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今から20年近く前になるが、
駆け出しの営業マンだった私はクロージングが苦手だった。
「買って下さい」の一言がなかなか言えなかったのだ。
反面、商品のセールスポイントを挙げ連ねるのは得意だった。
「かくかくしかじか、この機能はこんなに便利なんですよ」などと
言葉を重ね、今から思えばお客様の話など聞いていなかった。
当然売れるわけなどない。そんな私を見かねたのだろう。
営業所長がロープレや営業同行を通じて私に特訓をしてくれた。
おかげで早いタイミングでクロージングへの苦手意識はなくなった。
クロージングが下手な営業マンは結構多い。彼らに共通しているのは、
“お客様に断られることを極度に恐れる”ということである。
断られるのが怖いから言葉を重ねる。お客様の心情などお構いなし。
(今より)若き日の私も然りである。
「営業マンは宣伝マンではない。
商品をPRするだけなら営業マンはいらない。
お客様の背中を押すのが営業マンの仕事だ」
これは当時の所長が私に教えてくれた言葉である。
営業マンたるものクロージングの腕を磨かなければならない。
クロージングに苦手意識を持っている営業マンなら、まずは
「いかがでしょう?」というトークを使ってみてはどうだろう。
これなら、「買って下さい!」「決めて下さい!」「注文して下さい!」
などの決め言葉よりは相当敷居が低いはずである。
ボクシングで言えば“ジャブ”を打つ程度のクロージングトーク。
ジャブを打つことでお客様が反応し、お客様の心情がわかるようになる。
無論、何ら提案をしない前から「いかがでしょう?」はご法度である。
今から20年近く前になるが、
駆け出しの営業マンだった私はクロージングが苦手だった。
「買って下さい」の一言がなかなか言えなかったのだ。
反面、商品のセールスポイントを挙げ連ねるのは得意だった。
「かくかくしかじか、この機能はこんなに便利なんですよ」などと
言葉を重ね、今から思えばお客様の話など聞いていなかった。
当然売れるわけなどない。そんな私を見かねたのだろう。
営業所長がロープレや営業同行を通じて私に特訓をしてくれた。
おかげで早いタイミングでクロージングへの苦手意識はなくなった。
クロージングが下手な営業マンは結構多い。彼らに共通しているのは、
“お客様に断られることを極度に恐れる”ということである。
断られるのが怖いから言葉を重ねる。お客様の心情などお構いなし。
(今より)若き日の私も然りである。
「営業マンは宣伝マンではない。
商品をPRするだけなら営業マンはいらない。
お客様の背中を押すのが営業マンの仕事だ」
これは当時の所長が私に教えてくれた言葉である。
営業マンたるものクロージングの腕を磨かなければならない。
クロージングに苦手意識を持っている営業マンなら、まずは
「いかがでしょう?」というトークを使ってみてはどうだろう。
これなら、「買って下さい!」「決めて下さい!」「注文して下さい!」
などの決め言葉よりは相当敷居が低いはずである。
ボクシングで言えば“ジャブ”を打つ程度のクロージングトーク。
ジャブを打つことでお客様が反応し、お客様の心情がわかるようになる。
無論、何ら提案をしない前から「いかがでしょう?」はご法度である。
私はクロージングすることに苦手意識はないのですが
ジャブではなく、ストレートに近いものがあるのでは
ないかと自身で反省する日々です。
うまくいく場合もあれば、裏目に出ることも。
難しいですね。相手の気持ちを察することを求められる『営業』という職種は。