一流の営業マンとはどんな営業マンなのか?

今日、お客様先でそんな話になりました。
営業マン教育を検討する上で、そもそもどんな能力があれば
一流の営業マンと呼べるのか、その姿を固めている最中なのだそうです。

営業という仕事の「成果」はとてもわかりやすい。
成果を定量化できる仕事の代表選手でしょう。
逆に、これほど「能力を定量化する」ことが難しい仕事もない。

商品知識や業界知識、営業のセオリーやハウツーなどの知識が
あるかないか、は測ることもできます。
しかし、この営業はなぜ売れるのか、なぜ顧客に支持されるのか、
その人が持っている能力の正体を探っていくと、重要な要素は
すべて「個性」や「感性」に内包されていて姿が見えない。
このあたりが大変難しいところ、というお話でした。

同じやり方をしたとしても、成果には必ず個人差が出てしまう。
これが営業という仕事の特性かもしれません。

私は、営業にはクリエイティブな能力が欠かせない、と考えています。
様々な素材(情報)を組み合わせ、試行錯誤をしながら仕事に取り組む。
諦めない意志と意欲、好奇心、そして、ひらめきを要求される
「研究や開発」といった仕事に近いかもしれない。

一流の営業。非常に興味深いテーマです。