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ここ数ヵ月間、私が痛感していることである。

「下手の考え休むに似たり」
逆風下に立ち止まれば、今より後ろに飛ばされるだけ。

「金がないなら知恵を出せ、知恵がないなら汗をかけ」
良いアイデアが浮かばなければ、今できることをするしかない。
今まで以上の量を、今まで以上のスピードで。

先達は良い言葉をたくさん遺してくれている。
動いている中で突破口が見えてくることは、間違いなくある。

そんなことを考えていたら、このブログを始めた頃にアップした
「3匹のカエル」の話を久しぶりに思い出した。

18年前、バブルが崩壊して世の中が不況の大合唱をしている頃に、
弊社講師がお客様への通信書面でご紹介した話である。
自らの備忘のためにも、以下に再度引用させていただく。
……………………………………………………………………………………
「3匹のカエル」
楽天型、悲観型、現実型の3匹のカエルがミルクの中で溺れかけた。

楽天ガエルは、
「なんとかなるさ」と何もしないでいるうちに溺れ死んだ。

悲観ガエルは、
「どうしようもない」と諦めてしまって溺れ死んだ。

現実ガエルは、
「とにかく何とかしなくちゃ」とバタバタもがいているうちに、
なんと足元がバターになりそれを踏み台にしてミルクの中から
脱出を果たした。
……………………………………………………………………………………
そんなバカな！というたとえ話である。
しかし、現実のビジネス界ではよく見かける話でもある。

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営業組織が“手っ取り早く”業績を上げるためには、
どちらの手がより有効だろうか？

（A）部下たちの営業力強化に力を注ぐ
（B）マネージャーのマネジメントを改善する

研修屋としての答えは、本日のタイトル通り（B）である。

当然ながら、部下たちの営業力強化に力を注ぐことも大切だ。
しかし“手っ取り早く”、いや“手っ取り早く”では表現が悪い。
より“スピーディー”に業績を上げようとするなら、
まずはマネージャーのマネジメントを点検・改善すべきである。

例えば、プレイングマネージャーである自分がチームの中で
最大の業績目標を抱え、その業績目標を達成するためだけに
時間を使ってしまっている、というようなことはないだろうか？

営業マネージャーの仕事は、言うまでもなくチーム全体の業績達成である。
それこそ天才的プレイングマネージャーでもない限り、自分1人の力など
高が知れている。チーム全体の業績達成をするために営業マネージャーが
なすべき最も重要な仕事は、部下たち1人ひとりの“目標設定”である。

その最も重要な“目標設定”という仕事を、
なおざりにしてしまっているマネージャーがなんと多いことか。

例えば、伸び悩んでいる部下の面倒を見ることに時間と労力を使い、
エースプレイヤーの部下には“任せている”という大義名分の元、
何らの注意も払っていない、というようなことはないだろうか？

伸び悩んでいる部下の成長には、ある程度の時間が必要だ。
くどいようだが営業マネージャーの仕事は、チーム全体の業績達成である。
チーム全体の業績を上げる近道は、“できる部下”により大きな負荷を
引き受けさせることである。

自チームのエースプレイヤーに、
より大きな負荷をかけ切れていないマネージャーがなんと多いことか。

例えば…と挙げていけば、
営業マネージャーに点検してもらいたい重要なポイントは他にもある。
それらは、知っているのと知らないのとでは大違いとなるポイントだ。

今、私たちの営業マネージャー研修を採用して下さっている営業組織は
“すべて”業績が向上している。その要因のすべてが、私たちの研修に
起因しているなどと申し上げるつもりは毛頭ないが、営業マネージャーの
マネジメントを見直せば業績は必ず上がる。そう断言してしまっても良い。
私たちが知る成功事例は、枚挙にいとまがない。

今、営業組織にこそマネージャー教育を！
必ず成果が出るはずである。

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「同行して欲しいんですけど…」

部下からこのように言われたら、
営業マネージャー諸氏はいかがするだろう？
大半が「いいよ」と即答するのではなかろうか。

これでは営業マネージャーとして失格である。
私たちの営業マネージャー研修では、そのように言っている。
無論、「絶対に同行してはいけない」などと言っているのではない。

新人営業など経験の浅い部下に対しては、
上司が一定期間は同行営業することによる教育効果は大きいし、
ベテラン部下に対しても「ここぞ！」というタイミングで上司が
同行することで得られる成果ももちろんある。

私たちが問いたいのは、部下から同行依頼などの支援要請があった時に、
ホイホイついていく（手を貸す）というマネージャーの姿勢である。

部下から支援要請があるのが嬉しい、
そう感じるマネージャーは少なくないようだ。
だから同行してやったり、手を貸してやったりする。
それで成果でも上がって、気の利いた部下から、
「課長（上司）のお陰で決まりました！」などと言われようものなら、
マネージャーとして至福の時を迎えたような気分になってしまうのだ。

でも、ちょっと考えてもらいたい。
「部下の育成は大事だ」と一方で言いながら、無条件に部下からの
支援要請を受け入れてしまうのは“矛盾”ではないだろうか。

ひょっとすると、その支援要請を受けてしまったことによって、
その部下の育成機会をスポイルすることにはならないだろうか。
部下のためと言うよりも、むしろ自分の満足感のために手を貸しては
いないだろうか。そういった点を考えてもらいたいのだ。

「同行（支援）して欲しいんですけど…」
部下からこのように言われたら、一呼吸置いてこう尋ねて欲しい。

「もう君1人で大丈夫なんじゃない？」
ホイホイ引き受けるよりは、よほどマネージャーらしい対応である。

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皆様、あけましておめでとうございます。
本年もユニゾン、ならびに当ブログをよろしくお願いいたします。

私たちユニゾンは今日が仕事始め。
スタッフの面々はそれぞれ、新しい年に期するものがあるようです。

さて、私自身が年頭にあたって考えたのは、
「今年はとにかく“自己チュー”でいこう！」ということ。
もちろん一般的に言われている“自己チュー”のネガティブな意味、
すなわち“自分勝手に振る舞おう！”などと言うのではない。

それは、すべての事象、とりわけ自分にとって不都合な事象をも、
“自分にとって都合が良い事象として捉えていこう！”ということだ。
下手の考え休むに似たり。要は“ポジティブシンキング”である。
ただし“徹頭徹尾ポジティブシンキング”なのが、
年頭にあたって私が定義した“自己チュー”の意味である。

明るいだとか暗いとか、楽しいだとか苦しいだとか、
これらすべての表現は極めて主観的な見解を表している。
自分にとって好都合であるとか不都合であるとか、という見解も然り。
我々は一般的に、自分にとって不都合な事象を受け入れたがらない。
そして他人や社会、時代のせいにしたくなる。

それも人情だとは思うし、私もそんな一般的な人間ではあるけれども、
今年こそ、私はそんな思いを振り切るぞ！と決意している。
たとえ、自分にとってどんなに不都合な事象が発生したとしても、
「神様は乗り越えられない試練は与えない（by“JIN -仁-”）」はず。
どんな事象も“自己チュー”に捉えてみれば、そう見えるだろう。

はてさて、始まったばかりの2010年は一体どんな年になるのやら…
いずれにしても、私にとっては素晴らしい1年となるに違いない！