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昨日のエントリーに引き続き、今日も『刑事コロンボ』の話。

私が、“コロンボが営業マンのタメになる”と考えるのはなぜか?
それは彼の捜査手法、特に対人折衝における対話術や質問法などが、
世の営業マンの参考になると思っているからだ。

事件の関係者(容疑者を含む)にとって、コロンボは招かれざる来訪者である。
その点、営業マンがノーアポイントで顧客を訪問するシーンに近しい。

コロンボはフラッとやってきては、
捜査とも雑談ともつかない話題を振って関係者の話を引き出していく。
この段に、営業マンが参考にすべき1つ目のポイントがある。それは、

・相手に警戒心を抱かせない

という点である。

コロンボは時に、彼の常套句である「うちのカミさんが…」を使って、
事件にはまるで関係がないような話を持ち出すことがある。

これには相手の警戒心を解く効果ばかりではなく、
“コイツには何を話しても大丈夫だな…”
という安心感(油断)すら与えてしまう効果がある。

そうやって、コロンボはひとしきり相手と会話をした後、
帰りしな、思い出したように重要な質問を投げかける。
この質問法は、相手が容疑者であった際に特に有効だ。

容疑者は、コロンボがそのまま帰るものだとホッとしている。
その瞬間、「あ、そう言えば…」といった具合に質問が投げかけられるのだ。
何気なく訊かれるものだから、容疑者がつい真実を喋ってしまうことさえある。

・帰り際に重要な質問を投げかける

この質問法が、営業マンが参考にすべき2つ目のポイントだ。

そして、3つ目ののポイントは、

・クロージングは簡潔かつストレートに

という点だ。自分の推理(仮説)に確信を得た段階で、
コロンボは容疑者に向き合ってこう言う。
「○○さんを殺害したのは、あなたですね!」。

反論を重ねる容疑者に、コロンボは都度、確たる証拠を突きつけていくのだ。
これは商談のクロージングに向けて、顧客の“ためらい”を取り除いていく
営業マンのプロセスに似ている。

もちろん、犯罪の捜査と顧客に対する営業活動では向き合う姿勢が異なる。
しかしながら、人間心理を踏まえた上で、重要な情報を収集・整理して、
目的を達するという意味においては、捜査も営業活動も同様である。
この点において、彼は一流営業マンに比肩する折衝術を披露してくれるのだ。

『刑事コロンボ』には、営業マンにとって参考になる点がまだまだある。
けれども、私の拙い文章力ではとても伝え切れそうにないので、
くどいようだが、是非、“生コロンボ”をご覧いただきたい。