ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

2009年10月

『会社の上司“元気化”プロジェクト』始動!

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やおら何を言い出したのか?と思われるかもしれません。

昨日、弊社メールマガジン『ユニゾンTOPICS』を配信したところ、
思いがけず、多くの方から激励のメールを頂戴しました。
その中で複数の方が、同じようなご意見を寄せて下さいました。

そのご意見は概略、

“このような厳しい経済状況下で、管理職層の教育をしたくても、
 思うようにコストや時間がかけられない。しかし将来を考えると、
 この層の教育に力を入れなければならないのはわかっている。
 こんな時だからこそ、オープンな情報提供を続けてもらいたい。”

という主旨でございました。
具体的にはメルマガや無料セミナーなど開かれた媒体や機会を使って、
積極的に情報提供してほしいというご意見でございました。
 
本当にありがとうございました。
貴重なご意見をスタッフで検討してスローガンを作りました。
それが本日のタイトル、『会社の上司“元気化”プロジェクト』

このスローガンの元、今後積極的に企画を打って参ります。
まずは、既にご案内を差し上げている公開研修と並行して、
“少人数限定の無料セミナー”を開催いたします。

詳細情報は追ってご案内差し上げますが、取り急ぎ、
開催スケジュール(予定)を先行してお知らせいたします。

・11月13日(金)15:00〜17:30
・11月20日(金)15:00〜17:30
・11月26日(木)15:00〜17:30
・12月 4日(金)15:00〜17:30

会場は、平河町VISIX「カンファレンスルーム」の予定です。
※平河町VISIXの会場情報は こちらから

各回とも定員は限定10名様。ご参加者を絞らせていただくことで、
より密度の濃いセミナーにしたいと考えております。
ご興味のある方は こちらよりお問い合わせ下さい。

公開研修の開催概要をお知らせいたします。

当社ホームページ更新前に公開研修の詳細情報をお知らせいたします。

スライド1

2009年度下期公開コースのご案内2

★お問い合わせは → こちらから
★お申込みは   → こちらから

NAL

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山崎豊子さんの「沈まぬ太陽(文庫版:全5巻)」を読んだ。

沈まぬ太陽(御巣鷹山編)
彼女の作品は頻繁に映像化されている。
「白い巨塔」「不毛地帯」「華麗なる一族」は、
映画・ドラマで何度も映像化されているし、
10年位前?にNHKでドラマ放映されていた
「大地の子」は、私も毎回楽しみに見ていた。

ただ、これは私の偏見なのであろう、
やたらと映像化されている彼女の作品を
今まで敬遠してきていた。

今回この“食わず嫌い”を検証すべく、テレビドラマでは「不毛地帯」が、
映画ではこの「沈まぬ太陽」が、それぞれ映像化されるこの機会に!と
まず手に取ってみたのが「沈まぬ太陽」である。

ご存じの方も多いと思うが、この小説のモデルとなっているのは、
昨今巷で再建問題が取りざたされている航空会社で、
小説でこの会社は“国民航空(NAL)”となっている。

各巻の冒頭部「事実に基づき…」とご丁寧に注釈してある通り、
この小説をノンフィクションとして読んでみると、
相当にショッキングな内容である。この本を読んだ読者の大半が、
“こんな会社は早くなくしてしまえ!”と思うのではなかろうか。

最新号の日経ビジネスにも取り上げられていたが、
この時期にこの作品が映画化されたのには相応の理由があるのでは?
と勘ぐりたくなるほどの内容である。

読後、色々と思うところはあったものの、
個人的には「御巣鷹山編(文庫版第3巻)」が圧巻であった。

実際の墜落事故があったのは1985年、私はもうすぐ18歳になる頃で、
連日報道されるニュース映像を見て「これは酷い…」と思ったものだ。
そんな記憶が鮮明に蘇ってきたからであろうか、
不覚にも何度も涙腺がゆるみそうになってしまった。

あの凄惨な事故を記憶している人であれば、事故後の“NAL”を
描いた後半部分は素直に“許せない”と感じてしまうだろう。
あくまでもそれが本当に事実に基づく内容であるならば、であるが。

いずれにしても、読み応えのある小説であるのは間違いない。

ご要望にお応えして

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およそ1年ぶりとなる“公開研修”を実施いたします。

私たちが言うところの“公開研修”とは、
不特定多数の企業様から受講者を募り実施する研修で、
業界では“オープンコース”と称している同業者もあります。

さて、今回私たちが企画した公開研修は、
昨今のマネージャー・リーダー方の多忙な現状を踏まえ、
“たった1日”でご参加いただくマネージャー・リーダー方の
お仕事の進め方を変革することを狙ったチャレンジングな内容です。

研修のタイトルは、
『即効!目から鱗のマネジメント術〜基本からお悩み解決まで〜』

1日という非常に限られた時間ではございますが、そこは、
“とにかく実践で役に立つ”とのご評価をいただくユニゾンの研修。
生々しいケーススタディを題材として、今どきマネジメントの勘所を
しっかりとお持ち帰りいただける、そんな中身の濃い公開研修です。

詳細情報はあらためてご案内いたしますが、
当ブログにお越しの皆様には、一足お先に大事な所をお伝えします。
開催日程と場所は下記の通りです。
----------------------------------------------------------
11月17日(火) 9:30〜17:00 於:弘済会館(麹町)
11月25日(水) 9:30〜17:00 於:弘済会館(麹町)
12月 3日(木)  9:30〜17:00 於:厚生会館(麹町)
              ※この回のみ、開催場所が異なります
12月 9日(水)  9:30〜17:00 於:弘済会館(麹町)
12月15日(火) 9:30〜17:00 於:弘済会館(麹町)
----------------------------------------------------------
そして、このご時世、特に気になられるであろう費用は、
お1人様 39,000円(税別)とリーズナブルな価格設定といたしました。

さらに?担当講師はすべて、弊社の看板講師であるunison1こと、
ユニゾン代表取締役:堤幸政が登壇する予定です。

経費削減で研修企画に頭を悩まされている人事ご担当者様、
配下のリーダー・リーダー候補者のレベルアップを期待されている
上位管理職の皆様、そして自身の仕事に悩みを抱えているリーダー方、
そんな皆様にお役に立てる研修でございます。

この機会に是非、ご検討、お申込み下さいませ。

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★お申込みは    → こちらから

効率の良い新規開拓とは

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「もっと効率が良い営業方法があると思うんだけど…」
先日、久しぶりに会った友人がこんなことを話していた。

最近、彼の会社では経営者が代わり、それに伴って、
彼が営業マネージャーを務める法人営業部隊の営業方針も、
大きく転換されたのだと言う。

彼の話によれば、その方針は“どぶ板営業”の一言に尽きるとのこと。
新規顧客を開拓するためには“飛び込み営業”も厭わないで、
アクティビティ(行動量)を上げろ、という方針なのだそうだ。

今まで、彼の会社では、現場一線の営業パーソンと言えども、
新規の顧客に対して電話営業をかけることなどほとんどなく、
ましてや、アポなしの“飛び込み営業”などは皆無だった。

そこに来て、この方針転換である。
上役から、自社と取引のない企業のターゲットリストを渡され、
「このリストに“どぶ板営業”をかけろ!」と言われても…
戸惑う彼の発言にも頷けるところはある。

しかし、営業部隊が売上をアップさせるには、
やはり新規の顧客開拓を欠かすことはできない。
そして、新規の顧客開拓をするには、程度の差こそあれ、
“どぶ板営業的な営業活動”を避けて通ることはできないのだと思う。

前記の彼の発言は、その“どぶ板営業的な営業活動”の
“効率の悪さ”を言わんとしたものであろう。

確かに今どき、手当たり次第に“飛び込み営業”をするのは
非効率極まりない、とする彼の見解は正論だと思う。
では、新規開拓の営業効率を上げる方策があるのか?
と問われれば、そんな魔法のような方法の存在を私は知らない。

せいぜいできることと言えば、“お金をかけること”。
ターゲットリストの精度を上げるために、例えば、
イベントなどを実施して新規営業先の名刺データを収集するとか、
テレマ会社などにアウトソースして、見込みになりそうな営業先を
絞り込んでもらうことくらいであろう。
これらはいずれも、相応のコストが負担できる組織でなければできない。

では、お金がかけられない営業組織はどうすれば良いのだろう?
これはもう“どぶ板営業的な営業活動”しかない。
自ら試行錯誤を重ねてターゲットリストの精度を上げるしかないのである。
具体的には、四季報やらWebやら“出来合いの”情報を元に、電話やFAXや
e-mailを使って、創意工夫しながら新規顧客にアタックし続けることである。

これを“効率が悪い”と断じてしまうのは簡単である。
けれども、そうしなければ新規の顧客開拓ができないという営業組織も多い。
かく申す私たちもそうである。

「今までが恵まれすぎてたんだよ…」やっかみ半分で彼にはこう言ったものの、
新規開拓をするのに効率的な方法があれば、是非教えてもらいたいものである。

歌は世につれ…

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“歌は世につれ世は歌につれ”などと申します。

昨今は、この“歌”にあたるのが差し詰め、
“ネットの検索ワード”だったりするのかもしれません。
その意味で言えば、当ブログにお越し下さる方の関心事?も
随分と変わってきているようです。

2年ほど前、どんな検索ワードで当ブログにお越し下さっているのか、
ちょっと調べてエントリーしたことがありました。
過去記事をご参照下さい→『検索キーワードベスト10』

その際のトップワンは「仕事をする理由」というキーワード。
その当時は、検索サイトで上位に表示されていたのですが、
今、検索してみると、探し出すのが困難な状況でした。

現在トップのキーワードは「どぶ板営業とは」。
検索サイトから当ブログにお越し下さる方の半数以上が、
この“どぶ板営業”絡み?のキーワードを叩いていらっしゃいます。

この検索ワードが増え始めたのは、リーマンショック以降。
安直な想像なれど、売れない営業現場が増えてきて、上司や先輩が
このキーワードを若手の営業パーソンに話しているのでしょうか。

ちなみに、現在グーグルで「どぶ板営業とは」を検索すると、
当ブログの「どぶ板営業」という記事がトップに表示されます。
(ヤフーでも、2位に表示されています)

ひょっとすると、世の多くの営業現場では、
“どぶ板営業”が復活してきているのかもしれません。
過去記事:『どぶ板営業』

『論語読みの論語知らず』

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『論語』がブームなのだそうだ。
“子曰く…”のあの『論語』である。
なんでも小中学校の教材に『論語』を利用する学校があったり、
『親子で“論語”を学ぶ勉強会』が盛況だったりするそうだ。

このブームはビジネス界にも波及しているようで、
『Harvard Business Review』の10月号(9/10発売)でも、
“論語の経営学”なる特集記事が組まれていたりする。

世に曰く、古典が流行る世相というものがあるらしい。
多くの人が将来に対して明るい展望が見出せないと感じている、
そんな時に古典が見直される傾向があるそうだ。

ところで『論語』に限らず、ビジネス書籍の分野でも古典流行りだ。
例えば、ドラッカーや松下幸之助の本が“温故知新的なPR文句”で
書店に並んでいたりする。これも結構売れているようだ。

個人的には、彼らの著作を“古典”と呼ぶのは憚られるのだが、
このブームに乗って?過去の良質なナレッジが見直され、多くの
ビジネスパーソンの目に触れることは大いに結構なことだと思う。
さりながらビジネス分野における“古典ブーム”は、
残念ながら、大体一過性で終わってしまうことが多いようだ。

私がこの業界に身を投じた5,6年前、研修中にドラッカーの話を
引き合いに出した当社の講師にクレームが入ったことがある。

「今さら、ドラッカーはないでしょう…」
何もクレームを下さったその企業が特別だったわけではない。
“孫子”を引き合いに“戦略”を紹介した講師にも同様のことがあった。
当時の雰囲気は、おおよそこのようなものだったように記憶している。

私たちは、総じて“新しいもの”に惹かれる傾向がある。
その本質的な欲望が、社会の進歩に貢献しているのは間違いない。

しかし、人間という生き物の本質や人間集団の原理・原則にかかわる
ナレッジのほとんどは、先達たちの手によって既に明らかにされている、
私自身はそう考えている。それらのナレッジを軽んじてしまうのは、
やはり、私たちにとって大きな損失と言えるだろう。

そう言えば、この逆風下に絶好調と報じられるユニクロの柳井さんも、
座右の書はドラッカーだと聞く。世の中の移ろいに左右されず、
学ぶ人は学んでいる、それがいわゆる“古典”なのかもしれない。

ともかくも『論語読みの論語知らず』などとは言われたくないものである。

やっぱりスタートが肝心

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3月決算の企業では10月に入ったこの時期、下期の方針説明会やら、
決起大会やら、キックオフやら種々のイベントが開催されている。

各社がこの時期にこのようなイベントを開催するのは、
ひとえに“良いスタートを切りたいがため”に他ならない。
スタートが良ければ、良い結果を得られる可能性がグッと高まるからだ。

私たちビジネスパーソンの1日も然り。
1日のスタートたる“朝”に良いスタートを切れるかどうか?
その結果如何でその1日が決まる、と言っても決して過言ではない。

良い朝(〜午前中)を過ごせた1日は総じて充実している。
逆にダラダラと午前中を過ごしてしまった日、その日の午後が
充実していたかと自問すれば、そんなことは滅多にないのである。

人間はリズムに基づいて行動する生き物なのかもしれない。
そしてそのリズムは“何かを始めようとするタイミング”、
すなわち“スタートのタイミング”において定められるように感じる。

きびきびしたリズムでスタートした1日はきびきびと、
怠惰なリズムでスタートしてしまった1日はダラダラと。

充実した1日を過ごしたいと願うのなら、ちょっと辛くても早起きして、
朝から午前中の時間帯を有意義(だと感じるよう)に過ごす必要がある。

何事においても、やっぱりスタートが肝心なのだ。

醜い法律

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先週(9/28)放送されていた『カンブリア宮殿』のゲストは、
伊藤瞭介(いとう・りょうすけ)さん。

山水電気株式会社の元社長で、現在は小型風力発電機の開発・製造を
行っているベンチャー企業、ゼファー株式会社の社長を務めている。
ゼファー社は、小型風力発電機を“日本のお家芸的ものづくり”で開発・
製造し、その高効率な風力発電機は世界の注目を集めているらしい。

そんな伊藤さんが、番組の中で、
「この8月末、とても“醜い法律”が施行された」と語っていた。

一体何が“醜い”のか?
番組中の解説によれば、その法律は、太陽光発電設備で発電した余剰電力を、
電力会社が通常の“2倍”の価格で買い取らなければならない、というもの。
それだけ聞けば、低炭素社会実現のための法律とも見える。

しかし、この法律の“醜さ”のミソは、あくまでも“太陽光発電設備”で
発電した電力に限るとするところ。つまり同じクリーンな動力、例えば、
風力発電機や家庭用燃料電池、ガスなどを利用して発電した余剰電力は
“2倍”の価格では買い取ってもらえないのだそうなのだ。

しかも、太陽光発電設備とその他の“エコ”な発電設備を併用している
場合においてもその限りにあらず、となってしまうらしい。
ゼファー社にとっては、ビジネスの逆風となる法律だ。
伊藤さんにしてみれば、確かに“醜い”以外の何物でもないだろう。

ちなみにこの法律の名前、
『エネルギー供給事業者による非化石エネルギー源の利用及び
化石エネルギー原料の有効な利用の促進に関する法律』と言う。

本来はクリーンでエコな法律を目指していたのではあろうが、
出来上がってみると、何やら胡散臭くエゴな匂いがしないでもない。

売れないお客の有効期限

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前回の『見込みの賞味期限』に類する話。
※前回エントリー: 『見込みの賞味期限』

新規開拓がなかなかできない営業マンに共通しているのが、
新規の客先に対してアクセスの機会を得たにもかかわらず、
その後の接点活動を継続させられないという点である。

まだ取引のないお客様に対する初めてのアクセスなのだから、
営業マンにとって喜ばしい話を聞けるケースはほとんどない。
たいていは、その客先を攻略するのがいかに難しいか、を
思い知らされることとなる。

その際に聞かされた(あるいは印象付いた)“攻略できない理由”が、
その後、その客先から営業マンの足を遠のけさせる決め手となる。
「あそこはいくら攻めてもダメだ」という“思い込み”を作るからだ。

確かに、その時点でその客先をいくら攻めても、取引できる可能性は
極めて小さいと言える。けれども、1年経ったらどうだろう?
「あそこはいくら攻めてもダメだ」と言い切れるだろうか?

私たちは、変化のスピードが速いビジネス界に身を置いている。
営業相手が法人であれば、会社の経営方針が転換されることもあれば、
組織の機構改革や人事異動だって頻繁に実施されるはずである。
そんなことは、ビジネスパーソンであれば誰もが知っているのに、
客先、特に新規の客先に対する営業マンの“思い込み”は、
なかなか変化しない。

新規開拓が苦手な営業マンほど、この種の“思い込み”が強く、
初回のアクセス以降、継続的なアクションが起こせていないようだ。

見込みに賞味期限があるように、売れないお客にも有効期限がある。
その期限は見込みの鮮度と同様、最長3ヶ月と捉えると良いだろう。
初回アクセスから3ヶ月以内であればギリギリ、次のアクションを
起こすのに、初回時ほどのパワーは要らない。

「○月にご面談いただいた際にはありがとうございました。
 その後、なかなかご連絡ができずに申し訳ございません。
 最近のご状況はいかがですか?」などいうベタな電話もできる。

これが3ヶ月を過ぎてしまうと…
先方がこちらを覚えていなかったり(あるいはそう装ったり)、
アクセスいただいた方がいなくなったりしていることもある。
こうなってしまうと元の木阿弥。
またズブの新規開拓から始めなければならない。

実際、新規顧客を継続して開拓している営業マンの多くは、
どんな客先に対しても、3ヶ月ノーアクションなどいうことはまずない。
最低でも1ヶ月に1回は、何らかのアクションを起こしているのである。

いつまで経っても“売れないお客”などない、と彼らは知っているからだ。

見込みの賞味期限

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営業マネージャーの大きな関心事は、
部下の営業マンがレポートしてくる“見込み”の精度である。

その“見込み”はどの程度決まるのか?
部下1人ひとりの“見込み精度”を読み込んで、チーム全体の
業績を作っていくのが、営業マネージャーの腕の見せ所である。

そんな営業マネージャーの腕の揮い所で、その対処に困るのが
“いつになっても決まらない見込み”だ。

先月も先々月も“見込み”としてレポートされていたこの案件、
今月も月末近くになったというのに、まだ決まっていない。

その部下に確認してみても、
「いや、決まるんですけど時期の問題です…」などとのたまう。
「君の見込みは“蕎麦屋の出前”か?」と嫌味の1つも言いたくなるが、
営業マネージャーとしては、そのような案件を“見込み”として
カウントしない方が賢明である。

そして、その案件が“芽腐れ”状態にあると判断をして、
そのような“芽腐れ見込み”を保有する部下には、その案件に対して、
必要最低限以上の工数をかけさせないようにリードすべきである。

特に月次単位で業績を追いかけている営業部隊においては、
見込みの賞味期限(見込みとして業績に読み込める期間)は、
“最長でも3ヶ月”と心得て、その間に進捗が止まってしまっている、
部下からのレポートの内容が変わらない、というような見込み案件は、
著しく鮮度が落ちた食品と同様に、潔く“捨てる”必要があるだろう。
ユニゾンの書籍


『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

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