ユニゾンのENSEMBlog

「人と組織のマネジメント」にユニークな価値を提供し続ける企業 「株式会社ユニゾン」
マネジメント研修を事業のドメインに据える
同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。
頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。

銀の卵

今朝の日経新聞にも掲載されていましたが、
シルバーにさしかかった団塊世代の労働力を期待して、彼らを「銀の卵」と呼ぶそうです。

呼称はとまれ、今の50代はおしなべて若い。

少なくとも私の身のまわりでは、内面・外見とも格好が良く、バイタリティ溢れる方が非常に多い。

そのような方にはまるで無関係な話ですが、
12年前の研修講師のメモ「やる気の老化を防ぐ心得」をご紹介します。

見直してみると「老化とはただ単にトシをとる」ということとは違うのだな、と
あらためて思います。
個別の項目では、私自身ドキッとさせられることもありました。
皆さんはいかがでしょうか?

■やる気の老化を防ぐ心得

1. 過去の照り返しに生きてはならない

2. 仕事の上でロマンを失ってはならない

3. オジン臭いクセを人前で示してはならない

4. 健康談議にうつつを抜かしてはならない

5. 若者をバカにしたり、逆に媚びを売ってはならない

6. 権威者ぶってはならない

7. 「もうトシだから」という言葉を平気で口にしてはならない

8. 悟りきった物言いをしてはならない

9. 学び心を失ってはならない

10.どこでも、誰に対しても、声にハリをなくしてはならない

11.若い女性に「おじさん」と言われてヘラヘラしてはならない

12.一日中、机にしがみついてはならない

13.「俺は自分の美学に生きる」などと格好のよいことを言ってはならない

14.「年寄りの冷や水」という白い目を恐れてはならない

15.嫌われるヤツの4Kを実践してはならない
  ※4K・・・・・くどいヤツ、汚いヤツ、臭いヤツ、口説くヤツ

RSSリーダー

「RSSリーダー」をPCに入れてみました。

恥ずかしながら、二年ほど前までは IT業界人(一応)でありながら、
このようなツールがあることをまるで知りませんでした。

(そのころは「ブログ」という言葉自体、こんなにも、巷で耳にする機会は
なかったと思います)

この「RSSリーダー」、上手に使えればかなりのお役立ちツール。

気になるサイト(ブログ含む)の更新情報をチェックしてきて、まるで
新着メールが届いたかのようなインターフェイスでユーザに知らせてくれる。
(そんなツールのようです。まだきちんと理解はしていません。)

私は、「goo RSSリーダー」(もちろん無料)を入れてみました。

毎日訪れるサイトやブログ、気になるキーワード
(私の場合「研修」「営業代行」「ナレッジマネジメント」「メンタルヘルス」など)
を登録して更新をかけてみると、

出るわ出るわ、例えば「研修」のキーワードで更新のあったページは優に
100を越えていました。

今の時期、内定者研修が多いようですね。大半は学生さんのブログでした。

興味深く読んでいてふと気がついたのですが、
このツール、効率的に情報をチェックできるのがポイントのはずですが、
どんどん新しい情報を見たくなったりするので、かえって時間がかかってしまう。

昨夜から結構な時間をこれに費やし、情報の海で息継ぎができないような
気分になってしまいました。

このツール、うまく活用されている方がいたら是非教えてください。

ある失注

営業をしていると、期待していた案件が取れないことがどうしても出てきます。
そんな時は期待していた分、落胆も大きいものですよね。

先日、私も密かに期待していた案件をロストしました。

こういうことがあると、しばらく重い気分を引きずりがちですが、最近は
「なぜ、ダメだったのか?」を冷静に考える(時には、先様に尋ねてみる)
ようにしています。

再思三考した結果、今回は明らかに
「お客様の期待している提案」と「違う提案」をしたことによる失注である、
と自分なりに結論を出しました。

「それじゃ、ロストして当たり前だろう」
と思われるかもしれませんが、

「このお客様なら、この提案が役に立つはずだ!」
と確信して提案することってありませんか?

卑近なたとえですが、

お客様が大画面テレビの購入を検討しているとします。
今であれば当たり前に、薄型の液晶かプラズマか、はたまたリアプロの
薄型テレビを勧めるのでしょう。

ところが、このお客様はあくまでもブラウン管の大画面テレビに
こだわってらっしゃる。

「今なら当然薄型ですよ!」と私もきっと勧めると思います。

ところが、よくよく話を聞いてみると、
お孫さんが遊びに来ては、テレビ画面に強く触れる、ぶつかる等々、
薄型テレビだと支障がある(壊れる)のでは?との心配がある、
というこのお客様ならではの「ブラウン管にこだわる理由」があったのです。
(つい最近聞いた、友人のご両親の話です)

突き詰めていくと今回の失注原因も同様で、
検討の背景にあるお客様の事情や心情に、思いが至らなかったことに
尽きるのだろうと思います。

お客様の話に耳を傾け、想像力を働かせ、お客様になったつもりで、
もう一度自分の提案を眺めてみる、これが基本だと、あらためて認識しました。

その道のプロとして「この提案が正しい、絶対に役に立つはずだ。」
という時もあるかもしれません。
時間をかければ必ずわかってくださる、そういう熱意も必要だと思います。

ビジネスの世界ですから、いつまでも時間をかけるわけにはいきませんが、
今回は失注したとしても、また次回、その次にはお取引いただける、
そう信じて、前向きに営業をしていきたいものです。

メルマガの反応

メルマガへの反応は「期待薄」と気弱な予想をしていましたが、嬉しい誤算!

多くの方から、感想やご意見、励ましのご連絡をいただきました。
ありがとうございました。

温かいお客様に恵まれていることに、あらためて感謝をするとともに、
より有用な情報が発信できるよう工夫していきたいと思います。

ご興味をお持ちいただける方は、当社のサイトから是非購読をお申込下さい。

また、メルマガ内でご紹介した
「メンタルヘルス組織サポート力診断」お試しキャンペーンへのお申込も
お待ちしています。

マイボイスコムの高井社長と・・・

a761793c.JPG昨夜は都内某所で、ユニゾンのお客様でもあるマイボイスコムの
高井社長と、ほとんどプライベートな雰囲気で飲んでおりました。

マイボイスコムさんは、高井社長がCRCソリューションズさんの
社内ベンチャーから立ち上げた会社。
5年ほど前に、偶然私が営業でお邪魔したことがきっかけで、
今でもお付き合いをいただいています。
私はなかなかツイてる!と感謝しているご縁です。

経営者としての意志の持ち方のようなものを、少しでも盗もうと
思っているのですが、これが、いつも酔っぱらってしまい、
大事な話に限って覚えていない。

昨夜も「あぁ、高井さんはすごいなぁ。」という感想と
「酔っぱらって楽しかったなぁ。」という感覚的な印象を土産に
家路に着きました。

次の機会こそ、飲み過ぎないように気をつけます。

日常的意志決定のチェック・ポイント

9/28(水)配信予定のメルマガ掲載記事「温故知新:権限委譲の前提〜日常的意志決定力を
鍛える〜」から記事に掲載できなかった「日常的意志決定のチェック・ポイント」をご紹介いたします。

日々の意志決定を迫られる場面で、この15項目全てを意識して決定を下せるような方がいると
したらすごいですね。
ただ、それぞれの項目は現在でも変わらない「ものさし」かもしれません。
「戒」の部分は、ちょっと怖い気がします。

■「意志決定は慎重に、しかし速やかに断固として」
  日常的意志決定のチェック・ポイント

この意志決定は・・・・・

1. 本当に効果があるのか、あるとすれば何故か?
2. 幻想(希望的観測や失敗への恐れ)に影響され、厳しい判断にかけていないか?
3. 部下の依存心を高めたり、甘い意識を持たせることにならないか?
4. 悪い前例を残し、後で首をしめるようなことにならないか?
5. 部下間、部門間に不公平感を生まないか?
6. 組織の秩序を乱したり、統制を崩すことにつながらないか?
7. 費用対効果の面、特に、目に見えない費用や将来にわたって発生する費用まで幅広く
  考慮しているか?
8. 本当に「今」でなければならないのか?
9. 「他のお客様」からの不信を招くようなことにならないか?
10. 首尾一貫性を欠き、部下から不信感をもたれるようなことはないか?
11. 後で問題が生じることがわかっていても、あえてその場しのぎをしていないか?
12. 自社の理念や方針に反することにつながらないか?
13. 社会的倫理に反するようなことにならないか?
14. 単なる前例の踏襲であったり、思いつきで決めていないか?
15. 他に何か良い手はないか?

【戒】
 「たとえ明日がロマンにみちていても
   今をしのがなければ明日はない
       しかし
   たとえ今をうまくきりぬけても
   あとでツケがまわってくれば
     明日はもっと苦しみ
         破滅の道を歩み出す」
 

アセスの重要性〜その1〜

メルマガ連動TOPICS
「営業よもやま話〜アセスの重要性(その1)
 岡田党首の演説がきっかけで〜」の全文を掲載します。


■営業よもやま話〜アセスの重要性 岡田党首の演説がきっかけで(その1)〜

衆議院選挙は自民党の圧勝に終わり、政治家先生方の肉声をメディアで耳にする機会も、
めっきり少なくなりました。
私自身は、特に支持する政党がある訳ではありませんが、この選挙戦の最中、
一つ非常に気になっていたことがありました。

それは民主党の前党首、岡田克也さんの演説です。
不謹慎ながら、岡田さんの語る民主党のマニフェストや主張に心を奪われていたのではなく、
メディアを通して耳にした彼の演説の「ある言葉」が気になって仕方がなかったのです。

「どう思われますか?みなさん、いかがでしょう?」

演説の切れ目、切れ目に発するこの言葉が、不快な耳障りを持って、私に悪印象を
残していたのです。
私は元来、岡田前党首に対して悪印象は持っておりません。
ただ、これがきっけで、彼に対する印象評価は相当悪いものになってしまいました。
(あくまでも私感です。)

なぜこのように感じたかを、自分なりに考えている過程で、「アセスの重要性」を
今回のテーマをとして取り上げてみることにしました。

「アセス」とは「アセスメント(評価、査定の意)」の略で、
自分の話や提案の評価を相手に求める一言や、その行為だそうです。
(私はある営業研修を受講して、この言葉を覚えました。
 ここでは以降「アセス」という言葉を用います。)

実はこの「アセス」、営業のノウハウを取り上げた書籍や研修等では
必ずと言っていいほど、その重要性が説かれています。
当社の営業研修においても、商談の段階毎に
「いかがでしょう?」
とお客様に確認をし「反対の理由」を明らかにしていく重要性を取り上げています。

しかし、私にとってはこの「アセス」、なかなかできることではありませんでした。

自身のつたない経験で恐縮ですが、駆け出しの営業マンだった頃、
私は非常によくしゃべる営業マン(今も、かもしれませんが)だったようです。
ほとんど一方的に、商品の機能説明や商品を導入することのメリットをまくし立てて
いたのでしょう。 ある時、同行していた当時の上司から

「堤君、あなた、断られるのが怖いんじゃない?」

と言われ、はっとしました。まさしくそうだったのです。
自分としては「うまく話そう」とか「何とか伝えよう」として、懸命に営業している
つもりだったのですが、まるで「アセス」がなかったのです。
私はそのことにすら気づいていないありさまだったのに、この上司はその原因を
「お客様の断りが怖いから」と指摘してくれました。

「断られるのが怖いからアセスしない(できない)」
このような営業マンは多くいると思います。

これに加えて最近は、
「反論されるのが好きじゃないからアセスしない」
と見受けられる堂々とした若手の営業マンもいます。

例外はあるかもしれません。
しかし、いずれの場合も、「アセス」なき営業では
お客様が満足して購入することはないだろうと思います。

私の場合、上司のアドバイスもあり
「いかがでしょうか?」 「どうでしょうか?」
と必ずお客様に尋ねる癖をつけました。

当然「いいねぇ。買うよ!」などとすぐに購入を決めるお客様はいませんでしたが、
営業成績は着実に伸びたことを記憶しています。

さて、私の営業活動においては非常に重要なこの「アセス」ですが、
なぜ、今回の岡田さんの「アセス」には不快な印象を持ったのでしょうか?

対面の営業活動の場と、1対マスの演説の場という違いが大きそうです。
さして興味がない(国民として失格ですね)内容に対して
「どう思うか?」「いかがでしょう?」
と車の上から(もしくはテレビ画面から)尋ねられても、返答しようがない、
返答を強要しなさんな、という気分になったのかもしれません。

「アセス」は言葉だけではなく、
真に相手の話を聴く姿勢こそ重要なことなのでしょう。
そう考えると、岡田さんには国民の話を聴く姿勢が欠けていたのかしら?

「どう思われますか?みなさん、いかがでしょう?」

次回メルマガでは、アセスについて別の角度から考えてみたいと思います。

ブログをスタートします!

「ユニゾン 堤のブログ」をスタートいたします。

個人の、というよりは、明らかにビジネスで利用することをイメージしていますが、
ブログはビジネスで使えるのか?が検証できればいいかなと、今は考えています。

また、あからさまにビジネス寄りの情報発信だけでは、ネタも続かないだろうとの
想像もあって、しばらくはライブドアさんに間借りして半公半私といった雰囲気で
立ち上げていくつもりです。

試みとして、当社のメールマガジンとの連動(メルマガってなかなか読んでいただけ
ないですよね。メルマガの続きをこのブログでご紹介するとか。)やら、
少しでも多くの方にご覧いただけるような工夫はしていきたいと思っています。

私にとっての一番の課題は、このブログを「続ける」ということ。
相当に大きなハードルですが、気張らず、楽しんで投稿し「続ける」ことを心がけます。

どうか、厳しく見守って下さい。そして、乞うご期待!

ユニゾンの書籍


『はじめての管理職100問100答』

(株)ユニゾン 堤幸政/河村亜紀 著

明日香出版社

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