができる。
ネットで検索することに比べれば、新聞を読むという行為は、
自分にとって有用かどうかもわからない情報を探すようなもの。

しかも、指先をインクで汚しながら扱いづらい大きな紙の束を
めくりめくりの作業である。またニュースの即時性という点でも、
新聞はテレビやネットなどに劣る。合理主義の若手からすれば、
新聞を読むことなど酔狂な行為にしか映らないのかもしれない。

されど新聞からは、新聞ならではの情報が得られることも多いのだ。
端的に言ってしまえば、新聞が究極の“プッシュ型メディア”で
あるがゆえに得られる情報もあるということだ。

ネットのような“プル型メディア”からは手に入れにくい、
普段の自分が無意識に、あるいは潜在的に欲している情報を
手に入れることができるのが新聞というメディアの美点である。

また、実利に結びつく情報にも新聞ならではのものがある。
私自身は、新聞から得た顧客企業や顧客の業界に関する情報、
各社の人事情報や求人情報、社告などの公告、顧客企業の広告、
書評や書籍の広告などを、営業活動上の情報源として活用している。

けれども私は、前記のような理由から、世のビジネスパーソン方に
「新聞くらいは読んでもらいたい」と願うものではない。最も大きな理由は、
影響力の大きいビジネスパーソンの大半が新聞を読んでいるからである。

影響力の大きい…などと言うのは、何も有名企業のトップや
優秀なビジネスリーダーのことだけを言っているのではない。
例えば、世の営業マンがごく普通に接しているビジネスパーソン、特に
総務や人事といったスタッフの過半は新聞を読んでいると思った方が良い。

多くのビジネスパーソンと共有できる情報を提供しているのが新聞なのだ。

実際、“営業マンなら日経新聞に載っている情報くらいは知っていて当然…”と
営業先の相手がこのように思っていること(新聞の情報)を知らないばかりに、
顧客からの信頼を失したり、出禁(出入り禁止)を食らったりした営業マン
(もちろん、そのことだけが理由ではあるまいが)の話を聞くことすらあるのだ。

新聞を読むのに要する時間など高がしれている。
たかだか10分にも満たない時間を惜しんで(あるいは面倒くさがって)、
貴重なビジネスチャンスを逃すのはあまりにもったいない。

少なくとも営業マン(若手に限らず)には毎日、
日経新聞に目を通すくらいのことはしておいてもらいたいものである。

主客逆転トレーニングの勧め

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おそらく何事においてもそうであろうと思われることに、
『立場の違いは実際に相手の立場に立ってみないとわからない』
ということがある。

ビジネスの最前線においても然り。
顧客第一主義だとか、顧客中心主義だとか、購買者意識を持てだとか、
『顧客の立場に立つ』ことの重要性が喧伝されて久しいにもかかわらず、
売る側と買う側との意識の間には、依然大きな隔たりがあるように感じる。

しかしこれは、ある面では無理からぬことだとも言える。

例えば、目先の業績に追われている営業マンが第一に考えるのは、
極論してしまえば、顧客の真のニーズよりも「売る」ことだろう。
そんな営業マンに向かって、上司が「顧客の立場に立って考えろ!」
などとアドバイスするのはナンセンスとしか言いようがない。

そのような念仏を唱えるがごときアドバイスをするくらいなら、
いっそ主客を逆転するトレーニングをお勧めする。
営業マンに購買者としての経験を積ませるのだ。

これは、営業のキャリアしかなかった私の経験に基づく提案である。
現在の私は、色々な営業マンからの提案を受ける立場にもある。
つまり、購買側の心理を持つ経験をしているのだ。

一営業の目線から購買者の目線に転じてみると、
営業マンの心理が手に取るようにわかる気がする。
「あぁ、こんなことを質問したいのだろうなぁ…」とか、
「クロージングすることが怖いんだろうなぁ…」とか、
「この辺まで条件を譲歩する気があるんだろうなぁ…」などなど。

そのような目線で各社の営業マンと接していると、
実は自らの営業活動の至らなさに気づくことも多い。
他の営業マンの見取り稽古がこれほど役に立つとは思わなかった。

けれども、実際問題として、世の営業マンに購買者としての経験を
積ませるのは容易ではないかもしれない。彼らの上司からすれば、
「そんな暇があるなら、売ってこい!」というのが本音だからだ。

それでも私は、この主客逆転トレーニングには、
しばしの間の業績低下を覚悟してでも取り組む意義があると思う。

大企業であれば購買部門に期限付きで出向させても良し、
小さな組織なら社長の代わりに業者の窓口をさせても良い。
感度の良い営業マンを3ヶ月程度、そのような任務に就かせてみる。
その効果は絶大であると思う。

本気で商品やサービスを購入する、そのような立場を経験することは、
どんなに素晴らしい営業研修を受けさせることよりも勉強になる。

冒険心旺盛な営業マネージャーには、是非、
部下の営業マンのトレーニング方法として採用していただきたいものだ。

コロンボに学ぶ

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昨日のエントリーに引き続き、今日も『刑事コロンボ』の話。

私が、“コロンボが営業マンのタメになる”と考えるのはなぜか?
それは彼の捜査手法、特に対人折衝における対話術や質問法などが、
世の営業マンの参考になると思っているからだ。

事件の関係者(容疑者を含む)にとって、コロンボは招かれざる来訪者である。
その点、営業マンがノーアポイントで顧客を訪問するシーンに近しい。

コロンボはフラッとやってきては、
捜査とも雑談ともつかない話題を振って関係者の話を引き出していく。
この段に、営業マンが参考にすべき1つ目のポイントがある。それは、

・相手に警戒心を抱かせない

という点である。

コロンボは時に、彼の常套句である「うちのカミさんが…」を使って、
事件にはまるで関係がないような話を持ち出すことがある。

これには相手の警戒心を解く効果ばかりではなく、
“コイツには何を話しても大丈夫だな…”
という安心感(油断)すら与えてしまう効果がある。

そうやって、コロンボはひとしきり相手と会話をした後、
帰りしな、思い出したように重要な質問を投げかける。
この質問法は、相手が容疑者であった際に特に有効だ。

容疑者は、コロンボがそのまま帰るものだとホッとしている。
その瞬間、「あ、そう言えば…」といった具合に質問が投げかけられるのだ。
何気なく訊かれるものだから、容疑者がつい真実を喋ってしまうことさえある。

・帰り際に重要な質問を投げかける

この質問法が、営業マンが参考にすべき2つ目のポイントだ。

そして、3つ目ののポイントは、

・クロージングは簡潔かつストレートに

という点だ。自分の推理(仮説)に確信を得た段階で、
コロンボは容疑者に向き合ってこう言う。
「○○さんを殺害したのは、あなたですね!」。

反論を重ねる容疑者に、コロンボは都度、確たる証拠を突きつけていくのだ。
これは商談のクロージングに向けて、顧客の“ためらい”を取り除いていく
営業マンのプロセスに似ている。

もちろん、犯罪の捜査と顧客に対する営業活動では向き合う姿勢が異なる。
しかしながら、人間心理を踏まえた上で、重要な情報を収集・整理して、
目的を達するという意味においては、捜査も営業活動も同様である。
この点において、彼は一流営業マンに比肩する折衝術を披露してくれるのだ。

『刑事コロンボ』には、営業マンにとって参考になる点がまだまだある。
けれども、私の拙い文章力ではとても伝え切れそうにないので、
くどいようだが、是非、“生コロンボ”をご覧いただきたい。

素敵な女性先輩との出会いに、異文化コミュニケーションの大切さをあらためて考える

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今日は、昨年末に開催いたしました弊社無料セミナー
お越しいただいたお客様へお邪魔してきました。

その方は某大手メーカーの女性で、
失礼を顧みずご年齢を伺うと、私の母親と同年代でした。
私より少し年下で私と同じように営業をしている姪御さんが
いらっしゃるそうで、そのため親近感を抱いていただけたのか、
とても親身になってお話をして下さいました。

まだ男女効用機会均等法も無かった頃から、
大手メーカーの中でキャリアを積んでこられた先達のお話は、
勉強になることばかりでした。

そんな彼女が、私にいくつかの質問を投げかけて下さいました。
それは、同世代で営業の仕事をする女性が置かれている現状や悩み、
仕事の面白さや自分をどのようにモチベートしているのか?
といった質問です。

私は、そのような質問を投げかけられるとは思ってもいなかったので、
少し驚いてしまいました。
なぜなら、ビジネスウーマンとして華々しいキャリアと実績をお持ちの
彼女の方がその答えを知っていると思っていたからです。

しかし考えてみれば、同じ境遇・世代同士の方が、
より近しい感覚で感じていることも少なからずあるはず。
そのように思い直して、僭越ながら少しでもお役に立てるならばと
自分の考えを思いつくままお話させていただきました。

そんな私の支離滅裂な話にも、
彼女は終始笑顔で耳を傾けて下さっていました。

私の話がその方のお役に立てたかどうかはわかりません。
それでも帰りしな、その大変素敵な女性先輩が、
「普段なかなかお話を聞く機会のない若い女性営業の方の
 お話を伺えて、今日はとても勉強になりました」
と声をかけて下さったことで、少し安堵することができました。

そして、日々の生活の中では、自分と遠い環境にいる人の意見が
大変勉強になるのだということをあらためて噛みしめていました。

昨今、企業という組織の中だけに限らず、
世代や立場を越えたコミュニケーションや、タイプの違う人同士が
Face to Faceで意見を交わし合う機会が少ないと感じています。

企業においても、部署や年齢を越えて、
もっとコミュニケーションを取ることで素晴らしい“気づき”が
生まれ、新たな価値を産み出せるのではないでしょうか?

そんな想いを強くしたとても素敵な出会いでした。

年始めの営業

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この時期、特に営業職の皆さんは、
お客様への新年の挨拶回りでお忙しくされているのでは?
と拝察いたしております。

ご多分に漏れず、私unison2も、
今週は事務所の席を温めている暇がありません。

気がつけば、営業という仕事に就いて早7年、
気分的には一丁前の営業ウーマンの私ではありますが、年々歳々、
この時期の営業活動がとても重要だなぁと思うようになっています。

と言うのも、年始めのこの時期こそ、
年に1度あるかなしかの営業活動にうってつけの時期と思えるからです。

日頃から大変お世話になっているお客様に対しては言うに及ばず、
まだお取引をいただけていない営業先のお客様を訪問するのに、
これほど素晴らしいシーズンはありません。

普段は「ご挨拶に伺いたく…」などと言うだけでは
アポイントをいただけないお客様でも、年頭のこの時期は
「新年のご挨拶に…」でアポイントをいただける確率が高くなります。

またアポイントをいただけないお客様に対しても、
この時期だけは突然の訪問をお許しいただけるケースが多いのです。
実際、私もなかなかお会いできなかったお客様を突然訪問して、
初めてご面談をいただけたということが多々あります。

そして(これは私の思い込みみたいなものですが)、
この時期にできた見込みの受注確度は他の時期よりも高いのです。

数年前それらのことに気づいた私は、意中のお客様に対しては、
特に気合いを入れた年賀状をお送りし、新年早々にローラーをかける、
ということを常といたしております。

今年も、その効果はしっかりと出ているようです。

営業職の皆さま、“1年の計は年始めにあり”ですぞ。

雇用機会は営業職にあり?

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巷では、派遣社員などの非正規社員の雇用を巡るニュースが
連日のように報道されている。

その中には、契約先企業の雇止めや契約解除による解雇などによって、
文字通り、路頭に迷う派遣社員の姿を伝えるものが少なからずある。
突然に職を失い、さながらホームレスのように野宿を重ねる若者たち。
まったく見るに忍びない報道だ。

メディアによれば、彼らの多くは「働きたくても働けない」、
つまり求人がないのだと言う。また職場を転々としているために、
専門的な技能を身につける機会がなく、このことがも彼らの
就労機会を狭める要因となってしまっているのだとも言う。

そのように言われてみれば、“確かに”と思わないではない。
しかしながら、どうにも腑に落ちない点もある。

それは、メディアに登場していた幾人かの失業した若者たちが、
「同じような仕事(主に工場労働)はまったくないです!」と
彼らに向けられたマイクに対して、語気を荒らげていたことだ。

もちろん私は、彼らの実情はわからない。
ひょっとすると、職種の幅を広げても求人がないのかもしれない。
それでも私は、“営業職なら働き口があるのでは…”と思ってしまうのだ。

巷の転職情報をちょっと調べただけで、営業職の求人はあまたある。
会社の規模を問わなければ、学歴・経験不問の募集も結構あるのだ。
そのような求人を、彼らが歯牙にもかけていないようならもったいない。

営業職は立派な専門職である。若い彼らが専門技能を身につけるのなら、
是非とも営業技能をその候補の筆頭に挙げてもらいたい。
なんとなれば、「売る仕事」はビジネスそのものだとも言えるし、
一人前の営業マンは意外と“食いっぱぐれる”ことが少ないからだ。

ちなみに、弊社も営業職は常時募集している。チャレンジ精神溢れる
若手がいらっしゃれば、是非、弊社の営業の門を叩いて欲しい。

良い訳(いいわけ)

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モノが売れなくなっているそうだ。
世の営業マンにとっては試練の時到来である。

弊社の営業研修に参加される現場一線の営業マン方からも、
「今は厳しいですよ…」という愚痴とも言い訳ともつかない
嘆息混じりの言葉が多く聞かれるようになってきた。

確かに、急激に業績が落ち込む企業が増えている。
しかし「このご時世、どの会社もおしなべて不景気だから買わない」
などと思い込んでしまうようでは、営業マンとして失格である。

事実、私たちの営業マンがお邪魔しているお客様企業の中には、
メディアで喧伝されているような不景気とはまったく無縁だ、
という所も少なからず存在している。ただし…である。

そのような企業においても一見の営業マンに対する第一声は、
「こういうご時世でしょう…」「ご存じの通りの不景気で…」なのだ。
それこそ、このご時世に営業マンの勧めるがままにモノを買おう
などいうおめでたい企業はまず存在しない。

そう考えると今は、営業マンを断るための“良い訳”があるわけだ。
営業マンたるもの、それを売れない“言い訳”にしてはならない。
良識ある購買者に言わせれば、その程度の断り文句で引き下がるような
営業マンが持ってくる話は聞く価値すらないのである。

「こんな時だからこそ!」と不景気をお客様に購入してもらうための
“良い訳”にできる営業マンこそ、力のある営業マンと言える。

エール

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当ブログでも何度となくご紹介している通り、当社は
当社に営業をかけてくる電話を、むげには断らない組織です。

その一番大きな理由は、営業研修のヒントをいただけるからです。
かかってくる営業電話を分析することで、営業活動のトレンドが
掴めることもあるのです。

その意味でごく直近のトレンドというか、私が強く感じているのは、
新規顧客開拓を担当している営業パーソンの苦しさです。特に現在、
中小零細企業への新規開拓営業の苦しさは“昭和”の比ではないようです。

「こんなに快く会って頂けるなんて、本当に嬉しいです!」
お会いしただけで、涙ながらに、こう言われることも少なくありません。

そのような方にお話を伺ってみると、毎日100件以上の営業電話をしても、
話ができるのは 1,2件。98〜99件は“けんもほろろ”に断られる、
リーマン・ショック後のここ最近は、さらに難しくなっている…とか。

確かに、今のご時世、中小零細企業に“売る”ことは難しいでしょう。

それでも、そんな弱気な営業パーソンにお会いすると、
つい研修講師の虫が顔を出してしまいます。

「そんなに弱気じゃ、売れるものも売れなくなってしまいますよ!
 自信のない営業マンからは誰も買おうとはしませんよ!」

我ながら余計なことを喋ってしまったなぁ、と反省しながらも、
日々、辛い環境下で仕事をしている営業パーソンの皆さんには、
是非、頑張っていただきたいのです。

いつぞや unison1も投稿していましたが、営業パーソンたる者、
明るさのエバンジェリストであって欲しいと思います。

リコール情報のポータルサイト『Recall Plus』

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本日はリコール情報のポータルサイト『Recall Plus』の紹介です。

サイトを運営している株式会社ディー・ウォーク・クリエイション
竹田社長は、弊社unison1と旧知の間柄。
本日unison2は、竹田社長直々にこのサイトのご紹介を受けました。

この『Recall Plus』は、製品不具合・リコール情報を提供しています。
日本のリコール情報ポータルサイトとしては最大規模とのこと。
一通りご説明を受けたunison2は、とても興味深いサイトだと感じました。

これまで我々一般消費者は、購入した製品などについて、
『なんだかおかしいな?』『リコール対象じゃないのかな?』と感じても、
積極的に情報を入手する手段がなかったように思います。

新聞紙面に公開される社告は、
余程注意していなければ気づかないでしょうし、大規模なリコールでも
ない限り、テレビニュースなどで取り上げられることは少ないでしょう。
私たちが能動的にできることは、コールセンターに問い合わせを入れたり、
メーカーのサイトを調べたりすることくらいでしょうか。

その点このサイトでは、カテゴリ別に不具合・リコール情報が整理されて
いるので、消費者が簡単に欲しい情報を見つけることができます。

また、このサイトは企業側にもメリットがありそうです。
不具合・リコール情報のうち、特に身体の安全に関わる情報に対しては、
企業側も周知の徹底、回収にありとあらゆる手段を駆使するそうですが、
それでも徹底することは難しく、膨大な費用と時間を要するようです。

このサイトの利用者が増えることで、
消費者の安全確保とコスト削減が期待できるということもあるでしょう。

消費者としては安全・安心な生活のために、
企業としては不具合・リコール情報を周知徹底するために…

ビジネス面でも将来への可能性を感じる『Recall Plus』でした。

景気の悪い営業マン

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米国では株価が史上最大の下げ幅を記録したそうだ。
日経平均株価(9/30)は今年の最安値を記録したとのこと。

これらの動きを報じるメディアからは、
経済の先行きに対する不安ばかりが聞こえてくる。
確かに、米国のサブプライムローン破綻に端を発した(らしい)
経済の混乱は、私たちのお客様にも影響を及ぼしているようだ。

「経費削減の大号令で教育費も削らなければならないんですよ…」
などいう話が、お客様先でちらほら聞かれるようになってきた。
この先しばらくは、景気の良い話を聞く機会は減るのかもしれない。

だからと言って、世の営業活動に携わるビジネスパーソンが、
ことさらに不景気を話題にする必要はまったくないと思う。
むしろそんな時期であればこそ、営業マンには一層元気でいてほしい。

私ごとで恐縮ではあるが、私が駆け出しの営業マンだった頃、
世間はバブル破綻の影響で、不況のまっただ中にあった。
お邪魔する先々で聞くのは「不景気でさぁ…」という話ばかり。

私も“今は不景気だから売れないのもしょうがないなぁ…”
という気分で営業活動をしていたのだろう。ある日、同行していた
営業所長から「不景気を伝道してどうするんだ!」と怒られた。

その時は、怒られたことに対して納得いかない気分だったものの、
所長の「お客様先に、景気の良い話を1つでもいいから持っていけ!」
というアドバイスを、不承不承ながら実践するようにした。

「コストを削減するなら、こんな方法がありますよ」とか、
「ご同業の○○社さんでは、こんな取り組みをなさってますよ」など、
所長に教えられたトークだけを武器にお客様先を訪問するうちに、
それ以前とは異なる商談展開になることが増えているのに気がついた。

“不景気な話に共感していてもダメなんだ!”

景気が冴えない時期こそ、営業マンたる者は、
「明るい気分のエバンジェリスト(伝道者)たれ」と願う所以である。

私好みの営業電話

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昨日、unison1が投稿したような営業電話があるかと思えば…
本日、unison2が対応した営業電話は対照的に好印象でした。

その営業電話を振り返ってみて思ったのですが、
良い印象を与える営業電話にはいくつかのポイントがあるようです。
まったくの私感ながらも、ご参考までにご紹介しますと…

(1)第一声のトーンと話すスピード
   高い声よりは低い声、早口ではなく比較的ゆっくりと話された方が、
   私には好ましく感じられます。
   逆に軽薄に感じられる高いトーンで、早口にまくし立てる第一声は、
   “なんだか、うさんくさいな”と無意識に判断しているようです。

(2)簡潔なPR文句
   何を紹介しようとしているのか、こちらが明確に想像できる
   簡潔なPR文句を伝えてくれると助かります。
   逆に最初からダラダラと、当社に電話をかけた経緯や、
   売りこみたい商品・サービスの説明を始められるとウンザリします。

(3)事前準備
   中には、当社の情報をまったく知らずに営業電話をかけてくる
   会社もあります。「私どもの業務をご存じですか?」という問いに
   対して、「不勉強で申し訳ございません」では話になりません。
   「ホームページくらい見てから電話をかけてきてください!」と
   申し上げたくなってしまいます。
  
(4)淡泊なトーク
   これについては若干、説明が必要かもしれません。
   私に好印象を与えた今日の営業電話を下さった某セールス氏は、
   上記、(1),(2),(3)の条件をすべて満たしており、こちらとしては、
   面談のアポを依頼するトークが出てくることを想像していました。
  
   ところが、その彼曰く「お電話ではサービスの内容がわかりにくいと
   思いますので、河村様宛に資料をお送りしたいのですが…」とのこと。
   もちろん?名前の漢字を確認する“そつの無さ”も披露してくれました。
  
   肩すかしを食らった気分になりつつも、気持ちよく資料送付をお願い
   してしまいました。おそらく数日後、再び彼から電話があるでしょう。
   その際には、アポイントの約束をする可能性は高いと思います。
  
大体このようなポイントが、私好み?の営業電話であるようです。

ただし(4)に関してだけは、彼に好印象を抱きつつも、
一方では「営業マンだったら、いつでも“即決する”気概を持ってほしい!」
と思ってしまうあたりが、同じ営業パーソンとしての性なのでしょう。

先物セールス健在!

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以前、unison2 が当ブログにエントリーしていた通り、
(私も含めた)当社のスタッフは、余程多忙な時でもない限り、
原則、営業電話に真摯な態度で対応するようにしている。


但し、例外はある。
個人宛にかかってくる先物取引の営業電話である。
それでも、当社も過去はこのような業者の営業電話にも対応していた。

彼らからの電話を受けなくなった事由は、

(1)法人ではなく個人を対象としたセールスであること
(2)相手の都合を無視した極めて強引なトークを用いること
(3)相手の断りを受け付けない頑なな営業姿勢であること

の 3点に収斂される。
(1)の事由だけならば、こちらもそれほど目くじらを立てないかもしれない。
しかし(2),(3)の事由が加わってしまうことで、扱うモノは異なれど
同じ営業マンの道を歩んでいる者としては、極めて不快な思いを抱く。

一言で言ってしまえば、この業界には未だ「押し売り(死語?)」
スタイルの営業マインドが生き残っていると判断せざるを得ないのだ。
無論、このような業者は業界の一部に過ぎないと信じたい。

しかし今日、たまさか私が電話を受けてしまった
某公開先物企業のセールス氏とのやり取りを振り返るだに、
今しばらくは彼らからの電話を受けつけない状態が続きそうだ。

  unison1:「申し訳ないのですが、先物には全く興味がないので、
          お役には立てないと思いますよ」

セールス氏:「社長は知らないから、興味が持てないんです!
         それにお役に立つのは試してもらう私たちです!」

  unison1:「(…)いえいえ、興味がないだけではなく、そもそも
          投資するほどの余裕はないんですよ」

セールス氏:「そんなことがある訳ないじゃないですか!
         麹町で資本金を積んで会社を経営している社長が
         投資する資金がないはずはありません!」

  unison1:「は?…私はお断りしているんですよ。
          それにこれから出かけなければならないんですよ」

セールス氏:「そんな忙しい社長と話せたのは運命ですよ!
         今からお邪魔しますんで、試して下さいよ」

  unison1:(絶句)
 
このセールス氏、2年目の24歳だと話していた。
だとすれば、この企業の押し売りセールス教育は徹底している。

と妙なところに感心しつつも、この会社も含めた先物各社は、
それこそ業界を挙げて、営業活動に対する意識改革に取り組んでいただきたい、
と強く願った次第である。

日報に顔文字は・・・(-公-)

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この4月に入社した新入社員のフォロー研修が始まる時期となってきました。
この時期は様々なお客様先で、今年の新入社員は…という話題が多くなります。

そんな話題の中で出てくるのは、
毎年のことながら、彼らの想像を超える言動の数々です。

人事の方々はその点も見越して?新人研修などでしっかりと教育を実施して、
彼らを現場に送り出しているはずです。それなのに彼らの驚くべき言動は、
配属先からの報告やクレームや相談として人事に寄せられます。

ここ数年、unison2が聞いてビックリしているのは、
日報などの報告書に“顔文字”や“(笑)”などを使う人がいるということです。
顔文字とは言うまでもなく、笑っている顔を (^o^) とか、
泣いている顔を(T-T)などと記号やアルファベットを使って表情を作る文字。

今年その話をして下さった人事の方によると、新入社員同士のメールで
顔文字を頻繁に使っている様子を見て、「気にはなった」とのこと。
それでも、「さすがに報告書に顔文字を使うまい…」と思ったので、
ビジネス文書に顔文字を使うな!とは注意をしなかったそうです。

その方が「どうして顔文字をわざわざ使うのか?」と尋ねると、
彼らからは「顔文字などがあった方が伝わりやすいと思うから…」との
回答が多く返ってきたそうです。

“顔文字や絵文字などに頼らなくてもいいだけの表現力を身につけて!”
と小言を言いたくなってしまう先輩社会人は少なくないことでしょう。

自分を演出するということ

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先日、あるお客様のところにお邪魔した際、
そのお客様がいつにも増して“ビシッ”とされている印象を受けました。
その訳をお伺いしたところ、
「プロのスタイリストにお願いしたんだ。」とのこと。

なるほど。これが演出効果か、と実感しました。
最近はこのようにプロのスタイリストが買い物に付き添い、
演出効果を高めるアドバイスをするサービスが人気だそうです。

海外では“パワースーツ”に代表されるように、
身に纏うものに対して明確な意思表示を持ってる方が多いようです。
ある方が海外で仕事をしていた時、毎日上司から
「どうして今日はその服を選んだの?」
と聞かれていたという話を伺ったことがあります。

日本でも徐々に、洋服の色や形、小物などによって
自分を演出する手法に関心を持つ人が増えているようです。
書店でも“演出効果”に関する本をよく見かけるようになりました。

私こと unison neoも、何冊かそのような本を読んでみました。
いずれの本でも共通していたのは、自分を演出するにあたって、
重要な要素となるのが、身に纏う“色”であるということ。

身に纏う“色”であれば、プロのアドバイザーに依頼しないまでも、
簡単に自分でチョイスすることができます。
ご存じの方もいらっしゃるとは思いますが、どのような色が
どんな印象を与えるのか、その“演出効果”をご紹介します。

ブルー :相手に信頼を与える
レッド :パワーや活力を印象付ける
イエロー:元気・ユーモアを与える
ブラウン:安心感を与え心を落ち着かせる
グレー :目立たず、平和・調停のイメージ
ピンク :若々しく優しい印象を与える
グリーン:誠実で親切な人にみえる

色による演出効果を試してみたい neoとしては、
お客様との関係や商談状況によって“色々”と工夫したいところなのですが、
惜しむらくは、女性の仕事着には男性のネクタイのように気軽に色を選べる
アイテムがありません。また外回りの営業をしている女性の服装と言えば、
ダークスーツに白のブラウスという“いでたち”がスタンダードになっています。

働く女性が身に纏う色をもっと自由に選べる環境になれば、
仕事の場で今よりももっと活躍する女性が増えると思います。
なぜならば、たぶん女性は男性よりも自分を演出するということが
上手だと思うからです。

色とりどりの服装をした女性たちが職場を闊歩する時代がやってくるのも、
そう遠くはないはずです。

お客様の想像を超える価値 〜レーザー・レーサー開発談より〜

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始まりました。オリンピック。
『有言実行』で金メダルを勝ち取った北島選手、さすがです。

このオリンピック、
競泳界の水着問題が話題となっていたことは記憶に新しいところ。
どんな競技でも、選手と先進的な技術革新が常に寄り添いながら、
新しい記録を生みだしているんだなぁ、と実感する今大会です。

そんな中、スピード社の“レーザー・レーサー”開発談を
ニュース番組の中の特集で見ました。

レーザー・レーサーは、とにかく着心地は悪く、動きの自由度も
他メーカーの水着に比べれば格段に落ちるとのこと。
逆に、スピード社以外のメーカーの水着は、選手の要望を全て叶え、
理想的な着心地や動きやすさを実現しているそうです。

ニュースのコメンテーター曰く、
「日本企業はお客様第一主義で、お客様のニーズを満足させることに
 かけては素晴らしい力を持っている。しかし、真のイノベーションは、
 時にお客様を裏切り、ニーズを超越したところにしか興らない。」
とのことでした。

この話は、営業の現場にも当てはまる気がします。

大半の営業担当者は、お客様の声をよく聞き、お客様の信頼や満足を得ます。
しかし卓越した力のある営業担当者は、良い意味でお客様の声に振り回されず、
お客様の想像を超える価値を提供し、感動を得ます。

営業研修などをしていると、
このような“感動を得る”営業担当者に出会うことがあります。
そんな彼らに共通するのは、お客様の表面上の言葉だけではなく、
その奥にあるお客様の欲求に耳を傾けていることだと感じます。

営業担当者に限らず、この国の多くのビジネスマンは「お客様の声」を聞こう、
大切にしよう、と常に意識し実践していると思います。
無論それはとても大切なことですが、お客様の声なき欲求にこそアンテナを向けて、
良い意味でお客様を裏切ることができるビジネスマンが、新しい市場を開拓する
イノベーターとなるのでしょう。

暑中お見舞い申し上げます!

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2008年ユニゾン暑中見舞い 写真は今夏ユニゾンの暑中お見舞いです。

 デザインのポイントは、
 写真ではちょっと見えにくいかもしれませんが、
 中央部分を涼しげに泳ぐ鮎とおぼしき魚の群れ。

 梅雨明けの声を聞く前から続く連日の暑さに
 うんざりとなさっているであろうお客様方に、
 少しでも涼しいご気分を味わっていただきたい!
 と願っています。

暑中お見舞いと言えば、先日unison1がエントリーしていた記事の通り、
昨今では企業間でのやり取りがめっきりと減ってきている気がします。

昨年も暑中お見舞いのはがきをお送りしたお客様の幾名の方から、
「ユニゾンさんは、ご丁寧に暑中見舞いのはがきを出すんですね!」
と驚かれました。

そのようなお客様方にお話を伺ってみると、もっぱらコストを削減する理由で、
暑中見舞いのはがきをお送りする数を減らしたり、お送りすること自体を
廃止したりするようにという全社の方針が出ているとのことでした。

ユニゾンで営業の仕事をするようになってから、お客様にセールスレターを
書く習慣がついてきたunison neoとしては、そのようなお客様企業の事情は
理解できるものの、何となく寂しい気持ちを禁じ得ないのです。

私がそのように感じてしまうのは、たとえ暑中お見舞いのはがき一枚でも、
お客様との結びつきを強める作用があるということを知ったからに他なりません。
お客様お一方お一方のお顔を思い浮かべながらメッセージを書き込む作業自体が、
営業活動そのものだとも思うのです。

今年も「neoさん、暑中見舞いのはがきをありがとう!」との嬉しいひと言が、
真夏の営業活動を支える糧となってくれるはずです。
 

マーチ?

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私こと unison neo は、
今月から始動している『ユニゾン・大学プロジェクト』の
プロジェクト・リーダーを務めています。

ユニゾンの大学プロジェクトとはどのようなプロジェクトなのか、
その詳細は追い追い当ブログでもご紹介の機会をいただくとして、
今日は大学を回り始めて知った言葉を皆さんにもご紹介します。

皆さんは“マーチ”と聞くと、何を思い浮かべるでしょうか?
コンパクトカーの名前を思い浮かべる方も多いでしょう。
私が某大学の就職課の方から、初めてこの言葉を聞いた時には
“三月?”と直訳して理解していました。けれども、どうにも
お話のつじつまが合いません。

思い切って「不勉強で恐縮なのですが、マーチとは何ですか?」と
尋ねてみると…明治・青山学院・立教・中央・法政の各大学名の
頭文字を並べたものなのだそうです。

複数の大学をカテゴライズして呼ぶことは、
私の時代(そんなに昔ではないはずなのですが)にもありました。
東京六大学、日東駒専、大東亜帝国などの呼び名には馴染みもあります。
けれども“マーチ(MARCH)”は初耳でした。

後日、お客様企業の採用ご担当者に伺ってみると「常識です」とのこと。
まだまだ若いつもりでいたのに、時の流れを痛感してしまいました。

PS:このブログを書くのにネットで“MARCH”を調べてみたのですが、
  “日東駒専”と同時期に登場した言葉とする情報が主流のようです。
  皆さんはご存じでしたか?

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今日は名古屋出張!

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私 unison2は、出張が少なくない職業に就きながら、
実は移動があまり得意ではありません。

そこで、“御当地名物を食す”ということを楽しみに、
目的地に着くまでを少しでも楽しもう!と、考えました。
とはいえ、あまり“食”に頓着がなく、いつも現地に到着してから
「また、(御当地名物を)調べ忘れた!」という有様。

前回の出張時に
「次の出張こそは御当地のおいしい物を調べていくぞ!」と、
心に固く決意したとおり、今回は事前に調べることに。

調べるといっても、今日の出張は名古屋というメジャーどころ。
今回は、手っ取り早く前職でお世話になった名古屋勤務経験の
ある先輩に、お薦めのお店を教えて貰うことに。

紹介して貰ったのは、名古屋駅からタクシーでワンメーター、
広小路通り沿い、柳橋交差点を過ぎたあたりにある、
ひつまぶしがお薦めらしい“イチビキ”というお店。

少し失礼かもしれませんが、お店に入ると、
外観からは想像できなかった活気と奥行きがありました。
早速名物?のひつまぶしを注文し、待つこと20分。

やっと出てきて一口…う〜ん、おいしい!
香ばしく焼かれた鰻がご飯を全て隠して余りあるほど、びっしりと
敷き詰められ、濃いめのタレがしっかりとかかり、懐かしい感覚のおいしさでした。

イチビキ_店イチビキ_ひつまぶし






けれども、たいそうなボリュームで、
女性の割には量を食べるunison2でも2割程度残してしまいました。
地元の人たちはよくご存じのようで、unison2が頂いている間も
ひっきりなしにお客さんが来店していました。

今度名古屋に行ったときにも、是非行きたいと思えるお店でした。

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“すぐ”はどのくらいの時間ですか?

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私は、“時間”の感覚というものは、個人差が大きいと
思います。

例えば、『すぐにお持ちします』『すぐに連絡します』
というような言葉。
この“すぐ”という言葉の感覚は、当日中ということも
あれば、一週間程度という方もいらっしゃるようです。

これらの“すぐ”という言葉には、人によって、最大で
約1ヶ月くらいの差があるように思えます。
(営業として、または営業を受ける立場として、ビジネス
コミュニケーションを取る中での勝手な私の感覚ですが)

これは、組織文化、業種や職種によって違いがありますし、
地域や年齢によっても、大きく違いがでると感じます。
また、やりとりをしている両者の関係に拠るところもある
かもしれません。

いずれにしても、この“すぐ”という時間感覚は、こと仕事に
おいては、1分でも1秒でも早いに越したことはないでしょう。

「自分の“すぐ”の感覚は、本当に“すぐ”かな?」と、
たまには、少し立ち止まり周囲や違う組織を見渡してみては
いかがでしょうか?

「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」

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プロ野球の野村監督が好んで使っている言葉である。

この言葉は、「負ける試合は負けるべくして負けているのであって、
なぜ負けてしまったのかよく分からないということはない」のだが、

「勝った試合には負けそうだと思われた試合ををひっくり返して
勝つということもあり、なぜ勝ったのかよく分からない試合もある」、
ということを言っている。

このようなことは仕事の現場でも見受けられる。
悪い結果が出た場合は、その原因をつきとめられることが多い。
原因追究の難易度にバラツキはあっても、おおよその原因はわかる。
そして結論は、「やっぱり」とか「これなら当然だ」ということになる。

そして、それら悪い結果が出た原因は様々であるにしても、
共通して言えるのは、物事の原理原則を踏み外していることであろう。
例えば売れない営業マンは、行動量が少ないとか、商品知識が足りないとか、
仕事にかける情熱がないとか、およそ営業活動に必要な“当たり前”の条件を
満たしていない。売れないのは当然、不思議はない、ということになる。

ところが、ダントツの成績をあげている営業マンの場合は事情が違ってくる。
成績の良さを分析しても、なかなか本質的なことが見えてこない。
話しが上手でもない、行動力も人一倍あるわけでもない、商品知識もほどほど、
「なぜ、彼が売れるのかよくわからん」というケースもある。
勝ちに不思議の勝ちあり、ということになる。
この不思議の勝ちにこそ、競争力の源泉が隠れているケースが多い。

含蓄のある言葉だと思う。
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