ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業
「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

2006年08月

雑談ネタ

新人のころ、営業マンたるもの、頭の中に“引き出し”を多く持ち、
お客様と楽しく、有意義な雑談ができるようになりなさいと言われた。

最近の営業マンは、雑談が苦手という話をよく聞く。
私たちも、営業マン研修で『キドニタテカケシ…』など、
雑談のヒントをご紹介することもある。

相手に合わせた“引き出し”を、
と言われてもなかなか難しいなと思う方にお勧めなのは、
自分にまつわるところからウンチクや雑学を増やしていくことである。
そうすれば、自己紹介には最適な話題となるし、
相手は変わっても少なくとも自分の話として使える。

例えば、私事で恐縮であるが、昨日(8/30)は私の誕生日であった。
そんな時には、同じ誕生日の有名人を羅列してみたり、
その日にあった過去の出来事を紹介してみたりすると、
おもしろがっていただけることもある。

ちなみに、8月30日生まれの有名人は、最近多額の寄付をしたことで
ニュースに取り上げられているウォーレン・バフェット氏(1930年)や、
井上陽水氏(1948年)、女性では今はお母さんになっている小谷美可子さん(1966年)や、
女優のキャメロン・ディアスさん(1972年)…
年下であれば、嵐の松本潤くん(1983年)などである。

誕生日では無いけれど、一番笑っていただける(?)出来事は
2122年の8月30日はドラえもんがネズミに耳をかじられた日
であるということ。

少しくだらないようにも思われるかもしれないが、
自分の周辺から人の名前や出来事に関心を持つことにより、
連鎖的に情報量を増やすこともできるのでお試しあれ。

ハイ、頑張ります!

営業所で所長と部下の営業マンが話をしている。

所長:「○○君、この案件は今月決まるよね?」
部下:「ハイ、頑張ります!」
所長:「よろしく頼むよ!」

これだけの対話で、案件が決まることばかりなら管理職は要らない。
月末近く、同じ所長と営業マンが話をしている。

所長:「○○君、あの案件どうなった?」
部下:「頑張っているんですけど、決定権者が出張中で月末まで
    戻らないらしいんですよ」
所長:「何とか決まりそうなの?」
部下:「ハイ、頑張ります!」
所長:「何とか頼むよ!」

この案件が当月中に決まったかどうかはわかりません。けれども、この営業所長が、
靴の上から痒いところを掻くような気分になっているのは容易に想像ができます。

しかし、「ハイ、頑張ります!」の一言で、
部下が責任を引き受けたと考えるのは、お人好しに過ぎる管理職か、
目標達成の全責任を放棄した放任管理職くらいのものです。
いずれの管理職も早晩、その地位を追われることとなるでしょう。

上記のような場合、
この営業所長は明らかなミスリードを犯していると言わざるを得ません。

営業マンの「ハイ、頑張ります!」には次のような“下の句”が続いているのです。
「頑張りますけど、想定外のことがあるかもしれません。約束は出来ませんよ!」。

では、管理職たるこの営業所長はどうすれば良かったのでしょう?

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問題が問題

次号ユニゾンTOPICS Vol.18 に掲載の
「温故知新:問題の問題」
メルマガに記載できなかった、全文をご紹介いたします。
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 「人手が足りない、さし迫った問題だ、なんとか増員してほしい」
という声が現場で大きくなってきた。上層部でも、それならやむをえず
ということで増員した。

 しかしその結果は?前と比べてなんの変化も起っていない。
なんのための増員だったのか、ということになる。

 これは問題だ、なんとかしなければ、というケースは日常茶飯事的である。
ところがその問題が解決されたからといって、全体の改善や改革がなされる
とは限らない場合も少なくないのである。

 問題解決の上手な人と下手な人とでは、かなり共通した傾向が見られる。
実行力の有無や知恵の出し具合も当然あるが、もっと基本的な違いがある。

 それは、ひとつには問題の捉え方、あるいは立て方の上手、下手であり、
ふたつには、問題の本質を見抜く力である。

 専門家が一様に口を揃えて言うことは、問題の立て方の重要性である。
どのように問題を立てるかによって、後々の解決が容易になるか、そして
効果的な解決になるかが決まってくる。問題解決の下手な人は、まず問題
の立て方がまずいと言っても過言ではない。

 では、どういう問題の立て方がよくないのか、現場のマネジャーから
出てくる例をいくつか取りあげてみよう。

1.問題の捉え方が主観的・抽象的で絵になりにくく、
                関係者の共有化も難しい問題


例えば、 ●業績達成意欲に欠ける
      ●スタッフの能力不足

 この他に、責任意識が薄弱とか、やる気がないといったようなケースが
かなり多い。このような問題の立て方をすると、一人ひとりのイメージの
描き方はまちまちになってしまう。したがって、原因を掘り下げて問題の
本質を見極めようとしても、この問題の本質というよりも、一般論的な
本質の捉え方になってしまう恐れがある。
 このような場合には、事実を定量的、描写的に把握する必要がある。
そのためにも、業績意欲が高いというのはどういう状態なのかを、明確に
しておくことが大切であろう。

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化学反応

人との出会いが自分の人生を大きく変えることがある。
恋愛や結婚は、その最たるものであろう。

これは、ビジネスにおいても然りである。
尊敬できる恩師や上司・同僚との出会い、
顧客や取引先など仕事を通じて知り合った人との出会い。

そのような人たちとの出会いが、
自分のビジネス人生に大きな変化をもたらすことがある。

よしんば、そこまでの劇的な変化は及ぼさないまでも、
自分の仕事のやり方や、仕事に対する価値観の至るところに、
彼らの痕跡が少なからず残っているはずである。

人との出会いは化学反応である。
真剣に向き合った人間同士には、必ず何らかの変化が起こる。

私たちは、研修という場を通じて多くの人と出会う。
その場に生じる化学反応が、
一人ひとりに良い変化をもたらすきっかけとなるよう願っている。

美点活用法

「明るい方ね」とか、「元気でいいね」とか、他人から
いつも同じような表現をされることが多くないだろうか?

しかし、どんな人でも、365日朝から晩までいつも同じ状態ではない。
明るい人だって落ち込むことはあるし、暗い人だって笑うこともある。
優しい人だって怒ることがあるし、仕事へのモチベーションにしても
日々刻々変わるものではないだろうか。

「○○な人ね」というのは、その人の特徴として特に印象深い要素を捉えて、
他人がラベリングしたものである。

これを逆手にとって、
例えば、他人に対して、明るく元気な要素を印象づける努力をすれば、
周囲の自分に対する印象が変わってくる。
自分にネガティブな印象を持っていた人からでさえ、
「最近、明るくなったね!」などと言われるようになったりする。

仮面と言うなかれ。これは、自己変革のきっかけになるのである。
最初は、強く意識しないとそのように(明るく)振る舞えないが、
周囲から「明るいね!」などと言われ続けると、本来の自分が変わってくる。
落ち込んだ時などにも、自分は明るいんだ!と立ち直りやすくなる。

良い状態と悪い状態は、寄せては返す波のように自分の中を行き来する。
出来るだけ良い状態がキープできるよう、常に意識をしていたいものである。
特に辛いときほど、ポジティブな意識を心がけることで、
好循環のスパイラルへ入ることができる。

自分に対してだけではなく、他人にもどんどんポジティブな声をかけて、
社会や会社、チームや仲間としての好循環を増やす機会を作りたいものである。

どってんかい

国際天文学連合が今日、惑星の定義案を議決し、冥王星を惑星から外す
決定をしたという。
太陽系の惑星といえば、"水・金・地・火・木・土・天・海・冥"。
そう憶えた身としては、今更そんなことを決められてもという気分である。

教科書はどんどん塗り替えられていく。

一方で、ES細胞の実験結果のねつ造など、進歩を希求する人間の愚かさを
象徴するような事件も起こる。

教科書に書いてあったこと、高名な学者が言ったこと、
目に見えているもの、過去の実績…など。
疑う余地はないと思えることも、絶対の真理はないのだろう。
人が関わっている事象に関しては、特にそうである。

それにしても、太陽系の惑星はこれから、“水・金・地・火・木・土・天・海”
となるのか。「どってんかい!」なんだか、突っ込み言葉のようである。

夏の営業

最近とても蒸し暑い。
むせかえるような湿気と焼け付くような日差し、
その上、都会ではアスファルトからの強烈な照り返しを浴びる。

クールビズが定着したと言われる今夏、
夏物とはいえウール100%のスーツを身にまとい、ネクタイを締め、
お客様先へと急がなければならない営業マンの心中はいかばかりか。

「やってらんねぇよなぁ・・・」
舗道ですれ違うスーツ姿の営業マンにはシンパシーを禁じ得ない。

毎年この時期になると、必ず思い出されることがある。

営業を始めて一年目、自分用の社用車があてがわれずに夏が来た。
数キロ四方のテリトリーを徒歩で営業に回る毎日。
未取引のお客様先に飛び込めども飛び込めども門前払いが続く。
いつしか、一張羅の濃紺のスーツは塩を吹いて白く変色していた。

「やってらんねぇよなぁ・・・」何度呟いたか知れない。

ところが、である。
その日、いつものように炎天下をあてもなく(?)さまよっていると、
見るに見かねたのであろろう。「上がっていきなさいよ」と、
今までまるで相手にしてくれなかった会社の専務(社長の奥さん)が
声をかけてくれ、事務所で冷たい麦茶を出してくれたのである。

本当に嬉しかった。
そして、その年の冬、このお客様にはコピー機を購入してもらった。

その思い出が強烈に刻まれているからだろうか、
人並み以上に暑がりで汗っかきの私ではあるが、夏場の営業が嫌いではない。
実際この時期に出会ったお客様とは、不思議とご縁があるのである。

今夏も多くのお客様との出会いを重ねている。
しかし、吹き出る汗は止まらない。せめて爽やかに汗を拭いたいものである。
青いタオルハンカチでも仕込もうかしら。

私の夏休み

久々のunison2です。
夏期休暇をいただいて、田舎に帰省しておりました。

15日に飛行機に飛び乗り、徳島へ。
徳島は阿波踊り最終日で、盛り上がりも最高潮。
実家に荷物を置いて、すぐに踊りの渦の中へ。
現役で踊っていた頃から考えると、体力も続かず、
フラフラの踊りでしたが、阿波女の魂は健在でした。
一日だけとはいえ、しっかり阿波踊りをエンジョイしました。

帰省中、2泊3日の日程で徳島のリゾートホテルに宿泊。
姉の家族とプールやスパを楽しみました。
とはいえ、やんちゃ盛りの1歳3ヶ月の甥っ子を連れてのため、
優雅さとは無縁のリゾートライフでした。

その他の時間には、私が物心つく前からお世話になっている歯医者さんへ。
やはり気心の知れた歯医者さんは安心感が違うので、歯の治療をされながら、
すっかり熟睡してしまい、なんども「口を開けて!」と起こされました。
そんな状態ながらも、歯のクリーニングから、治療…
歯のメンテナンスを全て完了できました。

また、親戚へ挨拶に行ったり、友人の子どもの成長を見に行ったり…
相変わらず、田舎に帰ってもゆっくりとはできず、バタバタの1週間でしたが、
充実した時間を送ることができました。

なにはともあれ、元気な家族や友人の顔を見ることができ、
地元のおいしい魚や野菜を食べることができるのは、
田舎に帰った時の一番の幸せです。

営業マンが足りない

8月15日付の日経新聞に、
マイクロソフトやSAP、オラクル、デルなどの日本法人が、
300人以上の中途採用を計画しているとの記事が掲載されていた。
記事によれば、主に営業力強化を狙った増員計画であるとのこと。

ソフトウェア業界に限らず、営業マンを増員したい企業は多い。身近でも、
「景気回復の兆しを感じる今こそ、営業マンを増員して勝負を賭けたい!」
そうおっしゃる中小企業経営者にお目にかかる機会が明らかに増えている。

実は、かく言う私もその一人である。

ところが、これがなかなか難しい。
当社に出入りいただいている人材紹介会社の方に話を伺うと、
半年ほど前から慢性的な営業マン不足の状況が続いているそうだ。
特に、若手(二十代半ば〜三十代前半)にその傾向が顕著とのこと。

いずこの企業も、中途採用の営業マンには即戦力となる優秀な人材が欲しい。
優秀な人材にオファーが集中するという二極化の流れは当然であろう。
ところが、若手営業マンの中途採用を難かしくさせているのは、
二極化だけが大きな要因ではない、と私は考えている。

「そもそも、若手営業マンの絶対数が減っているのではなかろうか?」

まったく根拠のない推論ではあるが、
新入社員のいかほどが営業職を希望するだろう?と考えてみると、
あながち間違っているとは思えない。

私が社会人となった17年前でさえ、営業職は不人気職種であった。
翻って現在、当時とは比較にならないほど幅広い職種が存在する。
以前にも増して、営業職のなり手がいないのではなかろうか。

営業職はれっきとした専門職である
この仕事の面白さや魅力をもっとアピールしていかなければ、
日本の国技よろしく、海外の人材に頼らなければならない時代が来るかもしれない。

しかし、このような状況も、視点を変えて見れば、
営業マンを志す若手にとっては、チャンスが増えたと言えないだろうか。
なんとなれば、この世界で横綱となる可能性が高くなるからである。

さて、志を持つ営業マンの皆さん、
当社で、そのチャンスを掴んでみませんか?
ご興味ある方は、何なりとお問い合わせ下さい

ベストな対応は?

昨夜23時過ぎ、会社帰りに駅前のスーパーに寄った。
最近発売された「ナルニア国物語」のDVDを購入するためである。

通常は、レジのそばにあるサービスカウンターで、
店員に空パッケージを渡して、本商品と引き替えてもらう。

しかし、昨夜はサービスカウンター内に店員はおらず、
「ご用の方はレジにてお申し付け下さい」との案内。

この案内に従って、ナルニアの空パッケージを持ってレジへ進むと、
店員がそのままレジを通してレジ袋に入れようとする。

「これ、多分中身が入っていないと思うんですけど」私が言うと、
「じゃあ、念のため中身を確認してみます?」と不服そうな店員が、
パッケージを開けると、当然ディスクは入っていない。

彼女が、慌てた様子で
「Aさん、ちょっとぉ!」と、ベテランとおぼしき店員を呼んだ。
この時点から、私の担当店員はAさんとなり、
商談の場(?)もサービスカウンターの窓口へ移動。

Aさん、しばらくカウンター内をゴソゴソと探していたのだが、
「ちょっと、在庫を確認してきます」の言葉を残していずこかへ。

5分ほど、待たされたであろうか。
手ぶらで戻ってきたAさん、必殺トークを持ち帰ってきた。
「すみません。担当者が帰ってしまったので、
 在庫の在りかがわかりません。」

やんぬるかな。担当者がいなければ仕方がない。
皮肉の二つ三つは残しておきたい気持ちを抑えつつ返金に応じた。

今後、私のような不満客を作らないために、
店、あるいはAさんは、どのような対応をすれば良いだろう?

(1)「担当者がいないのでわかりかねます」と即返金する
(2)既に帰宅した担当者に連絡を取り、在庫の在りかを確認する
(3)担当者が帰宅した段階でDVDの販売は終了する
(4)在庫の在りかを店員に周知徹底する

上記のようなところであろうか。

私は(4)が正解だと思うのだが、皆さんはどのように思われるだろう?

ヤッパマン

半年ほど前、営業同行したスタッフから、

「堤さん、“やっぱ・・・”が口癖になっているみたいですよ。
 “やっぱり・・・”ならまだしも、“やっぱ・・・”を多用するのは、
 やっぱ、マズイんじゃないですか?」と指摘された。

まったく無意識の口癖だったようで、注意を払って喋ってみると、
確かに“やっぱり・・・”が多いことに気づいた。
(“やっぱ・・・”は、そのスタッフの聞き間違いだと思うのだが)

話し始める際に、“かくかくしかじかで、やっぱり・・・”、
相手の話を受けては“そうですよねぇ、やっぱり・・・”、
という具合に、とにかく多用していたのである。

これはマズイ、ヤッパマンなどと言われる前に治さなければ!
そう決心して、なるべく使わないように気をつけて話をしている。
ところが、これが至って不便なのである。

“やっぱり”とは“やはり”のくだけた言い回しで、
「〕汁曚簍獣が事実とぴったり一致するという気持ちを表す
 ∨寨菘な意見に立ち戻って発言するという気持ちを表す」
と、明鏡国語辞典にはある。

これに従えば、私の場合、,卜爐垢詬冕,濃箸Δ海箸多い。
すなわち、自分や他人の予想や予兆、自分や他人の発言や考えに、
同調の気持ちを表明しようとする時に、口をついて出るのである。

これは私に限ったことではないようである。
先日、一般市民が参加しているテレビの討論番組を見ていたら、
老いも若きも男も女もヤッパマン比率が高い。

やっぱり、“やっぱり”は便利な表現なのである。

チャンスの神様

チャンスの神様は・・・という話がある。

この話、色々な所で紹介されているので、
お聞きになったことがある方もいるかもしれない。

なんでも、「チャンスの神様」とやらは、
常に走っていて、頭には前髪しか生えていないらしい。

あちこちを走り回っているので、巡り会う機会はめったに訪れない。
しかも、目の前を通り過ぎてしまえば、後ろ頭はツルツル。掴みたくても掴めない。

チャンスを掴もうとするなら好機を逸するな!という例え話である。

私が初めてこの話を聞いたのは、新入社員研修の時。
その際、もっと上手い例えがなかったのだろうか?と正直思ったものだ。

というのも、なぜ前髪しか生えていない異形の神様を登場させたのか?
その上、なぜチャンスを掴む=その大事な(?)髪を掴むと表現したのか?
そのような疑問が残り、釈然としなかったからである。

ところが、年月を経て、
“この話は単に「好機を逸するな」という意味だけではなく、
 チャンスを掴むための複数の教訓が含まれているのでは?”
と考えるようになった。

その一つは、“前髪しか生えていない異形の神様”が意味する教訓である。
この神様がチャンスの神様だと知らなかったら、大方の人は、
こちらに走ってくるその姿を見て驚き、十中八九避けてしまうであろう。

よしんば、チャンスの神様だとわかっていても、この面容である。
不気味な姿に恐れをなしてしまい、手を伸ばすことができない。
すなわち、この異形が意味するところは、

“チャンスとは魅力的な姿形をしていない。
 ゆえに、チャンスと対峙するには勇気が必要だ”

ということなのではないだろうか。

もう一つは、“髪を掴んで捕まえる行為”が意味する教訓である。
髪を掴んで引っ張るなど、相当に乱暴な所行である。
であるのに、髪の毛を掴んで捕まえるのである。つまり、

“チャンスに出会ったら強引にでもたぐり寄せよ”

との意があるのではなかろうか。

「かように、チャンスを掴むのは難しい」

誰が言い出したのかは知らないが、
最近では私も、“上手く出来た話だ”と感心している。

セレンディピティ

最近、メディアへの露出度が高い脳科学者の茂木健一郎さん。
彼の著作や発言にしばしば「セレンディピティ」なる言葉が登場します。

茂木さん曰く、セレンディピティ(serendipity)とは、
“偶然の幸運を手に入れる能力”のことで、脳科学の世界では、
脳が創り出す必然的な能力として認知され始めているとのこと。

どういうことかといえば・・・

_鯡世靴燭さ震笋生じて“とことん”考える。
    ↓
脳内には、その疑問の答えを受け入れる隙間が出来てくる。
    ↓
7箚屬狼震笋紡个垢訶えを常に求めているので、些細な出来事や
 偶然からも、答えに繋がる“ひらめき”を生じる。
    ↓
ぁ箸劼蕕瓩”を積み重ねることで知識が蓄えられ大発見をしたり、
 “ひらめき”が習慣化することでチャンスを掴む確率が高くなる。

といった内容だと理解しています。

どのような科学的根拠があるかは知りません。
けれども、ちょっと信じてみたくなる脳力(能力)です。

電気の音

「電気が無いと何もできないんですよぉ!」

今朝の停電の影響で、遅れて出社したスタッフは、
オール電化の賃貸マンションに住んでいる。

シャワーが使えない、お湯も沸かせない。
テレビもネットも使えないので、停電の原因すらわからない。
電力会社に電話をかけても繋がらない。
朝の出勤時間帯の停電にパニックを起こしかけた、と話していた。

ニュースによると、停電の影響で給水ポンプのモーターが止まり、
水道が出なくなったマンションもあったようだ。
そこまでいくと、まさに電気はライフライン(命綱)。
大地震などの災害が起こった時のことを考えると、ゾッとする。

多大な迷惑を被った方には、甚だ不穏当な発言かもしれないが、
不測の事態に備える契機としたいものである。

ところで、私が子どもの頃は、頻繁に停電があった覚えがある。

台風や落雷で停電すると両親が、どこから持ってきたのか、
ロウソクに火を灯して、家族でテーブルを囲んだまま、
停電が復旧するまで待ったものだ。

屋外の風の音や雷の音が一層激しく聞こえてきて、子どもながらに、
電気の音が意外に大きなものであったことに気づいて驚いた。

ふと、そんなことを思い出して、
試しに家の電気製品をすべて消してみた。うん、確かに静かだ。

しかし、静けさに思いを馳せたのもつかの間、すぐに暑くなってしまい、
エアコンのおやすみタイマーをセットする真夏の夜であった。

黄色信号を堂々と渡る

昨日に引き続き、モラール・クリエイターに関して。

当社では、モラール・クリエイターたるべき行動指針を12ヶ条にまとめている。
その一つに、「黄色信号を堂々と渡る」という指針がある。

研修で紹介する度に、受講者の方に「ん?」と怪訝な顔をされるのだが、
もちろん、交通法規に抵触することを勧めているわけではない。
ビジネスでの話である。

ビジネスの世界では、今日の成功に安住することは停滞を意味する。
持続的な成長を図るためには、常に未知の世界へ踏み込んでいかなければならない。

この新しい扉を開けるべきか否か?、
ビジネスパーソンは日々刻々、判断を求められているのである。

その時、「前例がないから・・・」とか、「私にはその権限がないから・・・」と
尻込みをして挑戦しないのは、自身と組織の成長の可能性を閉ざすことともなる。
新しい扉を開けた方が良いのか、素通りした方が良いのか、
社長であろうが、上司であろうが、それは誰にもわからない。

そこで、「黄色信号を堂々と渡る」のである。

組織によっては、赤信号は絶対渡るな!、黄色信号は危ないから渡るな!、
青信号はいつでも渡れるから渡るな!というような所もある。

しかし、ビジネスに“絶対安全”“絶対確実”はない。
そして、ビジネスはスピードこそ命である。
赤信号は細心の注意を払って渡る、青信号は素早く渡る、
黄色信号は「堂々と」渡ることが必要である。

堂々と渡ることで、挑戦を是とする集団性格が醸成されるのである。
当然、失敗することもある。それでも挑戦することを諦めない人が、
モラール・クリエイターと言えよう。

何にも増して重要なのは、彼らを支える組織の度量である。
挑戦をバックアップする上司や同僚の存在は欠かせない。
その上で制度として、挑戦を評価する仕組みがあればベストである。

皆さんの職場には、「黄色信号を堂々と渡れる」雰囲気があるだろうか?

モラール・クリエイター

「モチベーター」なる言葉を耳にする機会が増えている。

大辞泉によれば、“心理学や精神分析学の手法を用い、
 人にやる気をおこさせる技術を習得した専門家”とあるが、
人材教育に携わる同業他社やお客様から、この言葉を耳にする限り、

会社組織において“メンバーのモチベーションを高めてくれる人”
を指して「モチベーター」と呼んでいるようである。
(ちなみに、犬をしつけるために使うご褒美もモチベーターと呼ぶらしい)

私たちユニゾンでは従前から、モチベーターと近しい意味で、
「モラール・クリエイター」という言葉を使っている。

モラール(集団の士気)をクリエイトする(創る)人、
つまり、組織のやる気を高める牽引者的存在のことである。
また逆に、集団の士気を削ぐ人を「モラール・ブレイカー」と呼ぶ。

どの組織にも、一握りのモラール・クリエイターと、
同じく一握りのモラール・ブレイカーが存在する。

そして、両者の間に大半のメンバーがいるのである。
その集団の性格は、両者の綱引きによって定まると言って良い。

モラール・クリエイターが綱引きに勝てば、活気溢れる集団となろう。
しかし力が強いのは、スターウォーズのダークサイドよろしく
モラール・ブレイカーなのである。

なぜ、モラール・ブレイカーの力が強いのか?
モラール・ブレイカーに共通するのは、
一見、論理的思考能力が高く、正論や“べき”論が得意な点である。
それらを振りかざして、自分では何もしない評論家タイプが多い。

彼らは他のメンバーに、自分たちが恵まれないのは、
「社長・会社・商品・上司・仲間が悪いせいで、我々は悪くない」
とささやいて仲間を増やす。残念ながら、集団は易きに流れるのである。

では、モラール・クリエイターはどうすれば良いのか?
モラール・クリエイターの武器に“ささやき”はない。
武器は、私心淡泊であることと、集団に貢献する実践(行動)である。

モラール・クリエイターに共鳴する心あるメンバーが一人、二人と増え、
やがて、利己主義的な行動や評論家的な言動が「恥」とされるようになる。
正直者が馬鹿を見ない「恥の文化」が醸成されることで、
初めて組織は活性化するのである。

ロープレのすすめ

「皆さんの職場では、
 ロープレ(ロールプレイング)を実施していますか?」

顧客接点活動に携わる者にとってロープレは欠かせないトレーニングである、
私は常々そう考えています。

ところが昨今、現場の第一線で活躍する営業マンですら、
職場でロープレを実施する機会が少なくなっているという話を聞きます。

理由はいくつか考えられます。
データ入力や提案書の作成など営業マンのPC作業量が増えていること、また、
同じ時間をかけるなら商品知識を深める勉強会を重視する傾向があることなど、
主に時間的な制約からロープレの機会が減少しているようです。

同じ職場の仲間達を前に、自分の営業を擬似的に実践するロープレは、
とても気恥ずかしく、ストレスを感じるものです。
私の経験から言っても、決して楽しいものではありません。

しかしロープレには、少なくとも二つの効用があります。

一つには、臨機応変の才を鍛えるトレーニングとなることが挙げられます。

頭で理解していることと、実際のお客様を前に“できる”こととは違います。
「なんで、あんなことを話してしまったんだろう・・・」
このような反省をしたことがない営業マンは、
よほどの才能に恵まれた一部の天才か、
思い上がった一部の手合いに限られるでしょう。

ロープレでトレーニングすることは、体で覚える効用があるのです。

もう一つ、ロープレには他人への共感力と指導力が鍛えられる効用があります。

ロープレの実施方法としてポピュラーなのは、
仲間のロープレに対して他のメンバーがコメントをするというものです。
岡目八目、自分のことは棚に上げても、他人の悪い点にはよく気がつくもの。
他人のロープレにケチはいくらでもつけられます。

しかし、同じ釜の飯を食う仲間に対してのコメントに配慮は欠かせません。
相手のプライドを傷つけないように、けれども、この点を改善すれば
もっと良くなる、というような発言をするようにします。

他人のロープレに対するコメントの上手な人は、リーダーとしても
有望な人であると言って良いでしょう。

万が一、他人への配慮を欠いたメンバーが多い職場であれば、
他人のロープレにコメントする際は必ず、良かった点と改善すべき点を
挙げるというルールを設けて実施するのが良いでしょう。

皆さんの組織でも、是非「定期的に」、ロープレを実施してみて下さい。

現場は好きですか?

『現場力』などという言葉も造られているが、企業にとって“現場”という
のは大変重要である。経営者にとって有益な情報やリスクを含む要素などは
全て現場にあると言っても過言ではない。

だからといって、マネージャーたちが常に現場に入り浸っている組織は、
現場力があるとは言えない。

自己の怠慢なマネジメントと部下の経験の場を奪っていることは棚に上げ、
「部下が成長しない」「自分ばっかり忙しい」と、怒っている現場好きは多い。

また、古い時代のマネージャーたちは自己の部下マネージャーに、
「現場が大切だ。現場に出ろ」と指示する。
しかし、昨今のプレイングマネージャーは、意識して現場に出なくとも、
現場に出ている。
彼らが意識しないとできないのは、部下に現場を任せることである。

本当に強い現場を持つ組織とは、各セクションのマネジメントにより、
悪い情報も良い情報も、経営に必要な全ての重要な情報をトップまで
伝達できる組織。また、常に権限がデレゲーションされ、自分の意志で
行動できる環境、人材を育てることができる組織である。

以前何かの調査で、東大生の『就職したい企業』のアンケート結果が発表されていた。
おもしろいことに、名だたる有名企業にならんで、外資系コンサルティング会社が
多大な人気を集めていた。もちろん、コンサルタントに現場が無いとは言わない。
しかし、現場に出た優秀な人材は、現場から離れられずにいるというのに、
優秀な学生はいきなりコンサルタントを思考するとは…。

創造の前に、想像を。

人間が生きていく上で必要な能力は数多とあるが、想像力は
中でも、より良く“活きて”いくために重要な要素である。

テレビや映画、本などを見て、泣いたり笑ったりできるのも、
想像力があってのこと。
原作の本を読んだ後に、映画化された作品などを見ると、
余程でない限り「本の方が良かった」と思う。
視覚的にも聴覚的にも想像が制限される映像よりも、自分の好きなように
想像できる余地が多く残されている文字の方が、おもしろかったと思える
のは、至極真っ当だ。

これはビジネスの場でも同様である。
想像力があれば、自己の経験や知識から仮説を立てながら、
目的に向かって、未知の仕事に取り組むことができる。
自分のストーリーを持って仕事をするので、目的に対する
アプローチも得意な方法を生みだし、失敗が少ない。
なにより本人が仕事を楽しむことができる。
言いかえれば、“やらされ感”なく、仕事に取り組むことができる。

想像力を使わない仕事は、常に指示を待つ、言われた通りの
やり方でしか動けないロボットである。

ただ、想像力を使わずに仕事をしている方に限って、
「意味の無い仕事で忙しすぎる…」とか、「雑務や単純作業ばかりやらされる…」
などと、それらの仕事で気づきを得ようともせず、嘆くのである。
そして最後には「もっとクリエイティブな仕事がしたい」と言いながら、
その職場を後にする。

残念ながら彼らは、クリエイティブな仕事は待っていれば与えられると
妄想してしまっている。仕事は自分でクリエイト(創造)するものだ、
ということに気づくための“想像”力を持ち合わせていないようだ。

ただ、想像力が豊か過ぎて、自己の内側に世界を創造し、現実世界に
戻ってこれなくなる方もたまにいらっしゃるようなので、ご注意を。
何事も“過ぎたるは及ばざるがごとし”である。

池中玄太から、「メタボリック」くんへ

先日、高校時代の友人二人に会った。

久しぶりに会った彼らは(無論、私も含め)、
やわらかそうな厚い胸板(平らではないので「板」とは呼べない)と、
ベルトを隠すように被さってくるお腹の贅肉を、潤沢に装備していた。

どこから見ても「中年太り」である。

最近では、一年に数えるほどしか会えない私たちは、ここ数年、
「池中玄太を超えないようにしよう!」を合い言葉に
「体重80圈廚鯆兇┐討呂覆蕕覆ぐ貔として、お互いを戒めてきた。

しかし、“もはやこれまで”とばかり、
薬剤師で製薬会社のMRをしている友人から、
「これからはメタボリック・シンドロームを超えてはならない一線にしよう!」
との提案があった。

最近よく耳にするこの言葉、内臓脂肪症候群とも呼ばれ、
ウエストが、男性なら85cm以上、女性なら90cm以上ある人は要注意。
加えて、血圧・中性脂肪・血糖値のいずれか二つ以上の数値が高めなら、
メタボリック・シンドロームとされるらしい。

「そう言えば、今週の東洋経済(週刊誌)にも
 “デキる社員ほど「メタボリック」くん”なんて記事が出てたな」
 
などと、深夜、酒を酌み交わしながら脂っこい食事をしている我々は、
まごうことなく「メタボリックくん」予備軍である。

ちなみに、彼らは、何とかウエスト85cmの範囲内にいるようだったが、
私は、ほぼ「メタボリックさん」。
せめて、芋焼酎を赤ワインに変えようかしら。

昨日のワインに引き続き

日頃私が感じている、優れた経営者やリーダーの方に
共通する特性をご紹介したい。
私感ではあるが、それは、“占い”を信じたり、頼ったりすることだ。

それまで私は、経営者のようなリーダーは、この上なくロジカル、且つ、
科学的な思考の元に決断をして、行動しているのだろうと想像していた。
しかし、幸いにもすばらしいリーダーの方々と出会う機会に恵まれて、
彼らの思考や行動を支えているのが、それだけではないことを知った。

そもそも、占いには様々な種類があるが、それらは何らかのデータや
経験に則った統計や確率だと言えなくもない。
そう考えれば、答えがない問題に始終対峙しているリーダー達にとって、
判断を下す際の1つの情報として占いが用いられるのも理解できる。

そういった面で捉えれば、占いを古来から行われているコンサルテーションの
一種だと考えることができる。
人は自分の意志や悩みを人に伝えようとする際に、そのコミュニケーション
によって、本当の己の思いに気付くことが多い。
とはいえ、一国一城の主ともなれば、そうそう簡単に他人に弱みを
見せる訳にもいかない孤独な立場であるため、占い師を、そして
彼らの知識を頼るのだと思う。

また、極限まで努力し、能力を高め、やり切った人物にとっては、
最後の決め手は本当に運命のような凡人には理解しがたい世界なの
かもしれない。

ヒューマンキャピタル2006

今日から3日間、有楽町国際フォーラムで
『ヒューマンキャピタル2006』が開催されている。
今朝は基調講演である、ベネッセコーポレーションの
代表取締役兼CEO、森本昌義氏の講演を聴講した。

講演はタイトルは
『成長を生み出す組織の構築とビジネスリーダーの育成』。
僅か一時間程度のご講演ではあったが、氏の明確で強い意志と
お人柄を感じることができた。

リーダシップとマネージャーの違いやチャレンジ精神についてのお考え、
また、教育についてのご提言など、再認識や気づきを得られた。
中でも、リーダーは、常に自分の頭で考えられることが大切で、
秀でたリーダーは数多の書物を読みあさっていることはもちろん、
かてて加えて、芸術的感覚も優れているとのことに強く共感を覚えた。

余談ではあるが、優れたリーダーや経営者には、
なぜか赤ワイン好きの方が多い気がする。
真偽の程はいかに?

明るく、しばしば、傾聴する

メルマガ「ユニゾンTOPICS Vol.17」掲載記事
「リーダーシップの“へそ”〜明るく、しばしば、傾聴する〜」を掲載します。
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前回のメルマガでは、上司と部下との関係には親密感が欠かせないものである、
そして、親密感をはぐくむために、
まずは上司から部下に対話をしかけることが要諦である、とご紹介した。

では実際、どのように部下と対話をすれば良いのか?
今回は、部下との対話における基本的な3つのポイントをご紹介する。

まずは、「明るく」対話をすること。

これは、何にも増して重要なポイントである。
仕事柄、管理職研修の場で、部下から報告が上がってこない、
と悩む管理職にお目にかかる機会がある。

そのような方に、部下との対話を想定したロールプレイングを実施していただくと、
総じて対話の雰囲気が暗いことに気づく。

表情や声のトーンが何となく暗いというだけではなく、
目線すら合わせないような上司から、自分は好感を持たれているなどと、
部下は思わないはずである。

次に、対話の頻度である。「しばしば」対話をすることが必要である。

上司が対話をしかける場面で最も多いのが、仕事や業務の進捗チェックの場であろう。
しかし、部下との対話のほとんどがチェックに充てられているとしたら、
それは大変危険な状態であると言える。

「○○君、△△の件なんだけどさぁ・・・」
呼びつけるにしろ、部下の席に出向くにしろ、
上司が話しかけてくる時は決まってチェックを受ける時。
そう部下が身構えるような雰囲気は、つくるべきではない。
雑談も含め、「しばしば」声をかけることが欠かせないのである。

そして最後は、「傾聴」である。

手垢の付いた言葉ではあるが、それだけ「傾聴」することが難しいとも言える。
私たちの管理職研修では、
「三割しゃべって七割きく」を実践するようにお勧めしている。
にもかかわらず、ロールプレイングを拝見すると
「相づち打たせて九割しゃべる」タイプの管理職が非常に多い。

かてて加えて、部下の話を「聴く」のではなく、
「訊く(尋問する)」ような質問をしてしまうのである。
これでは、部下の心は貝のように閉じてしまう。
部下の話を「聴く」のは難しい。改めて、肝に銘じておく必要がある。

以上、3つのポイント
「明るく、しばしば、傾聴する」を簡単にご紹介した。
いずれも、ごく基本的なことである。
しかし、部下が話をしやすい雰囲気をつくるためには、極めて重要なポイントでもある。

管理職としてのリーダーシップのあり方や、部下との対話を見直したい方は、
是非、弊社のMIP(統合対話力強化研修)公開コースへのご参加をお勧めする。
ユニゾンの書籍


『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

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