ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業 「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

歌は世につれ…

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“歌は世につれ世は歌につれ”などと申します。

昨今は、この“歌”にあたるのが差し詰め、
“ネットの検索ワード”だったりするのかもしれません。
その意味で言えば、当ブログにお越し下さる方の関心事?も
随分と変わってきているようです。

2年ほど前、どんな検索ワードで当ブログにお越し下さっているのか、
ちょっと調べてエントリーしたことがありました。
過去記事をご参照下さい→『検索キーワードベスト10』

その際のトップワンは「仕事をする理由」というキーワード。
その当時は、検索サイトで上位に表示されていたのですが、
今、検索してみると、探し出すのが困難な状況でした。

現在トップのキーワードは「どぶ板営業とは」。
検索サイトから当ブログにお越し下さる方の半数以上が、
この“どぶ板営業”絡み?のキーワードを叩いていらっしゃいます。

この検索ワードが増え始めたのは、リーマンショック以降。
安直な想像なれど、売れない営業現場が増えてきて、上司や先輩が
このキーワードを若手の営業パーソンに話しているのでしょうか。

ちなみに、現在グーグルで「どぶ板営業とは」を検索すると、
当ブログの「どぶ板営業」という記事がトップに表示されます。
(ヤフーでも、2位に表示されています)

ひょっとすると、世の多くの営業現場では、
“どぶ板営業”が復活してきているのかもしれません。
過去記事:『どぶ板営業』

『論語読みの論語知らず』

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『論語』がブームなのだそうだ。
“子曰く…”のあの『論語』である。
なんでも小中学校の教材に『論語』を利用する学校があったり、
『親子で“論語”を学ぶ勉強会』が盛況だったりするそうだ。

このブームはビジネス界にも波及しているようで、
『Harvard Business Review』の10月号(9/10発売)でも、
“論語の経営学”なる特集記事が組まれていたりする。

世に曰く、古典が流行る世相というものがあるらしい。
多くの人が将来に対して明るい展望が見出せないと感じている、
そんな時に古典が見直される傾向があるそうだ。

ところで『論語』に限らず、ビジネス書籍の分野でも古典流行りだ。
例えば、ドラッカーや松下幸之助の本が“温故知新的なPR文句”で
書店に並んでいたりする。これも結構売れているようだ。

個人的には、彼らの著作を“古典”と呼ぶのは憚られるのだが、
このブームに乗って?過去の良質なナレッジが見直され、多くの
ビジネスパーソンの目に触れることは大いに結構なことだと思う。
さりながらビジネス分野における“古典ブーム”は、
残念ながら、大体一過性で終わってしまうことが多いようだ。

私がこの業界に身を投じた5,6年前、研修中にドラッカーの話を
引き合いに出した当社の講師にクレームが入ったことがある。

「今さら、ドラッカーはないでしょう…」
何もクレームを下さったその企業が特別だったわけではない。
“孫子”を引き合いに“戦略”を紹介した講師にも同様のことがあった。
当時の雰囲気は、おおよそこのようなものだったように記憶している。

私たちは、総じて“新しいもの”に惹かれる傾向がある。
その本質的な欲望が、社会の進歩に貢献しているのは間違いない。

しかし、人間という生き物の本質や人間集団の原理・原則にかかわる
ナレッジのほとんどは、先達たちの手によって既に明らかにされている、
私自身はそう考えている。それらのナレッジを軽んじてしまうのは、
やはり、私たちにとって大きな損失と言えるだろう。

そう言えば、この逆風下に絶好調と報じられるユニクロの柳井さんも、
座右の書はドラッカーだと聞く。世の中の移ろいに左右されず、
学ぶ人は学んでいる、それがいわゆる“古典”なのかもしれない。

ともかくも『論語読みの論語知らず』などとは言われたくないものである。

やっぱりスタートが肝心

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3月決算の企業では10月に入ったこの時期、下期の方針説明会やら、
決起大会やら、キックオフやら種々のイベントが開催されている。

各社がこの時期にこのようなイベントを開催するのは、
ひとえに“良いスタートを切りたいがため”に他ならない。
スタートが良ければ、良い結果を得られる可能性がグッと高まるからだ。

私たちビジネスパーソンの1日も然り。
1日のスタートたる“朝”に良いスタートを切れるかどうか?
その結果如何でその1日が決まる、と言っても決して過言ではない。

良い朝(〜午前中)を過ごせた1日は総じて充実している。
逆にダラダラと午前中を過ごしてしまった日、その日の午後が
充実していたかと自問すれば、そんなことは滅多にないのである。

人間はリズムに基づいて行動する生き物なのかもしれない。
そしてそのリズムは“何かを始めようとするタイミング”、
すなわち“スタートのタイミング”において定められるように感じる。

きびきびしたリズムでスタートした1日はきびきびと、
怠惰なリズムでスタートしてしまった1日はダラダラと。

充実した1日を過ごしたいと願うのなら、ちょっと辛くても早起きして、
朝から午前中の時間帯を有意義(だと感じるよう)に過ごす必要がある。

何事においても、やっぱりスタートが肝心なのだ。

醜い法律

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先週(9/28)放送されていた『カンブリア宮殿』のゲストは、
伊藤瞭介(いとう・りょうすけ)さん。

山水電気株式会社の元社長で、現在は小型風力発電機の開発・製造を
行っているベンチャー企業、ゼファー株式会社の社長を務めている。
ゼファー社は、小型風力発電機を“日本のお家芸的ものづくり”で開発・
製造し、その高効率な風力発電機は世界の注目を集めているらしい。

そんな伊藤さんが、番組の中で、
「この8月末、とても“醜い法律”が施行された」と語っていた。

一体何が“醜い”のか?
番組中の解説によれば、その法律は、太陽光発電設備で発電した余剰電力を、
電力会社が通常の“2倍”の価格で買い取らなければならない、というもの。
それだけ聞けば、低炭素社会実現のための法律とも見える。

しかし、この法律の“醜さ”のミソは、あくまでも“太陽光発電設備”で
発電した電力に限るとするところ。つまり同じクリーンな動力、例えば、
風力発電機や家庭用燃料電池、ガスなどを利用して発電した余剰電力は
“2倍”の価格では買い取ってもらえないのだそうなのだ。

しかも、太陽光発電設備とその他の“エコ”な発電設備を併用している
場合においてもその限りにあらず、となってしまうらしい。
ゼファー社にとっては、ビジネスの逆風となる法律だ。
伊藤さんにしてみれば、確かに“醜い”以外の何物でもないだろう。

ちなみにこの法律の名前、
『エネルギー供給事業者による非化石エネルギー源の利用及び
化石エネルギー原料の有効な利用の促進に関する法律』と言う。

本来はクリーンでエコな法律を目指していたのではあろうが、
出来上がってみると、何やら胡散臭くエゴな匂いがしないでもない。

売れないお客の有効期限

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前回の『見込みの賞味期限』に類する話。
※前回エントリー: 『見込みの賞味期限』

新規開拓がなかなかできない営業マンに共通しているのが、
新規の客先に対してアクセスの機会を得たにもかかわらず、
その後の接点活動を継続させられないという点である。

まだ取引のないお客様に対する初めてのアクセスなのだから、
営業マンにとって喜ばしい話を聞けるケースはほとんどない。
たいていは、その客先を攻略するのがいかに難しいか、を
思い知らされることとなる。

その際に聞かされた(あるいは印象付いた)“攻略できない理由”が、
その後、その客先から営業マンの足を遠のけさせる決め手となる。
「あそこはいくら攻めてもダメだ」という“思い込み”を作るからだ。

確かに、その時点でその客先をいくら攻めても、取引できる可能性は
極めて小さいと言える。けれども、1年経ったらどうだろう?
「あそこはいくら攻めてもダメだ」と言い切れるだろうか?

私たちは、変化のスピードが速いビジネス界に身を置いている。
営業相手が法人であれば、会社の経営方針が転換されることもあれば、
組織の機構改革や人事異動だって頻繁に実施されるはずである。
そんなことは、ビジネスパーソンであれば誰もが知っているのに、
客先、特に新規の客先に対する営業マンの“思い込み”は、
なかなか変化しない。

新規開拓が苦手な営業マンほど、この種の“思い込み”が強く、
初回のアクセス以降、継続的なアクションが起こせていないようだ。

見込みに賞味期限があるように、売れないお客にも有効期限がある。
その期限は見込みの鮮度と同様、最長3ヶ月と捉えると良いだろう。
初回アクセスから3ヶ月以内であればギリギリ、次のアクションを
起こすのに、初回時ほどのパワーは要らない。

「○月にご面談いただいた際にはありがとうございました。
 その後、なかなかご連絡ができずに申し訳ございません。
 最近のご状況はいかがですか?」などいうベタな電話もできる。

これが3ヶ月を過ぎてしまうと…
先方がこちらを覚えていなかったり(あるいはそう装ったり)、
アクセスいただいた方がいなくなったりしていることもある。
こうなってしまうと元の木阿弥。
またズブの新規開拓から始めなければならない。

実際、新規顧客を継続して開拓している営業マンの多くは、
どんな客先に対しても、3ヶ月ノーアクションなどいうことはまずない。
最低でも1ヶ月に1回は、何らかのアクションを起こしているのである。

いつまで経っても“売れないお客”などない、と彼らは知っているからだ。

見込みの賞味期限

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営業マネージャーの大きな関心事は、
部下の営業マンがレポートしてくる“見込み”の精度である。

その“見込み”はどの程度決まるのか?
部下1人ひとりの“見込み精度”を読み込んで、チーム全体の
業績を作っていくのが、営業マネージャーの腕の見せ所である。

そんな営業マネージャーの腕の揮い所で、その対処に困るのが
“いつになっても決まらない見込み”だ。

先月も先々月も“見込み”としてレポートされていたこの案件、
今月も月末近くになったというのに、まだ決まっていない。

その部下に確認してみても、
「いや、決まるんですけど時期の問題です…」などとのたまう。
「君の見込みは“蕎麦屋の出前”か?」と嫌味の1つも言いたくなるが、
営業マネージャーとしては、そのような案件を“見込み”として
カウントしない方が賢明である。

そして、その案件が“芽腐れ”状態にあると判断をして、
そのような“芽腐れ見込み”を保有する部下には、その案件に対して、
必要最低限以上の工数をかけさせないようにリードすべきである。

特に月次単位で業績を追いかけている営業部隊においては、
見込みの賞味期限(見込みとして業績に読み込める期間)は、
“最長でも3ヶ月”と心得て、その間に進捗が止まってしまっている、
部下からのレポートの内容が変わらない、というような見込み案件は、
著しく鮮度が落ちた食品と同様に、潔く“捨てる”必要があるだろう。

秋の100問100答祭り

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久方ぶりの unison2です。

以前、当ブログで『はじめての管理職100問100答』が、
またまたの増刷!というご案内をさせていただきました。

過去記事はこちらです→ 「またまた増刷決定!(7月30日)」

その際、明日香出版社さんのキャンペーンが行われる旨を
お知らせいたしておりました。追ってキャンペーンの詳細を
ご案内差し上げるつもりでいたのですが、申し訳ございません。
すっかり忘れてしまっておりました。

昨日、書店に立ち寄った時に、
「ん?どこかで見たような本が…見慣れない帯が付いている…」
「あっ!」と思い出した次第でございます。
と言うわけで、遅まきながら明日香出版社さんのキャンペーンについて。

キャンペーン期間は 9月〜12月で、キャンペーンのタイトルは、
『秋の100問100答祭り〜疑問が納得に変わる!』というもの。

帯に付いている“質問カード”を添付して、その書籍のテーマに
まつわる質問を明日香出版社さんに送っていただくと、著者が
その質問に対して直接答えてくれるというキャンペーンです。

キャンペーン期間中に、帯付きの書籍を購入して下さった方が
対象となるようですので、『はじめての管理職100問100答』に
興味はあるけどまだ購入していない方や、unison1・unison2と
つながってみたい!という酔狂な?方がいらっしゃいましたら、
是非、この機会にご購入をいただけますようお願いします!

オヤジのハードボイルド『仕掛人・藤枝梅安』

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仕掛人・藤枝梅安
『仕掛人・藤枝梅安』シリーズにはまっている。

『仕掛人・藤枝梅安』は、
『鬼平犯科帳』『剣客商売』と並び称される
池波正太郎さんの代表作である。

私は少し前まで、池波正太郎さんの作品を、
司馬遼太郎・藤沢周平、両氏の作品と同様に、
単なる“オヤジ本”と敬遠してきた。

私も正真正銘の“オヤジ”になったということだろう。
ここ最近は、彼らの作品に傾倒している。
中でも池波正太郎さんの作品は、理屈抜きで楽しめるものが多い。

こと『仕掛人・藤枝梅安』シリーズは面白いの一言に尽きる。

この“面白い”と感じる理由を求めることは野暮なのであろうが、
その理由を敢えて挙げるなら、それは『仕掛人・藤枝梅安』に
ハードボイルドの要素がふんだんに盛り込まれているからだと思う。

ハードボイルドとはなんぞや?などいう難しいことは抜きにして、
“殺し”を裏稼業にする梅安が男(人間)として苦悩する姿や、
魅力的な相棒たちとの会話、酒・料理・道具(+女性)の描写、
いずれも、これぞハードボイルド!と感じさせてくれるのだ。

昔、私が“オヤジ本”と敬遠していたこの本を、
夢中になって読んでいたオヤジ様を何人も見かけたことがある。
一見くたびれたサラリーマンという風体の彼ら先輩オヤジ様も、
“梅安”に男としての自分の生き方を重ねていたに違いない。

そんなオヤジの諸先輩方へ。
その節は、皆様に勝手な印象を抱いてしまい大変失礼しました。
私もやっと皆様に追いつくことができるようになりました。
『仕掛人・藤枝梅安』シリーズは、すごく面白いです。
ユニゾンの書籍


『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

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