メルマガ連動TOPICS「ユニゾンTOPICS Vol.3」
『営業よもやま話〜仕事をイベント化する〜』の全文を掲載します。

ユニゾンの研修では、「節目(ふしめ)」という考え方を取り上げるケースがあります。
本来は「区切り目」という意味ですが、研修では「『from』と『to』それぞれの納期」
という特別の意味を与えています。

いつから始めていつ完了するのか、完了の納期は意識するが『from』の意識が乏しい。
特に上司が部下に仕事を依頼する際「いつから着手するのか」を明確に約束させること
が重要だ、それを「節目」という言葉で考えていただこうとしています。

今回はユニゾン流「節目」の考え方を、仕事へのモチベーションに適用することを
テーマにしようと思います。

素晴らしく変化に富んだ仕事を担当していてマンネリとは無縁、そういう方もまれにいる
でしょうが、大半のビジネスマンは、ひたすらパワーポイントと格闘していたり、
ひたすらある部品の強度を試験していたり、ひたすら関係区との調整に明け暮れていたり、
毎日同じ事の繰り返し。
モチベーションを維持するのが大変、という方が大半なのではないでしょうか。

営業マンの私は、同じ商品や同じテリトリーを担当して大体三年も経つとマンネリに陥る。
仕事をしていて何だか楽しくない、商品が売れても以前ほど喜べない、営業という仕事で
一番難しいのは続けるということだ、などと能書きをたれるようになる。
こんな時マンネリ脱出の処方箋になっているのが、ある同僚の言葉。

「俺は営業をイベントだと思っている。自分をコンサートスタッフだと思って、
 今月の達成はコンサートの成功、次月はまた次のコンサートにとりかかる、
 そんな風に考えるようにしているんだ」
要はゲーム感覚で仕事をしている、と言うのです。

当時テリトリーセールスだった私は、実績を上げ続けることにくたびれていました。
相当にモチベーションが低い状態です。
それでも地道に実績を上げていたのが、この同僚でした。

営業活動をイベント化する。私の秘訣は「節目」を決めて仕事に取り組むこと。
例えば、このお客様をこの頃までに攻略しよう、と納期を決める。
次に、売りたい商品や売るために必要な情報を集めて作戦を練る、
作戦を練ったら着手(明日アポを取ろう、訪問しようなど)する日を決める。
これをするだけで商談のイベント感覚がグッとアップします。

新規大手攻略を担当していた頃には
「お客様の鳥瞰図(バードビュー:鳥から見たような攻略先の大局図)を作ってみなさい」
とアドバイスされたことがあります。これも非常に有効でした。
足りない情報を埋めるために「今日はこの人に会ってこのことを明らかにしよう」
そう決めて訪問する。
望む情報が取れた時などは、大型受注が取れた時のように嬉しかった覚えがあります。

いずれの場合も「いつ着手するか」と「到達点と納期」を決めて仕事に取りかかること
は共通していると思います。

加えて最近は、毎日の仕事に関わる行為をイベント化しようと意識しています。
通勤の電車内で日経新聞を読み切って何か一つ役に立ちそうな記事をスクラップしよう、
とか、朝の忙しい時間帯にこのお客さんにだけはメールを打とう、とか
他人様にお聞かせできるような立派なことではありませんが、
何か着手することを決めてやりきる、そんなことを増やしています。

大それた目的でない"目的的な"到達点と納期を明確にする。
そこに、いつからやろう(大体は今日、今から)ということを付け加えて決めるだけで、
仕事の風景は随分変わります。
それぞれのイベントが成功した時には、大なり小なり喜びと満足感が得られているからでしょう。