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今から20年近く前になるが、
駆け出しの営業マンだった私はクロージングが苦手だった。
「買って下さい」の一言がなかなか言えなかったのだ。

反面、商品のセールスポイントを挙げ連ねるのは得意だった。
「かくかくしかじか、この機能はこんなに便利なんですよ」などと
言葉を重ね、今から思えばお客様の話など聞いていなかった。
当然売れるわけなどない。そんな私を見かねたのだろう。
営業所長がロープレや営業同行を通じて私に特訓をしてくれた。
おかげで早いタイミングでクロージングへの苦手意識はなくなった。

クロージングが下手な営業マンは結構多い。彼らに共通しているのは、
“お客様に断られることを極度に恐れる”ということである。
断られるのが怖いから言葉を重ねる。お客様の心情などお構いなし。
(今より)若き日の私も然りである。

「営業マンは宣伝マンではない。
 商品をPRするだけなら営業マンはいらない。
 お客様の背中を押すのが営業マンの仕事だ」
これは当時の所長が私に教えてくれた言葉である。

営業マンたるものクロージングの腕を磨かなければならない。

クロージングに苦手意識を持っている営業マンなら、まずは
「いかがでしょう?」というトークを使ってみてはどうだろう。
これなら、「買って下さい!」「決めて下さい!」「注文して下さい!」
などの決め言葉よりは相当敷居が低いはずである。
ボクシングで言えば“ジャブ”を打つ程度のクロージングトーク。
ジャブを打つことでお客様が反応し、お客様の心情がわかるようになる。

無論、何ら提案をしない前から「いかがでしょう?」はご法度である。